不動産売買で3％の仲介手数料を払うのは「常識」なの！？

不動産を購入することになって申込書を書いたら、不動産屋さんから仲介手数料がかかるって聞かされました…。しかも「成約価格×3%+60,000円」と聞いて驚いたんです！これって本当に支払わなければいけないものですか？

こんな相談を今まで何度も受けてきました。しかし、不動産屋さんの知り合いと話をしていると、彼らはこう言います…「仲介手数料が3％かかるなんて常識じゃないか！知らない方がおかしいんだよ。」と。

お客さまと不動産屋さんで見解がズレる仲介手数料の問題。どっちの言い分が正しいのか…一緒に考えてみませんか？

不動産業界15年・宅建マイスター・2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します！それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう～

仲介手数料とは、仲介会社が売主さまの不動産売却をサポートしたり、買主さまのマイホーム購入をサポートすることで得られる報酬のことです。成果報酬になりますので、売買契約が成立しなければ一切受領できないお金になります。

あたり前ですけど、売買契約を成立させるだけでなく、スムースにお引き渡しができるまでサポートする業務への対価も含まれています。また、トラブルが発生した際には問題解決のためにアドバイス・サポートもしますから「保険料」という意味合いもある…ゆめ部長はそう考えています。

次に、仲介手数料の金額を見てみましょう。

宅建業法で「上限」だけが定められています。また、報酬には消費税が課税されます。2019年10月から消費税が10%になりますから、その前提で計算式を書いておきましょう。

仲介手数料の「上限」を算出する計算式…

（成約価格×3%+6万円）×1.1

3,000万円の不動産なら … 105万6,000円

5,000万円の不動産なら … 171万6,000円

8,000万円の不動産なら … 270万6,000円

右側の金額は全て消費税10%込みです。

こんな金額になりますから、「この不動産を購入します！」と伝えた後に「仲介手数料は170万円です。」と上限金額を言われたら「えーっ高いよ！車買えちゃうじゃん！」となりますよね。

ちなみに、上限を定めているわけですから、割引してもいいですし、もらわなくたっていいわけです。「宅建業法で仲介手数料が決まっています。」と不動産屋さんから言われたら「上限が定められているだけなのに…まさか…知らないんですか！？」と言ってみましょう。

ゆめ部長は不動産業界15年です。この間でいろんな営業さんと仲介手数料について議論をしてきました。

仲介手数料に関するゆめ部長の考えを先にまとめておくと…

■ 「高すぎる案件」と「安すぎる案件」が混在している。

■ 上限が定められたのは不動産業界に信用がないからだ。

■ 「3%+6万円」が不動産屋さんの権利だと思ってはいけない。

■ 東京23区＋周辺エリアで高額な不動産を売買するなら3%は高い。

■ 適切なサポートをするために自由化するべきだ。

こんな意見ですから、まぁ、不動産屋さんからは嫌われますよね (笑) こんな考えを前提に議論をしていることを抑えておいてください。

で、どんなことを言われてきたか…

■ 高いって誰が決めたんだ？逆に安いくらいだ！

■ 3％請求できないってことは自分の仕事にプライドがないからだ！

■ 3%もらう仕事をしている自信が俺にはある！

■ お客さまは喜んで3％支払ってくれるよ！

■ 不動産を売買するなら3%払うのが常識でしょ！？

大体、このあたりがよく言われることかな。

ここでこの記事のタイトル「不動産売買の仲介手数料は常識」が出てきます。仲介手数料を支払うのが常識であり、それに見合う仕事をしているから、もらうのが妥当だということみたいですね。

これが、ほとんどの不動産屋さんが主張することです。

これに反論して言い争いになっちゃうので、お酒を飲みながらこの議論はしないことにしています…。

ゆめ部長は「仲介手数料割引」のサービスを打ち出していますから、お客さまから「いきなり、仲介手数料170万円ですって言われてビックリしています…」という相談をよく受けます。

また、仲介手数料を宅建業法の上限で請求するのが当然だと考えている会社で働いたこともあります。その時は「仲介手数料は安くできないんですか…？」という相談を受けてきました。ゆめ部長には「値下げしてよ！」と言いやすかったみたいですけど、会社の方針で、ほぼ全てお断りしました。

この経験から、お客さまがどう思っているのか…書いてみましょう。

■ 3％支払うほどのサービスを受けていませんけど？

■ なんでこんなに高いの？不動産屋さんって儲かるね～

■ 自分で銀行審査したんだから値引きするべきだよね。

■ 右から左に流すだけの簡単な仕事でしょ？半額でも高いよ。

■ 仲介手数料で車買えるってどうなのさ？

■ 最後に後出しで170万円とか…おかしくないですか？

■ 仲介手数料を教えてくれないのは隠したいからじゃない？

いろんな意見がありますね…（苦笑）「右から左に流すだけ」って意見には正直イラッとしましたけど、少なくとも、仲介手数料の金額に納得しているお客さまばかりではないことはわかりますね。

こうやってお客さまの意見を聞いてみると、不動産屋さんが言う「仲介手数料は常識」ってどうなんだろう？って思いますよね。

一般常識と言える割合って、80%～95%くらいの人が知っていることでしょうか？そうすると、ゆめ部長の感覚では、仲介手数料が常識だと主張するのはちょっと厳しいように感じられるんですよね。

もしかしたら、ギリギリで80%くらいは知っているのかもしれないけど、でも、100万円を超える金額を請求するわけですから、それを事前に説明しないで隠しているなら、社会一般的に見て「非常識」な行為だと非難されても仕方がないと思います。

「常識」をググッてみると…

常識（じょうしき）は、社会を構成する者が有していて当たり前のものとなっている、社会的な価値観、知識、判断力のこと。また、客観的に見て当たり前と思われる行為、その他物事のこと。対義語は非常識（ひじょうしき）。社会に適した常識を欠いている場合、社会生活上に支障をきたすことも多い。社会によって常識は異なるため、ある社会の常識が他の社会の非常識となることも珍しくない。これは文化摩擦などとして表面化することもある。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

そうか。「不動産屋さんの常識はお客さまの非常識」と言われるのはこういうことか！と妙に納得してしまいました。

「不動産屋さんの主張」VS「お客さまの主張」では、どう考えても不動産屋さんが負けているような気がしました。

「自分はプロの仕事をしている！」と思っていても、お客さまが満足していなければプロの仕事ができていなかった可能性が大です。不動産屋さんが言う「プロの仕事」の基準が主観的であり自分たちに甘すぎるのかもしれませんね。

不動産屋さんは、お客さま目線で客観的に自分のサービスを見直さなければいけません。さらに、経営者視点を持ち、高額な仲介手数料を請求しなければ本当に経営できないのか…？このお金を請求できるほどのサービスを提供できているのか…じっくり考えてみる時間が必要でしょう。

最後のまとめ。

不動産売買で仲介手数料が必要なのは、不動産屋さんの常識であって、お客さまの常識ではありません。もし、それでも仲介手数料の支払いが常識だというのであれば、成功報酬として「3%+60,000円」かかると、「常識的に」前もってお客さまへ伝えなければいけませんよね。以上です。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。