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2021年05月06日
不動産売買の知識

(第5回) 不動産業界の闇…両手仲介を狙った物件の囲い込み【マイホーム売買の基礎講座】

こんにちは。宅建マイスター・ゆめ部長です。今回は「マイホーム売買の基礎講座第5回 不動産業界の闇…両手仲介を狙った物件の囲い込み」を一緒に勉強していきましょう!

 

目次はこちら!!

今回は基礎講座ですから、全部で3項目だけにしておきます。

 

なお、両手仲介のデメリットについて、基礎講座第4回でお話しました。「まだ見てないよ!」という方は概要欄にリンクを貼っておきますので、第4回を見てから今回の第5回を見てくださいね。

 

それでは、まず、「売却不動産の情報拡散方法」からいってみましょう!

【1】売却不動産の情報拡散方法

両手仲介を狙った物件の囲い込みを理解するためには、売却不動産の情報がどうやって拡散されているかを知らなければいけません。前提知識の解説がちょっと長くなりますけど、売却不動産の情報拡散方法を勉強しておきましょう!

 

売却不動産の情報拡散方法は大きく分けて2つあります。

 

1つ目…レインズで不動産屋さんのネットワークを使う

2つ目…売却担当の不動産屋さんが広告活動を行う

 

ここで上にある2枚の図を見てください。

 

1枚目の図がレインズを使った情報拡散方法です。

 

【1】売主さまと不動産屋さんが媒介契約を締結

【2】不動産屋さんがレインズへ登録

【3】レインズのネットワークを使って他社の不動産屋さんが買主さまを探す

【4】買主さまからのお問い合わせ

【5】2社共同仲介で売買契約(どちらも片手仲介)

 

なお、レインズについては基礎講座第6回で解説します。第6回を見てから、再度、第5回を見るとわかりやすいですよ。

 

2枚目の図は不動産屋さんが広告活動を行って情報拡散する方法です。

 

【1】売主さまと不動産屋さんが媒介契約を締結

【2】不動産屋さんが広告活動を行う

【3】買主さまからのお問い合わせ

【4】1社のみの仲介で売買契約(両手仲介)



不動産屋さんが行う広告活動を5つだけ紹介してみます。

 

suumo、アットホームなどポータルサイトへ掲載

自社Webページ掲載

現地販売会開催

新聞折込広告

登録顧客への紹介

 

こうやって買主さまを探していきます。

 

売主さまを担当する不動産屋さんが買主さまを見つけることができると、両手仲介することになります。

 

ここで、第4回で確認した、片手仲介と両手仲介の図も見てみましょう。

上の図は片手仲介、下の図は両手仲介です。

両手仲介は片手仲介の2倍儲かるというお話をしましたよね。

 

そうすると…

 

不動産屋さんは、1つ目の情報拡散方法(レインズで不動産屋さんのネットワークを使う)は避けたいと考えるわけです。

 

じゃあ、不動産屋さんがどうするのか??

 

ここで、今日のテーマ!

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が行われるわけです。

【2】物件の囲い込みとは

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」について、この図を使って説明していきましょう。

 

先ほどは、レインズを通して他社の不動産屋さんが買主さま探しを手伝ってくれる!というレインズの仕組みを説明しました。しかし、これは、性善説に立った考え方で、実務では、レインズが理想通りには使われていません。

 

具体的にお話していきます。

 

ゆめ部長のキャラクターが書かれた不動産屋さんが、物件の囲い込みを企む悪い不動産屋さんだったとしましょう。

 

上の図みたいな感じです。

 

この悪そうな不動産屋さんは、レインズを通して売却情報を入手した不動産屋さんから「お客さまを案内させてほしい!」と連絡があると、「内覧させるわけないでしょ!」と考えるわけです。

 

なぜなら、内覧させた結果、買主さまが見つかってしまうと、片手仲介になってしまい、両手仲介の半分しか儲からないからですね。

 

このように、売却不動産を他社の不動産屋さんからブロックする行為、これを「物件の囲い込み」と呼んでいます。

 

ちょっと、まだわからないかもしれませんね。

 

そこで!不動産仲介の実務で、どのようにして「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が行われているのか??ゆめ部長の被害体験をお話しますので、皆さまは、物件の囲い込みの被害者にならないでください!!

【3】「物件の囲い込み」ゆめ部長の被害体験

「物件の囲い込みをしたらすぐにバレるんじゃないの?」皆さん、そう思うのではないでしょうか。

 

しかし、あからさまに物件の囲い込みをしてしまえば、レインズの運用規定違反になり、怒られてしまう可能性があるので小細工をしかけてきます。

 

どんな小細工があるのか…

ゆめ部長の被害体験談を紹介しますので聞いてみてください。

 

なお、ゆめ部長が買主さま担当として売主さまを担当する不動産屋さんへ内覧依頼をしたところ、物件の囲い込みをされてしまった!というお話です。

 

【被害1】

コロナ感染リスクを避けるために内覧はご遠慮ください。

 

【被害2】

内覧は引越が終わる1か月後が最短です。

 

売主さまの担当者からこう言われて待っていたら、数日後、レインズで成約登録されていたことがありました。

 

あれ…?

内覧できないんじゃなかったの!?

 

そう…思いますよね。

 

これ、物件の囲い込みです。

 

もう少し紹介しましょう。

 

【被害3】

現在商談中です。

 

【被害4】

1番手がローン審査中なので内覧はお断りします。

 

担当者からこう言われたけど信用できなかったので、ネットからの問い合わせを装って内覧申込をしてみたら、「いつでも内覧できます!いつ見に来られますか?」とのことでした。

 

はい、これも、物件の囲い込みですね。

 

ついでなので、ゆめ部長がしつこく内覧申込の電話をしてみた時の話もしておきましょう。

 

ゆめ部長「ドリームマンションを内覧させてください!」と、物件の囲い込みばかりする不動産会社へ電話したところ…

 

担当者は契約中です

担当者は電話中です

担当者は接客中です

担当者は案内中です

担当者は定休日です

担当者は席をはずしています

 

永遠とこれを繰り返します…。

 

しまいには、

 

退職しました…とか、

入院中です…とか、

 

言い出すのかもしれません。

 

こうやって、電話に出ないことで、内覧予約から逃げることもあるんです。

 

物件の囲い込みを売主さまが見破れるか…と言うと、不動産屋さんの知り合いがいるか、本気で不動産屋さんを疑っていないとなかなか難しいですよね。

 

だから、こんなことが日常的に行われている業界だという事実を、皆さまは知っておかなければいけないのです!!

 

というわけで、本日のお話はここまでです!引き続き、別の記事・動画で勉強をがんばってくださいね。ゆめ部長は皆さまの不動産売買が成功するように応援しています!!

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マイホーム売買の基礎講座【YouTube・全12回】まとめ

 

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この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…楽しく仕事をしている不動産業界には薄暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと心から願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
ゆめ部長の真っ直ぐ不動産仲介 - マイホームの売却や一軒家のご購入をサポート(東京・神奈川・埼玉)
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