株式会社 麻布ハウス
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水曜日

「売却の教科書」では、これから家を売ろうと考えている人を対象にして、「家の売却を成功させるキソ知識」・「不動産売却で完全勝利するためのアドバイス」・「不動産屋さん・担当者の選び方」などの情報を、上級宅建士 「宅建マイスター」が気持ちを込めて記事を執筆しています。

 

このページの目的。それは、皆さまの「不安・悩み・怒り」を 解決 すること!

 

不動産取引のプロが、「役に立つ正確な情報」を集め、優しく、わかりやすく解説していきます。また、法律改正や制度改正などの情報も取り入れ、記事をどんどん更新していく予定です。私たちを信じて、無料でじっくり学んでみてください!

【 目 次 】

 

STEP.0 はじめに

【1】家を売る不安や悩みを解決するためにやる3つのこと

【2】「売却の教科書」の読み方

【3】ワンポイントアドバイス

【4】「売却力」を測る計算式

STEP.1 不動産売買のキソ知識を学ぶ

【1】不動産取引の仕組み

 (1)両手仲介

 (2)片手仲介

 (3)レインズの仕組み

 (4)物件の囲い込み

【2】売却活動の流れ

 (1)お問い合わせ~販売開始

 (2)購入申込~引渡

【3】諸費用

 (1)仲介手数料 

 (2)登記費用

 (3)住宅ローン一活返済手数料

 (4)税金

 (5)その他(測量・解体・残置物撤去費用・弁護士費用・税理士費用)…

 (6)戻ってくるお金

【4】税金

 (1)購入するときに課税される税金…

 (2)保有しているときに課税される税金

 (3)譲渡したときに課税される税金

 (4)相続・贈与するときに課税される税金

 (5)確定申告

【5】準備するもの

 (1)所有者であることを証明する書類

 (2)高値成約を目指すために準備する物

STEP.2 はじめの1歩

【1】 なぜ売却することにしたのでしょうか?

【2】 売却のスタートとゴールはいつにしますか?

【3】 目標価格はをいくらを目指しますか?

【4】 売却を任せる不動産屋さんはどこにしますか?

【5】 売却を任せる担当者はだれにしますか?

STEP.3 査定

【1】机上査定

【2】訪問査定

 (1)訪問査定でチェックすること

 (2)大手が2人で訪問する理由…

【3】査定方法

STEP.4 媒介契約

【1】媒介契約の正しい選び方

【2】媒介契約の違いとメリット・デメリット

 (1)専属専任媒介契約

 (2)専任媒介契約

 (3)一般媒介契約

【3】媒介契約書でチェックすること

STEP.0 はじめに

家を売るのは大変なこと。いざ、売ることを決意すると、不安・悩みが尽きないのではないでしょうか…?

 

人生で何度も経験することではない。
専門用語がたくさん出てくる。
わかりやすく書かれた情報が少ない。
不動産屋さん = 悪 のイメージがある。

 

そのために、

 

何から始めていいかわからない…
どうやったら高く売れるんだろう…
騙されないかな…
損しないかな…

 

こんな不安や悩みが生まれてくるのだと思います。

 

この不安や悩みを解決して大成功を勝ち取りたいなら、絶対にやらなければいけない重要なことがあります。

【1】家を売る不安や悩みを解決するためにやる3つのこと


1、 キソ知識を学ぶこと

2、 不動産屋さんを探すこと

3、 担当者を選ぶこと

 

この3つはぜったいに重視してほしい最重要事項です。

 

まずは「不動産取引の仕組み」・「不動産売買の流れ」・「お金に関すること」などのキソ知識を学んでください。キソ知識はこのWebページを使って無料で身につけてしまいましょう。

 

次に不動産屋さんのサービスをWebページで比較します。キソ知識があれば、ウソ情報を見破れますし、ダマされるリスクを減らすことができますね。

 

最後が妥協できない担当者選び。人柄・実績・知識を確かめるために、メール・電話・面談などを通して信頼できるかを自分の目で判断しましょう。本気で味方になってくれる担当者は必ずいますから「この人でもいっかぁ…」なんて選び方はやめましょう。

 

この3つの中では、正しい知識を学ぶのが1番大変。そこで登場するのが「売却の教科書」になります。

 

不動産取引の最前線で約15年マジメに働いてきた経験を生かし、若葉マークのお客さまにとって本当に役立つ正しい知識をあふれる情報の中から集めました。お客さまから実際に受けた質問と回答・トラブル事例と解決策など、現場での経験も盛り込み「教科書」と言えるボリュームとわかりやすさを目指しています!

 

広告収入を狙ったアフィリエイター・成績が悪くて業界から去った元営業マン・住宅ローンの事前審査もわからないファイナンシャルプランナーなど、不動産取引のシロウトが書いた記事とは違う、本当に「役に立つ」知識なので安心して読み進めてくださいね。

 

2番と3番の詳細は STEP.2 で解説します。

【2】「売却の教科書」の読み方

最初に「売却の教科書」全体を通して読むことで、頭の中に知識の箱 ( アウトライン ) を作ります。頭の中が整理された棚のようになれば、どんどん知識を吸収できますし、間違った知識を排除できるようになります。

 

次に、興味がある項目の「詳細は…」のリンク先記事を読み進めてください。この時点で必要なキソ知識が身についているはずです。

 

キソ知識を学んだ後は、一歩進んだ知識も学びましょう。また、売却中に悩んだり困ったときにはこの教科書に戻ってきてください。自分で言うのもなんですけど、いいこと書いてありますから!

【3】ワンポイントアドバイス

不動産を高値成約させるために必要なのは「売却力」を高めること。「売却力」を高めるためには、不動産が持っている「物件力」を高めなければいけません。

 

「会社のサービス」・「担当者の能力」が、売却不動産の魅力をどれだけ引き出して「物件力」を高めてくれるのか…?この点を考えながら読んでもらえると、理解しやすくなります。

【4】「売却力」を測る計算式

「売却力」を測る計算式を作ってみました!

 「物件力」×【「写真力」×「情報拡散力」×「忍耐力」+「おもてなしの心」】

STEP.1 不動産売買のキソ知識を学ぶ

STEP.1 では、キソ知識として「不動産取引の仕組み」「売却活動の流れ」「諸費用」「税金」「必要な物」などの知識を身につけてください。

 

正しいキソ知識と私の考えを1つの軸とすることで、他社さんのサービスや担当者さんの力量を効率的に見極められるようになります。

【1】不動産取引の仕組み

不動産売却をするにあたって、なにがなんでも絶対に知っておいて欲しいのが「両手仲介」「片手仲介」「レインズ」「物件の囲い込み」という4つのキーワードです。

 

このキーワードを理解せずに売却活動を開始するなんて…考えられません!!

 

不動産取引を熟知している宅建マイスターが、不動産屋さんが教えたくない本音を織り交ぜながら解説します。損をしたくないなら、高く売りたいなら、最低限のキソ知識をがんばって身につけましょう!

(1)両手仲介

不動産屋さんにとって理想的な「両手仲介」を現した図です。

 

左手の売主さま・右手の買主さまの両方から仲介手数料をもらうことができるので「両手」と言っています。

 

仲介手数料は【成約価格×6%+12万円】ですから、不動産屋さんの報酬は、3,000万円の物件なら192万円、5,000万円なら312万円、1億円なら612万円にもなります。これは多すぎですね…。

(2)片手仲介

次の図は「片手仲介」を現した図です。

 

この図で見ますと、麻布ハウスは売主さまの担当として、他社の不動産屋さんは買主さまの担当として、不動産取引を成立させます。2社が共同するため「共同仲介」と呼ぶこともあります。

 

麻布ハウスは左手の売主さまから、他社の不動産屋さんは右手の買主さまから仲介手数料をそれぞれもらうことになるので「片手」とか「分かれ」と言っています。

 

受領できる仲介手数料は、麻布ハウス・他社の不動産屋さんのどちらも【成約価格×3%+6万円】が上限となります。

 

参考記事 … 不動産取引の仕組みを詳しく!

(3)レインズの仕組み

レインズ」を利用して物件情報を拡散させるイメージを表した図です。

 

売主さまと不動産屋さんが媒介契約を締結したらレインズに物件情報を登録します。そうすると、2万社以上の不動産屋さんが物件の詳細情報や販売図面を閲覧できるようになります。

 

閲覧した情報を顧客登録している自社のお客さまへ紹介したり、自社Webページ・ポータルサイト・新聞折込広告・店頭看板などで情報を拡散させてお客さまを探してくれるのです。レインズに登録するだけで、かなりのお客さまへ情報を届けることが可能になります。

 

参考記事 … REINS(レインズ)を使った物件情報の拡散

(4)物件の囲い込み

不動産業界の悪しき慣習である「物件の囲い込み」を表した図です。

 

「両手仲介」すれば「片手仲介」の2倍稼ぐことができるため、不動産屋さんは、自社で買主さまを見つけられるまで情報を隠しておきたいわけですね。

 

自社で買主さまを見つけられれば、売主さまと買主さまの両方から仲介手数料をもらえます。しかし、レインズに登録して他社の不動産屋さんが買主さまを見つけてしまうと、買主さまの仲介手数料は他社の不動産屋さんに支払われることになり、売主さまからしか仲介手数料をもらえません。

 

「これじゃあ、儲からない!」と考えているのでしょう。

 

レインズを使えば情報を簡単に拡散させられるのに、レインズに情報を登録しないため情報を拡散できません。つまり、競争を起こせないのです。その結果、早期・高値での成約を実現できず、信頼して売却を依頼してくれた売主さまを裏切っていると言えるから大問題なのです。

 

参考記事 … 両手仲介を狙った物件の囲い込み

【2】売却活動の流れ

不動産屋さんに家を売るための問い合わせをしてから、売買代金を受け取って引渡を完了するまでの流れを把握しておきましょう。

 

麻布ハウスがサポートする場合は順次ご案内をお送りします。やることを忘れていても大丈夫なようにしますけど、大まかな流れを知っていると動きやすくなると思います。下記の記事を読みながらイメージをしておいてくださいね。

(1)お問い合わせ~販売開始

家を売るために不動産屋さんへ問い合わせをしてから、販売をスタートするまでの流れをまずはザックリ抑えておきましょう。

 

「きっと、こんな流れだろうな~」という思い込みで動いているお客さまが多いので注意してくださいね。

 

詳細はこちらの記事 … 販売開始までの流れを確認しましょう

(2)購入申込~引渡

購入申込書を受け取ってから引渡を完了するまでの流れをザックリ抑えておきましょう。

 

おおまかな流れを理解できていると、私たちがお送りする各種ご案内の内容がよくわかるようになります。

 

詳細はこちらの記事 … 購入申込受付から引渡までの流れを確認しましょう

 

上記の流れに沿って、麻布ハウスがどのように売却活動をサポートしているのか…?3つの段階にわけてまとめてみました。よろしければ、下記の画像をクリックして詳細記事を読んでみてください。私たちの仕事っぷりを知ることができます!

 

はじめましてのご挨拶から販売スタート 【前】

はじめての内覧から売買契約まで 【中】

売買契約後からお引き渡しまで 【後】

 

「売却の教科書」を読むのが初めてなら、まずは最後まで読み切ってください!詳細記事はその次にしましょう。

【3】諸費用

家を売る時にかかる諸費用と戻ってくるお金を把握しておきましょう。

 

売却代金ばかり考えていたら、住宅ローンの残債を完済できず、自己資金で補うことになる場合だってあります。売出価格を決めるためにもお金を把握することは大切ですね。

まずは、どんなお金がかかるかを見てください。家を買うときと比べたら諸費用はあまりかかりません。

 

仲介手数料

登記費用

住宅ローン一括返済手数料

税金 (印紙代・譲渡所得税)

その他(測量・解体・残置物撤去費用・弁護士費用・税理士費用)

 

では、順番に簡単な解説をしていきます。 

(1)仲介手数料

仲介手数料は宅建業法で上限が決められています。成約価格が400万円を超えていれば、上限の計算式は、成約価格×3%+60,000円 に消費税を加算した金額になります。

 

麻布ハウスでは、高値成約を目指す「3%+60,000円」プランと、諸費用を節約する「仲介手数料0円」プランの2つを用意しています。

 

他の会社さんでは、仲介手数料半額・498,000円や324,000円などの定額制を採用している会社も増えてきました。節約したい場合は利用を検討しても良いと思いますが、サービス内容と担当者のレベル・人柄は要チェックです。

 

麻布ハウスで高値成約を目指すプランで計算してみると次のようになります。

 

成約価格 3,000万円 なら、103万6,800円
成約価格 5,000万円 なら、168万4,800円
成約価格 7,000万円 なら、233万2,800円

 

仲介手数料0円ぷらんなら、完全0円です!「仲介手数料無料売却」と言いながら、成約時には事務手数料として20万円~30万円請求している会社もあります。なんか、ダマされた気分になりそうなので、麻布ハウスは0円と言ったからには事務手数料もなしの完全0円としました。

(2)登記費用

住宅ローンの残債が残っているなら、抵当権抹消登記が必要です。登記簿謄本の住所と印鑑証明書の住所が異なれば、住所変更登記が必要です。

 

この登記は司法書士先生の報酬と登録免許税という税金がかかります。抵当権抹消と住所変更登記で2万円~5万円くらいになります。売却不動産に複数の抵当権が付いていたり、共有名義だったりすると5万円に近づいていきます。

 

ネットを見ていると、売却の登記費用は1万円くらいと書いてありますが誤りです。なお、5万円を超える金額を請求された場合、不動産屋さんがバックマージンをもらっている可能性があるので、安くするように強く言いましょう。

(3)住宅ローン一活返済手数料

Webページや売却ガイドブックなどを見ていると、この項目が抜けていることが多いので注意してください。一部繰上返済手数料は無料の金融機関が多くなりましたが、一括繰上返済の場合、抵当権抹消書類の準備など、金融機関の仕事がありますので無料とはいきません。

 

それでも通常は大した金額ではなく、21,600円32,400円54,000円などが多いです。ただし、金融機関によっては、借入をしてから数年で一括返済する場合、違約金として残額の2.16%を支払わなければいけないこともあるので要注意です。

(4)税金

まずは印紙税です。個人的には1番納得がいきません。契約書に記載された金額に応じて税金が課税されるって…。納得できる人の方が少数派ですよね。

 

不動産売買では印紙税の軽減措置があります。下記の金額は平成32年3月31日までに作成された売買契約書に貼付 ( ちょうふ ) する税額です。なお、銀行からお金を借りる契約 ( 金銭消費貸借契約 ) はもう少し高くなります。

 

1,000万円超 ~ 5,000万円以下 : 10,000円

5,000万円超 ~ 1億円以下   : 30,000円

1億円超   ~ 5億円以下   : 60,000円

 

印紙は郵便局で購入して、領収証は捨てずに保管しておいてください。次に出てくる譲渡所得税が課税される場合、利益から経費を差し引けるためです。なお、24時間営業している大きな郵便局であれば、土日でも購入できます。

 

次は譲渡所得税です。買った家を売った時に利益が出たら所得税と住民税がかかります。この税金は複雑ですので簡単なお話にとどめます。

 

この税金は所有期間によって税率が変わってきます。短期間で利益を上げたなら税金はガッツリ取りますよ!という決め方です。

 

所有期間5年以下 … 利益 × 39.63  %

所有期間5年超      … 利益 × 20.315%

所有期間10年超   … 6,000万円以下の利益 × 14.21  %

         6,000万円超の利益  × 20.315%

 

利益に対して税率が決まっているわけですが、この利益の計算が難しいのです…。

 

簡単に言いますと、【売った金額 - 買った金額】ではなく、建物の減価償却分が利益に加えられます。ココ、意外と盲点です。

 

また、利益から経費を差し引けますが、どれが経費になるかの判断も難しく「えっ、これも経費になるの!?」ということが多いです。とにかく持っている領収証を全て見せるようにしましょう。

 

他の注意事項を2つ。

 

1つ目は、所有期間5年は単純に5年ではありません。購入した日からお正月を6回超えているか?で考えてください。

 

2つ目は、利益を3,000万円までなかったことにしてくれる特例があるのですが、これは買い替え先の「住宅ローン減税」と選択適用になるため、どちらがお得かを見極めないといけないということです。

 

詳しいことは税務署または税理士先生に確認してください。

(5)その他(測量・解体・残置物撤去費用・弁護士費用・税理士費用)…

一戸建て売却の場合は次のような費用がかかるかもしれません。

 

測量・境界標復元費用 : 30万円~80万円

解体費用       : 100万円~300万円

残置物撤去費用    : 10万円~50万円

地目変更登記費用   : 10万円前後

増築登記費用     : 10万円前後

 

大きな土地や権利関係が複雑な土地の測量は100万円・300万円かかることがありますし、広大な山林の測量では1,000万円を超えることもあります。地目が「畑」の場合は地目変更登記が必要ですし、建物を増築していれば増築登記も必要です。

 

その他には、相続案件や離婚案件、判断能力低下による成年後見制度利用などを利用する案件では、弁護士先生・司法書士先生・税理士先生への相談料がかかります。相続であれば相続登記も必要になります。

 

案件ごとに金額がだいぶ違いますので、早い段階で見積もりを取得してください。

(6)戻ってくるお金

まずは「銀行保証料」です。住宅ローンを利用するときに100万円あたり約2万円の銀行保証料を支払いませんでしたか?

 

このお金は連帯保証人をたてるかわりに銀行の子会社に返済を保証してもらうものですから、保証の必要がなくなれば返還されます。

 

早い段階で住宅ローンを一括返済すれば大きな金額が戻ってきますが、単純に日割り計算にはなりません。過度の期待はできませんが、嬉しい金額が戻ってくる可能性があります。

 

ただし、銀行保証料を支払わない場合、この項目はなくなります。ネット銀行・フラット35などを利用していると返還はありません!

 

次に「火災保険料」です。これは知っている人も多いと思いますが、解約返戻金がありますよね。

 

今は最長で10年しか加入できませんが、数年前までは35年一括加入できましたから、その時に一戸建てを購入した人は結構な金額が戻るはずです。

 

忘れずに解約手続きをしましょう!

 

「売却の諸費用はいくらですか?」という質問が多くありますが、正確に回答するのは難しい質問です。まずは必要書類を集めてもらい、面談から始めさせてください。そうすれば、大きく間違わない金額を提示しやすくなります。

 

参考記事…

不動産売却の諸費用がどれくらいか確認しましょう

【4】税金

不動産には知らぬ間にいろんな税金が課税されています。本当に驚くほど取られる税金。損しないように、税金の「キソ」知識を最初に学んでおきましょう。

 

税金はとにかく複雑で不動産屋さんの話を信じすぎてはいけません!軽減や特例を使うための要件がわかりづらく、時限立法も多くあります。制度の概要や一般論での説明まではしますので、そこから先は、税務署 または 税理士先生に相談してください。

印紙税と譲渡所得税 ( 所得税・住民税 ) は不動産売却の諸費用で説明しました。

 

次は、課税されるタイミング ( 購入・保有・譲渡・相続 ) で税金を見てみましょう。一部重複する内容もありますけど、とっても大事な部分なので書きました。「もうわかったよ!」と言う人は、斜め読みしてください。

(1)購入するときに課税される税金…

契約書を作成すると、契約書に記載された金額に応じて印紙税が課税されます。

 

売買契約書は1通作成すればOKです。買主さまは、住宅ローンを利用する金融機関から原本提示を求められます。そのため原本が必要です。一方、売主さまは原本を保有する必要がありません。念のため、税務署に確認しましたが「問題ない。」との回答でした。

 

印紙税を節約する場合、売買契約書の作成を1通にして、印紙代を折半 または 買主さま負担にすることもあります。価格交渉を受けたら買主さま負担もアリではないでしょうか?

 

売買の売主が課税業者であれば、建物に消費税が課税されますし、仲介手数料や司法書士先生の報酬などにも消費税は課税されます。

 

課税業者ではない個人が売却するときは、建物の消費税は非課税になります。

 

購入するときには所有権移転登記・抵当権設定登記を行いますが、売却するときは抵当権抹消登記・住所変更登記のみになります。この登記には登録免許税という税金が課税されます。

 

司法書士先生に支払う登記料のほとんどがこの税金が占めています。意外かもしれませんけど、司法書士先生の報酬は少ないんです。 ( 司法書士試験は異様に難しいのに…なんか少しカワイソウ。 )

 

最後は忘れた時にやってきて悲しい気持ちになる不動産取得税です。築年数が経過している中古物件では、数十万円もかかることがありますので要注意です。

 

不動産屋さんは「引渡後のことは知らん!」という人が多いですけど、突然納税通知が来ると驚き戸惑いますから、しっかり教えてくれる担当者がいいですね。

 

これは「取得」したことに対する税金ですから、「売却」したときは関係ない税金です。

(2)保有しているときに課税される税金

固定資産税都市計画税は1月1日時点で不動産を所有している人に対して課税され、5月から6月頃に納税通知書が届きます。1回払いまたは4回分割払いで納税する税金です。

 

売却する場合、その年の税金は売主さまに納税義務があります。納税通知書を使ってお支払いください。引渡日の当日から12月31日までの分を日割りで精算しますから、損をすることはありません!

(3)譲渡したときに課税される税金

買った金額 売った金額 になると、譲渡所得税 ( 所得税住民税 ) が課税されます。購入した年から数えて、お正月を6回過ぎる前に売却すると約40%も税金で取られてしまいます ( 悲 )

 

利益を3,000万円までなかったことにしてくれる制度「居住用財産の3,000万円特別控除」もありますけど、買い替え先で使いたい「住宅ローン減税」と選択適用になります。

 

そのため、どのタイミングで売却するかを考えなければいけません。利益があるのか、買い替えをするのか、購入してから何年目かなどを確認するようにしてくださいね。

(4)相続・贈与するときに課税される税金

贈与するときには、ビックリ高い贈与税。相続するときにも、悲しいくらい高い相続税が課税されます。購入するときだけでなく、売却するときも税理士先生に確認するようにしましょう。

 

平成27年から相続税の基礎控除が引き下げられました。平成26年12月31日までは「5,000万円+1,000万円×相続人の数」でしたが、平成27年からは「3,000万円+600万円×相続人の数」となりました。

 

遺産総額から控除してくれる金額が▲40%になることで、課税される人の割合が4%から8%くらいまで増えたそうです。そのため、アパートやタワーマンションの高層階などで相続税対策をする人が増えましたよね。

(5)確定申告

不動産を売却したときは翌年に必ず確定申告しましょう。税金は複雑ですから、自分で「課税されないはず!」と判断するのは絶対にやめましょう。危険すぎます!

 

利益があれば課税されますが、損失があればその年の所得と損益通算して所得税が還付される可能性があります。また、翌年の住民税が安くなる または 非課税になる可能性もあります。

 

ただし、要件がありますから、損失が出たら必ずしも税金の還付を受けらえるわけではないことに注意してください。

 

確定申告に備えて領収証は1箇所にまとめて保管しておくことをオススメします。思わぬ領収証が経費として認められる場合がありますよ!

 

申告の時期と場所も気になりますね。簡単に説明しておきます。

 

2018年に売買契約・2018年に残代金決済を行った場合は、翌年の2019年2月16日~3月15日に確定申告をしてください。「翌年」というのは「残代金決済を行ったとき」を基準にしています。そのため、2018年に売買契約・2019年に残代金決済の場合、確定申告をするのは原則として2020年になります。

 

確定申告する場所は引越先の税務署になります。住民票の住所と住んでいる場所が異なる場合は、住んでいる場所の税務署で申請します。住民票を移転しているかどうかは関係ありません!

【5】準備するもの

準備する物は大きくわけて2つあります。1つ目は売買契約時に売主さまが所有者であることを証明するための物。2つ目が高値成約を狙うために準備する物です。ちょっと大変かもしれませんけど、安心・高値・早期の売却を目指してがんばりましょう!

 

ここまでしっかり準備することを求める不動産屋さんはほとんどいないです。麻布ハウスのやる気とマジメさが皆さまに伝わると思います!

(1)所有者であることを証明する書類

不動産取引は高額な商品の契約になりますし、売買契約時には手付金として売買代金×5%~10%の現金を受領します。

 

積水ハウスやアパホテルなどの大きな会社が地面師 ( じめんし・売主のフリをした詐欺師 ) に騙された事件がニュースで流れたことで、不動産取引に不安を感じている人が増えてきています。

 

売主さまは大きなお金を受領する立場ですから、自分が本当の所有者であることを証明しなければいけません。そのために準備する物が多くなりますから、早め早めの準備をお願いします。

 

参考記事…

地面師ってご存知ですか?売主さまは自分が所有者だと証明しなければいけません。

 

売主さまであることを証明する書類一覧…

 

 登記済権利証 または 登記識別情報通知

 運転免許証 または パスポート

 実印

 印鑑証明書

 住民票 または 戸籍の附票

 

売買契約時に追加で用意する物…

 

印紙

認印

 

詳細はこちらの記事…

売買契約で売主さまが持参する物を予め準備しておきましょう

(2)高値成約を目指すために準備する物

高値成約をするための準備では「男性目線」と「女性目線」にわけて考えましょう。

 

男性が気にするのは、建物の構造や仕様・地盤の強さ・修繕計画やリフォーム履歴・相場など。女性が気にするのは、室内の清潔感・匂いと臭い・明るさ・生活イメージなどです。

 

男性対策ではこれを準備!

 

 固定資産税・都市計画税の納税通知書と課税明細書

 購入時の重要事項説明書 (覚書なども含む)

 購入時の設計図書一式

 設計建設住宅性能評価書・建設住宅性能評価書

 建築確認済証・検査済証

 その他、購入時の契約資料一式

 分譲時パンフレット

 長期修繕計画 (最新版はありませんか?)

 管理規約・使用細則 (修正版はありませんか?)

 直近3期分の総会議事録

 修繕履歴の詳細と金額・変更後の間取図

 

女性対策ではこれを準備!…

 

スリッパ(大人用で最低4足・お子さん用で最低2足)

バルコニースリッパ(最低2足)

観葉植物・フェイクグリーン

芳香剤(スティックタイプ)

オシャレな詰め替えボトル(お風呂)

オシャレな小物

新しいホウキ・チリトリ・バケツ・雑巾

クイックルワイパー・ゴミ袋・空のペットボトル1本

 

詳細はこちらの記事…

不動産を売る前に「ご主人」対策として準備しておきたい物はこれ!

不動産を売る前に「奥さん」対策としてしておきたい準備はこれ!

STEP.2 はじめの1歩

STEP.1 でキソ知識を学びました。次は、いよいよ具体的な行動に移っていきます。

 

不動産売却「はじめの1歩」として、最初に決めてほしいことをまとめてみました。根本的な部分から深堀しておきましょう。

最初に決めてほしいことは次の5つです。

 

【1】  なぜ売却することにしたのでしょうか?

【2】  売却のスタートとゴールはいつにしますか?

【3】  目標価格はをいくらを目指しますか?

【4】  売却を任せる不動産屋さんはどこにしますか?

【5】  売却を任せる担当者はだれにしますか?

 

順番に見ていきましょう!

 

参考記事…

みんなで考えてほしい売却の「はじめの1歩」

【1】 なぜ売却することにしたのでしょうか?

売却するキッカケや動機はいろいろありますよね。ポジティブなものだけではなくて、ネガティブなものもあることでしょう。

 

1番最初に「誰のため」に売却するのか「何のため」に売却するのか、その動機やキッカケをみんなで共有してください。そうすれば、売却する際の希望条件に優先順位をつけやすくなります。

 

たとえば、お子さんの教育環境を重視したいのであれば、転校しやすい時期での引越をしたいはずですし、入学する学校手続きのために急いで売却する必要があるかもしれません。

 

時期が限られていたり、急いで売却したいのであれば「高値で売りたい」「思い入れのある家だから大事に使ってくれる人を探したい」という希望条件は、優先順位を下げなければいけませんよね。こうやって1つ1つ決めていきましょう。

【2】 売却のスタートとゴールはいつにしますか?

査定金額は大体3か月で成約できると考えて提示しています。査定通りの相場に合わせた金額で販売スタートする場合、1か月では時間が短いですし、1年では時間がかかり過ぎだと言えます。

 

短期で売却したい場合は不動産買取業者を検討してください。現金で買い取れる会社であれば1か月以内の現金化も十分に可能です。

 

もう少し時間にゆとりがあれば、相場よりも5%~10%程度安い金額で販売スタートすることをオススメします。流通性が高いエリアであれば、買い手がかなり見つかりやすくなりますよ。

 

高値で売却したい場合は1年前後かかることを覚悟してください。不動産の広告費が異様に高騰していること、長期化すると歩合給で生活している担当者がやる気を失います。1年付き合ってくれる不動産屋さんは少ない事を理解して、売主さまの味方になってくれる不動産屋さんと担当者を探してください。

 

なお、不動産取引が活発になる月は、1位が2月と3月。2位が9月です。それぞれ1か月くらい前から販売をスタートして、情報を事前に拡散しておけると良い結果につながりやすいと言えます。

 

【1】が決まっていれば、スタートとゴールの時期は簡単に決められますよ!

【3】 目標価格はをいくらを目指しますか?

いくらで売りたいか?は【1】で売却の動機やキッカケを話し合っていれば決められますね。

 

「残債がなくなればOK」「相場より安くてOK」「相場通り」「相場+α」「高値」のどこを狙うのか…。他の希望条件に優先順位をつけた後に考えてみてください。

 

ここをやっておかないと、不動産屋さんの査定が正しいのか、その査定が誠実なものであるかを判断できません。インターネットで近隣の類似物件などを見比べることで、プロでなくてもある程度の相場観を持つことが可能です。

 

自分で購入する気持ちになって近隣の類似物件をみてください。「自分が住みたいか?」を本気で考えながら比較すると、相場を掴みやすくなります。

 

相場観がないと、こうなるかもしれませんよ!!

 

1. 査定で1番高い金額を提示した不動産屋さんに売却依頼

2. 売れない

3. 媒介更新 でも、売れない

4. 値下げの話で毎日電話がかかってくる

5. ノイローゼになりそうな時に安い金額で購入申込が入る

6. 担当者が自宅に突然訪問してきて「売る」と言うまで帰らない

7. メンドウになって投げ売り

8. 大損確定

 

そんなにメンタル弱くないよ!と思っているかもしれませんけど、販売スタートして売れないと心が折れる売主さまが多いものです。そして、不動産屋さんのしつこい営業には疲れ果ててしまうそうですから、油断はしないでください。

 

ここまでやってから、机上査定・訪問査定の依頼をするようにしましょう。

【4】 売却を任せる不動産屋さんはどこにしますか?

 私が独断と偏見により作った次の表を参考にしながら、どこの不動産屋さんに依頼するかを検討してみてください。「安心感」「サービス」「営業マン」のどれを重視したいですか?

  

 

安 心 感サービス営業マン
   大 手 会 社△~〇
   中 堅 会 社△~〇×~〇
   零 細 企 業△~〇×~◎×~◎

 

 

 

 

 

 

大手会社

大きなアタリは少ないけど、大きなハズレも少ない。安定感重視!

 

中堅会社

購入ならお勧めしたい場合もある。売却は特徴がないかな…?

 

零細企業

ヤバイ会社と素敵な会社が混在!アタリの会社・担当者はレベルが高い

 

零細企業の社長は、大手・中堅で活躍した営業マンだった可能性が高いです。激しい競争の中で勝ち残るために、自分の強みを生かしたサービスを生み出しています。大手の安心感を最重要視したい人以外は候補の1つに入れてみてはいかがでしょうか?

 

「仲介手数料が安い」「ポータルサイトへの掲載が圧倒的にウマイ」「写真や動画がすごく綺麗」「FPや建築士が一緒にサポートしてくれる」「不動産テックの最先端技術を取り入れている」など、いろんな差別化されたサービスがあるんですよ!

 

参考記事…

どの不動産屋さんに頼む? 大手 or 中堅 or 中小零細

【5】 売却を任せる担当者はだれにしますか?

担当者が持つ「販売力」によって、不動産売却の結果には大きな違いが生まれます!これ、間違いなく本当です。

 

「人気物件なら、誰が売っても変わらない。」という意見をよく聞きます。正しく感じられるかもしれませんが、明らかに間違っています。なぜなら、私が担当すれば、もっと高く売れる可能性が高いからです。

 

担当者を選ぶこと・キソ知識を学ぶこと・不動産屋さんを探すことの3つ。これが、不動産売却を大成功させるための最重要事項になります。

 

では、どうやって担当者を見極めたら良いのでしょうか…?

 

 やる気を感じられるか?

 実績はあるのか?

 保有資格・営業歴は?

 相性はどう?

 

この4点で見極めてください。

 

Web担当 兼 営業マンの私がどうなのかを自画自賛で評価してみます(笑)

 

やる気 … バッチリ!

実績 … 高カメラを使い、高値成約・早期成約実績が多数あり!

保有資格 … 宅建士の上位資格「宅建マイスター」あり!

営業歴 … 約15年 不動産一筋

相性 … 強気な強引営業なし。押しは弱いのが弱点。

     誠実さとマジメさがウリ。

     でも、キライな人には強烈な拒否反応を示す。

 

こうやって、出会った担当者のひとことMemoを残しておくと、あとで役に立ちます。

 

くどいようですけど、不動産会社のサービス + 担当者の販売力 で決めてくださいね。

STEP.3 査定

不動産売却のキソ知識は既に学びました。売却の動機・キッカケを明確にして、売却金額・スタート・ゴールも少しずつ決まってきました。次にやることは、不動産屋さん探しと担当者選びです。

 

どこの不動産屋さん、どの担当者に大切な家の売却を任せるか…それを決めるために大事なのが机上査定・訪問査定になります。


【1】机上査定

机上査定とは、売却不動産の情報…例えば、マンション名・号室・専有面積・方位・間取りなどを伝え、ザックリとした金額を確認するものです。

 

Webページを見ながら3社~5社に依頼することをオススメしています。私なら、大手・地元密着・小さいけど面白いサービスを売りにしている会社から5社を選びます。

 

なお、一括査定サイトを強く勧めるWebサイトを見るようになりましたが、あれは不動産のプロではなくて、広告収入が目的のアフィリエイターが作っています。元不動産営業マンとか、他業種の人とか、シロウトが書いているから参考にしたらダメですよ!

 

机上査定を通して確認して欲しいことは3つ!

 

 「どれくらいで売れるのかな?」という相場

  サービスの特徴(会社)

  知識・実績・提案力・スピード(担当者)

 

サービスの特徴はどこを見るの?

 

サービスで比較したいポイントをまとめておきます。ここを見ておけば、「どうやって売って欲しいのか?」という自分の要望も整理できるはずです。

 

 仲介手数料 (無料・半額・3%+6万円・定額制)

 会社規模

 地域密着の会社?

■ 新聞折込広告やオープンハウスを開催してくれる?

 Webページの情報量

 写真や動画のキレイさ

 インスペクション・設備保証などの無料サービス など。

【2】訪問査定

机上査定の中で、気になった不動産屋さんと、興味がある担当者に現場を見に来てもらうのが訪問査定です。

 

訪問査定では、次のような内容を現地で確認します。

 

陽当り・風通し・臭い・騒音・振動

隣地との距離・解放感・景色

室内の利用状況

水回りの汚れ具合

大きなキズ・穴・木材の腐食

タバコ・ペット

設備の劣化状況・不具合

オプション設備

マンションなら共用部分の状況  などなど。

 

机上査定金額に現地で確認した内容を加味して、おおむね3か月で成約できると思われる金額を提示します。

 

来てもらう不動産屋さんは、机上査定をお願いした中から最大3社に絞りましょう。1社しか頼んでいないことが不動産屋さんにバレると強気に出てくるかもしれません。5社以上は呼び過ぎです。

 

1日で10社以上を呼んだ人の話では、聞いた内容を全く覚えていないとのことでした。一体どれだけの人にタダ働きさせる気なんだろう…と心の底から思いました。タダでやってもらえることは何でもお願いしよう…そんな考えはやめてくださいね。

 

なお、1社あたり1時間は空けておきましょう。麻布ハウスを呼んでもらえるなら2時間ほど空けておいてください。いろいろヒアリングしたいですし、「高値成約のコツ」や「業界の裏話」までお話しますので、楽しいと思いますよ!

(1)訪問査定でチェックすること

訪問査定では「会社」と「人」を選ぶことも重要な目的です。下記のチェック項目で比較してみてください。

 

【1】室内をしっかりチェックしていましたか?

【2】希望条件をヒアリングしてくれましたか?

【3】強引に媒介契約を迫ってきませんでしたか?

【4】サービス内容の説明はわかりやすかったですか?

【5】サービスに魅力は感じられましたか?

 

話し方が横柄(怒)・タバコ臭い・ため口で話す・遅刻してきた・だらしないと感じたなら、残念ながら「ハズレ」です。こんなのは論外ですから、きっぱりお断りしましょう。

 

詳細記事…

訪問査定のときにチェックしたいこと!

(2)大手が2人で訪問する理由…

大手は担当者と店長などの上司が2人で訪問します。

 

大事にしてもらっているような気がして嬉しいかもしれませんけど、これ、ハッキリ言ってムダです!給料の高い上司の人件費がどこから出ているのか…想像したらすぐにわかりますよね。その分をもっと高値で成約するためのサービスに使った方がいいのでは…というのが私の意見です。

 

もし、担当者が頼りなかったら頼むのはやめましょう。なぜなら、店長クラスになると、営業から離れている期間が短くて、使えない営業マンになっていることが多いからです。

 

中堅の会社にいた新人時代、店長に接客の同席を依頼したら「オレは火災保険の金額だってわからないんだぞ!自分でやれ。」でした。こんな人、特別ではないんですよ。

 

興味があればこの記事を読んでください…

大手が上司と部下の2人で査定訪問に来る理由と、この人件費がどこから支払われているのか?を考えてみた

【3】査定方法

不動産の査定方法は3つあります。「取引事例比較法」「原価法」「収益還元法」です。物件種別によって査定方法が異なります。

 

マンション:「取引事例比較法」

一戸建て :「取引事例比較法」「原価法」

土  地 :「取引事例比較法」

収益物件 :「収益還元法」

 

査定書をもらった時に「よくわからないな…」と思ったら次の記事を読んでみてください。

 

3つの不動産査定方法を宅建マイスターが実務経験を踏まえて解説します

ムダに厚い不動産の査定書は全く意味がない!

 

実は、査定書の内容はわからないのが正解。理由は査定書に記載された数字に根拠がないからです。

 

難しい査定書を読む必要はありません。次の順番で売れる金額を自分で考えてみましょう。

 

  5社の査定金額を見て売れる金額の幅を確認します。

  インターネットで相場を確認します。

  不動産屋さんからもらう成約事例と比較します。

「自分が買うなら検討するか?」を考えます。

 

相場をつかんだら、あとはどうやって高値で成約させるか、作戦会議です!

STEP.4 媒介契約

媒介契約は全部で3種類あります。「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」です。皆さんがどの契約を選ぶべきなのか?重要なことなので、私の意見を参考にしてくださいね。


【1】媒介契約の正しい選び方

専属専任・専任・一般という3つの契約形態のどれを選ぶべきかは、メリット・デメリットだけではなく、信用できる不動産屋会社、頼れる担当者が見つかっているかでも変わってきます。

 

STEP.1 ~ STEP.3 で「物件の囲い込み」などのキソ知識を学び、訪問査定を通して不動産会社と担当者を選べているなら「専任媒介」にしましょう。決まっていないなら、次善策として3社に「一般媒介」を選んでください。順番に解説していきます。

 

参考記事…

あなたは損をさせられていませんか?家を売る時に結ぶ媒介契約の正しい選び方

【2】媒介契約の違いとメリット・デメリット

媒介契約にはメリット・デメリットがあります。それぞれの特徴とあわせて確認しておきましょう。

 

媒介契約の選び方を本気で書いた記事はコチラ…

あなたは損をさせられていませんか?家を売る時に結ぶ媒介契約の正しい選び方【保存版】

(1)専属専任媒介契約

特徴1…

媒介契約を結んだ不動産屋さん以外に重複して売却を依頼できません。1社に売却を任せることになります。

 

特徴2…

売主さまが自分で購入希望者を見つけた ( 自己発見取引 ) としても、必ず依頼した不動産屋さんを通して契約しなければいけません。

 

特徴3…

売主さまに対する制限が厳しい分、不動産屋さんも厳しく制限を受け、次の2点の義務を負います。

媒介契約日の翌日から5営業日以内にレインズ登録

 「媒介業務報告」を1週間に1回以上行う

 

メリット…

売主さまからの仲介手数料を確保することができますから、広告費・時間・労力を投入しやすくなります。不動産屋さんをやる気にさせられる!それがメリットです。

 

デメリット…

「物件の囲い込み」をされるリスクがあります。自己発見取引できないことは実質的にはデメリットではありません。なぜなら、買主さまが住宅ローンを組む場合、金融機関から不動産屋さんが作成した重要事項説明書の提出を求められるためです。それに、シロウト同士で売買契約を結ぶなんて…どう考えても危険です。

(2)専任媒介契約

特徴1…

媒介契約を結んだ不動産屋さん以外に重複して売却を依頼できません。1社に売却を任せることになります。

 

特徴2…

自己発見取引が可能です。現実的ではないと思いますけど、知り合い・親族などが購入する場合は不動産屋さんを排除して契約できます。

 

特徴3…

専属専任媒介よりも緩くなりますけど、不動産屋さんは制限を受け、次の2点の義務を負います。

媒介契約日の翌日から7営業日以内にレインズ登録

■ 「媒介業務報告」を2週間に1回以上行う

 

メリット・デメリット…

専属専任媒介契約と同じです。

(3)一般媒介契約

特徴1…

媒介契約を結んだ不動産屋さん以外に重複して売却を依頼できます。10社以上に売却を任せることもできる契約形態です。

 

特徴2…

売主さまに対する制限がほとんどなくなるため、不動産屋さんの義務もなくなります。

レインズ登録義務:なし

媒介業務報告義務:なし

 

メリット…

「物件の囲い込み」を防ぐことができます。また、複数の不動産屋さんから価格に関する意見を聞けるので、大幅に安い金額で売却せずに済む可能性が高まります。

 

デメリット…

広告費を削られ情報拡散力が下がります。また、担当者のモチベーションが下がるため、時間も労力もかけてもらえない可能性が高いです。不動産取引は「0 or 100」の仕事ですから、タダ働きになるかもしれないなら頑張れるわけがありません。なお、私が買主さま側の担当であれば、一般媒介は「価格交渉のチャンス!」だと思ってしまいます。なぜなら、タダ働きにならないように、担当者がこちらの値下げ交渉を頑張って通してきてくれますからね。

【3】媒介契約書でチェックすること

媒介契約書の記載事項をしっかり確認している人はどれだけいるのでしょうか…? 媒介契約書の記載事項や確認して欲しい内容は次のようなものがあります。

 

標準媒介契約に基づく媒介契約書になっている?

媒介契約は3種類から買主さまが選ぶもの

不動産屋さんが怪しかったら…

仲介手数料は「3%+6万円」があたり前ではない!

仲介手数料以外に請求される費用は要確認

契約期間と更新

解約・違約金

不動産屋さんの義務

不動産屋さんのサポート内容

反社会的勢力の排除条項

特約事項

委任事項の記載

媒介契約書のフォントサイズ

 

チェックするべき項目は結構たくさんあるものですよね。大切な資産を売却するわけですから、媒介契約書の中身も頑張ってチェックしましょう。少なくとも「標準媒介契約書」を使っていなければ、その不動産屋さんは危ないのでやめておきましょう。

 

詳細を知りたい方に読んで欲しい記事はコチラ…

家を安心して売るためにあなたが知るべき媒介契約の中身を徹底解説!【保存版】

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