不動産売却の「訪問査定」をわかりやすく解説！

不動産を売却しよう！と決意したら、いくつかの不動産屋さんに査定をお願いすることになりますよね。

最初は、メール・電話・郵送だけで査定金額を教えてもらう「机上査定」をお願いして、次に、その中で対応がよかった担当者さん・サービス内容を詳しく聞きたい不動産屋さん・高い金額を提示してくれた不動産屋さんなどに現地を見に来てもらう「訪問査定」をお願いすることが多いと思います。

今回の記事では「訪問査定」でチェックしておきたいことをまとめますので、不動産屋さんを選ぶ際の参考にしてください！

ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」

まず、不動産の「訪問査定」では何をするのか…？ここから確認していきましょう。

訪問査定では、不動産屋さんが現地へ訪問して、次の項目をチェック・ヒアリングします。机上査定結果にこれらの情報を反映させ、より精度の高い査定金額を提示します。

■ 陽当りや風通しの状況

■ バルコニーからの景色

■ 仕様や設備

■ キズ・汚れ・不具合

■ 周辺環境

■ 近隣トラブル・事件・事故など

■ 災害情報

■ メンテナンス・リフォーム履歴

などなど。

訪問査定の時間を「1社 30分くらい」で考えている売主さまが多いようですけど、それでは何もわからないと思います。少なくとも、1社で1時間は空けておきましょう。

不動産取引の仕組み・会社の特徴などの予備知識を学んでおき、聞きたいことをどんどん質問したら、1時間なんてあっという間に過ぎてしまいますからね。

なお、「全部、教えてね。」なんて受け身の人が「納得の不動産売却」を実現できるわけがありません！ぜひこのWebページで勉強して積極的に質問するようにしてください。訪問査定してくれた不動産屋さん全員に同じ質問をしてみれば、担当者の実力・やる気を測れてオモシロイかもしれませんよ…？

ちなみに、ゆめ部長はいつも1時間30分～2時間はお客さまと打ち合せをしていますので、訪問査定に呼んでくださる際は、少し長めに時間をとってもらえるとありがたいです。

「業界の裏話」「高く売るコツ」などを全て本音で隠さずお話しますから、不動産売却を本気で頑張りたい人なら、絶対に面白いと思いますよ！

訪問査定の1番大きなメリットは、不動産屋さんと実際に会って話をできるため「人柄」や「相性」を確認できることです。

「10社に査定訪問してもらったけど、何を基準にして選べば良いかわからない…。」という相談が多くありますけど、それは、相性が良くなかったからだと思います。相性が良い不動産屋さんと出会えれば「この人だ！」と思えるはずです。

逆に、次のような不動産屋さんは「ハズレ」です。

■ 話し方が横柄（怒）

■ タバコ臭い

■ ため口で話す

■ 遅刻してきても謝らない

■ だらしない

■ 説明がザツ

■ 話に根拠がない

皆さまのサポートをする資格はありません。きっぱりお断りしてしまってOKです。

ゆめ部長の意見…

「比較した中で1番良かった会社」⇒×

「この会社・この人に任せたい！」⇒○

積極的に有益な情報を学び、不動産売却に本気で取り組めば「心のアンテナ」の感度が高まります。「ビビッ」と反応する不動産屋さんを探しましょう！

訪問査定の大きなメリットをもう1つ挙げておくと…

生活している売主さまにはわからない「＋ポイント」や「－ポイント」をプロの視点で客観的に評価してもらえることです。思わぬ気づきがあって参考になると思います。

このとき、マイナスポイントを改善するための具体的なアドバイスをしてくれたなら、その不動産屋さんのポイントは高くつけておきましょう。逆に、金額を下げるように迫ってくるなら即刻排除してしまいましょう！！

【１】室内をしっかりチェックしていましたか？

【２】希望条件をヒアリングしてくれましたか？

【３】強引に媒介契約を迫ってきませんでしたか？

【４】サービス内容の説明はわかりやすかったですか？

【５】サービスに魅力は感じられましたか？

順番に詳細をお話していきます！

複数の不動産屋さんから査定訪問を受けていた売主さまから聞いた話を紹介します。

「訪問査定で来たのに、どの不動産屋さんも室内を見てくれなかったんですよ…。でも、ゆめ部長はしっかり室内を見て、良いことも悪いことも指摘してくれたし、本音のアドバイスをもらえて安心できました！」

訪問査定に来たのに、室内を見ないなんて！！

どうかしてますよね～～（呆）

「ウチだけに売却を任せてほしい！」という営業をかける。それだけのために訪問してくる不動産屋さんが多いことがわかりますね。

そして、

しっかり室内を見てくれないことに、不満と不安を感じている売主さまが多いということも…。

室内をしっかり見なければ正しく査定できませんし、売却する際には、お客さまに自信を持って魅力を伝えることができません。こんな不動産屋さんでは、高値成約を実現するのは難しいと言えるでしょう。

余談ですけど…。

「アピールポイントを書かなくたって、写真がなくたって、物件が良ければ高い金額で売れるんだ！」と知り合いや先輩に何度も言われてきました。

しかし、これは間違っています。

適当にやっても高く売れたという主張ですけど、それなら、ゆめ部長がサポートしたらもっと高く売れるはずであり、あなたが担当したことで、売主さまに損をさせてしまった可能性が高いのでは…？とさえ思います。

お客さま同志の競争を起こすためには、物件の魅力を探して惚れ込まなければいけません。室内の念入りなチェックは欠かせません！

ゆめ部長が売却活動をサポートする不動産は「家族との思い出が詰まったマイホーム」かもしれませんし、「両親から引き継いだ大切なマイホーム」かもしれません。

手放さなければいけない理由、どんな人に住んで欲しいのか、こういうこともヒアリングすることで、ゆめ部長は仕事に気持ちを込められるようになります。どんな希望があるのか、お話をじっくり聞かせてくださいね！

 

「売却の流れ」・「諸費用」・「税金」・「内覧時の注意点」などの説明も大事なことです。訪問した不動産屋さんはわかりやすい資料を使って説明してくれましたか？

「なにがわかっていないか？」それがわからないから質問しようがない！という人も多いはず。「なにがわかっていないか」を感じ取り、質問を引き出してくれるような不動産屋さんだったなら、安心して任せることができるでしょう。

多くの不動産屋さんは「登録しているお客さまがすぐに買う！」「地域密着の会社だからたくさんのお客さまがいて絶対に高く売れる！」などのコトバで媒介契約（売却を依頼する契約）を強引に迫ってくるそうです。

営業マンですから数字を追い求めるのは理解できますけど、自分の成績のためだけに行う強引な営業を認めるわけにはいきません。

この点、ゆめ部長はサービス内容に絶対的な自信がありますから、強引な営業をする必要がありません。媒介契約を締結するかどうかの判断はお客さまに委ね「売却を任せたい！と思えたらご連絡ください。」とだけ伝えてお別れしています。

だから、「わたし、押しに弱くて…」という人も安心してくださいね。判断するために必要な情報を提供し、成功のイメージを売主さまと一緒に組み立て、共有することまでが訪問査定でのお仕事になります。

「不動産仲介」というお仕事は、自社で不動産という「商品」を仕入れてリスクを負うのではなく、売主さまの資産を商品として売らせてもらうことで成立します。だからこそ、依頼者の利益のために働く意識が欠如していたらダメだと思います。

不動産取引では、普段使わない言葉がたくさん出てくるため、専門用語を多用されてしまうと説明を聞いてもわかりづらいはずです。専門用語をできるだけ使わず、理解できるようにかみ砕いて説明してくれたか？これも重要なチェックポイントだと言えます。

最初の説明からわかりづらいなら、全ての手続きが完了するまでずっとイライラしながら過ごすことになるかもしれません。仕事に慣れすぎて説明が雑になっていないか…？をチェックしてください。

机上査定ではサービス内容を十分にお伝えできませんが、訪問査定では担当者がしっかり説明するべきです。皆さまに確認してほしいサービス内容を箇条書きしてみます。
 

■ 仲介手数料がいくらかかるのか

■ 媒介契約の種類は「専属専任」「専任」「一般」のどれでもよいのか

■ 媒介業務報告書を送ってくれるのか

■ 写真をキレイに撮ってもらえるのか

■ 販売図面をしっかり作ってくれるのか

■ 設備保証やインスペクションのサービスはあるか

■ どのような広告活動をしてくれるのか

媒介業務報告書・写真・販売図面は実物を確認させてもらいましょう。比較してみると「やる気」があるかどうか…すぐにわかりますよ！

広告活動は会社によって大きく異なります。スーモ・ホームズ・アットホームなどのポータルサイトや自社Webサイトへ丁寧に掲載するのが得意な会社もあれば、新聞折り込み広告や現地販売会開催など、地域密着営業が得意な会社もあります。

仲介手数料は無料にして、ネット広告・現地販売会・新聞折込広告・電話営業・飛込訪問など「全部やって！」と言う人もいますけど、欲張ってはいけません。「会社の強み」があることを理解しておきましょう。

最近はサービス内容でも差別化を図るために不動産屋さん同士の競争が激しくなっています。「大手だから安心！」「購入でお世話になったから売却も」という考えはやめて、売却を大成功させるために必要な情報を自分で集めるようにしてください。

みなさんの力になってくれる不動産屋さん・担当者さんはきっと見つかりますから、頑張ってみてください。心より応援しています！

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。