株式会社 麻布ハウス
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水曜日
2018年12月30日
不動産売買の知識

2番手を優先したらキャンセルに…1番手にも3番手にも嫌われて契約が流れる!不動産あるある【2】

売主さまにぜひ知っておいて欲しい「不動産あるある」をこの記事で紹介します。

 

2番手のお客さまを優先して契約するつもりがキャンセルに…。そして、1番手…3番手…と全てのお申し込みが雪崩が起こったように一気に吹き飛ばされる。そんな「あるある」が不動団業界ではあるのです!

 

どんな時も感謝の気持ちを持って、1つ1つのお申し込みに真剣に向き合うようにしてほしい…。そう考えるようになった私の経験を語らせてください。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~


【目次】

1.  「不動産あるある」の舞台はこんな物件で…

2.   3番手までキャンセル。6番手のお客さまと契約!

 2-1.  人気物件の即日申込は崩れることが多い

 2-2.  気軽な購入申込は絶対にダメ!

3.  複数の購入申込には1番手から順番に検討。断るときは誠意をもって丁重に!

4.  最後に…

「不動産あるある」の舞台はこんな物件で…

「住みたい街ランキング」でお馴染みの駅から徒歩10分以内の築浅マンションで、引越が終わり、空室になってからハウスクリーニングを入れて販売開始。高めな金額設定をしたにもかかわらず、3週間で50件以上の内覧が入った大人気・大盛況の物件でした。

 

 

3番手までキャンセル。6番手のお客さまと契約!

人気駅から徒歩圏内にある築浅の大規模マンションが珍しかったのか、物件をレインズに登録して即!ものすごい数のお問い合わせが入ってきました。

 

キーボックスを設置できないマンションだったので、鍵は貸し出しにしました。そうしたら…現地内覧用の鍵を業者さん同士で取り合いになってしまうほど大盛況に!

 

結局、6本の購入申込が全て満額で入り、最後の6番手のお客さまと契約しました。なぜ6番手まで順番が回ってきたのか…。この案件を通して学んだ2つのことをお話します。

【1】人気物件の即日申込は崩れることが多い

最初に内覧されたお客さまは、大盛況であることを営業マンから聞かされていたのでしょう。現地を見てすぐ、満額で不動産購入申込書を送ってきてくれました。

 

お客さまを煽って焦らせ過ぎていないかな…と、ちょっと心配だったのですが「現金・満額での購入」という好条件なので、1番手として受付をしました。

 

しかし…悲しいことに、私の予想は見事に的中してしまい、翌日あっさりキャンセルの連絡が入りました。他の人に取られる心配をせず、じっくり検討する時間を確保したくて、とりあえず申込を入れたのかもしれません。

 

こういう自分勝手な人、プロ意識の低い不動産屋さんがいるから、人気物件の即日申込は信頼度が下がってしまうと言えるです。

【2】気軽な購入申込は絶対にダメ!

1番手がキャンセルになったことをレインズへ記載すると、既に現地を内覧していたお客さまから複数の申し込みがまとめて入ってきました。

 

現金購入のお客さま・住宅ローンを利用するお客さまのどちらもいましたけど、全て満額でのお申込みで、細かい条件は売主さまにあわせられるという好条件でした。

 

皆さん良い条件でしたので、申込順番で「1番手」としました。

 

ところが、またしてもキャンセルの連絡が…。競争意識で急いで申し込みをしてしまい、よくよく考えてみたら、ムリして購入する資金計画だったことに気が付いたそうです。両親に反対されて心配になってしまった…というのも理由の1つだそうです。

 

そこで、3組目のお客さまへ連絡をしましたら「他の物件で既に契約してしまいました。」との返事がありNG。そして、4組目も購入を悩みだしてしまいました。

 

先にいた3組がキャンセルすれば、4組目は「何かあるのかな…」と心配になってしまいますよね。自分が購入することを想像すれば納得できます。物件に問題がなかったので、売主さまが一方的な被害者になってしまいました。

 

結局、5組目も「駐車場が必要だからそれを調べてから…」ということで、すぐにまとまらず。申込をした時は、近隣に月極駐車場はあるから後でどうにかなるだろう…と考えていたようです。ゆっくり悩む時間が判断を鈍らせたと言えますね。

 

最終的には6組目のお客さまが、4組目と5組目を追い抜き、喜んで契約をしてくれたので良かったですが、焦って申し込みを入れられることの損害がどれほど大きいものであるか…を思い知らされた案件になりました。

 

気軽な気持ちでの申込は自分勝手すぎます。自分のことしか考えられない行動は悪!だと言わざるを得ません。皆さまは絶対にやめてくださいね。

複数の購入申込には1番手から順番に検討。断るときは誠意をもって丁重に!

不動産はこの世の中に全く同じものが2つとありません。個別性が強く、代替性が限定的であるという性質があります。そのため、買主さまも人気物件だと聞けば「買い逃したくない!」という心理が強く働くものです。

 

「他に検討している人がいます!」「早く申し込みをしないと人気物件だから買えなくなりますよ!」という三流営業トークがいつまで経っても無くならないのは、不動産のこの性質によるものだと言えるでしょう。

 

このような心理と営業マンのトークによって、人気物件には複数の申し込みが重なることがあります。このとき、売主さまは舞い上がってしまい、自分の立場が強く、選べる側であることに優越感を覚えてしまい、少し横柄な考え方になる傾向があります。

 

3つも同時に申込みが入ったんだから、この中から自分に有利な条件をぶつけて、それでも購入する意欲がある人を選ぼう!と思ってしまうのです。もし納得できないなら、また新しい買主を探せばいいや!という感じでしょうか。

 

このようなお客さまがどうなるか…私の経験を語ります。

 

このお話の物件には次の3つの申し込みが入りました。1番手は事前審査が内定した後に価格交渉を入れてくれました。それを知った2番手と3番手が、ほぼ同時に満額でお申し込みを入れてきたのです。

 

1番手…

価格交渉80万円・住宅ローン利用あり・事前審査内定済み

 

2番手…

価格交渉なしの満額・現金購入

 

3番手…

価格交渉なしの満額・住宅ローン利用あり・審査未済

 

売主さまは、2番手の条件が良かったため、1番手を断って2番手で契約をしたいと主張してきました。

 

私は、1番手は事前審査を既に内定させているため「1番手のお客さまに価格を満額にしてもらえないか?話を振ってチャンスを提供しましょう。」と提案をしました。もちろん、2番手以降が緩い可能性があることも説明済み。

 

しかし、売主さまは「価格交渉をするのが気に入らない!」と言い始め、1番手は断ることに。1番手の業者さんからは「買主さまが満額で購入するから契約させてほしいと言っています。」との話もでましたが、「現金購入で安心だから2番手に売ってあげるよ!」なんて強気発言をしていました。

 

こんな態度にバチが当たったのでしょう…。2番手からキャンセルの連絡が入り、1番手のお客さまへ急いで連絡をしたら「不誠実な対応でガッカリしました。」との返事があり、3番手のお客さまからは「売主さまの印象が悪かったので、やっぱりやめます。」との返事でした。

 

その後は申込が入らず、私たちの媒介契約は期間終了。他の不動産屋さんで販売を継続していましたが、やはり売れていませんでした。1年以上経過してレインズから情報が削除され、成約登録もないので売却するのを止めたのかもしれません。

 

このようなことって、不動産取引の現場では結構よくあるんです。だから、真剣に検討したうえで購入申込をしてくれたお客さまには、売主さまも真剣に対応するようにしてくださいね。

最後に…

不動産売買は高額な商品の取引になるからか…「売ってやる」「買ってやる」という横柄な態度になる人が見受けられます。しかし、こんな態度では、うまくいくものも、うまくいかなくなってしまいます。

 

大事なのは「人と人とのつながり」です。相手の立場を思いやり、誠実に、丁寧に対応することで良縁を掴んでもらえればと思います。

 

私たちの考え方に賛同してくださる方は、ぜひお問い合わせください。気持ちを込めてサポートさせていただきます!

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!!

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この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!

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