ゆめ部長は「売らない営業マン」！？

皆さまは不動産営業マンに対してどのような印象を持っていますか？？たぶん…「売りつけられそうで怖い」とか「騙されそう…」とか、残念ですけど、あまり良い印象ではありませんよね。実際、不動産屋さんの事務所では「今日こそ詰めてこいよ！」などの言葉が飛び交っていますから正しい感覚だと思います。

こんな不動産屋さんが多い中、ゆめ部長は「売らない営業マン」としてお仕事をしています。なぜ、「売ろう」としないのか、具体的にどうやってお仕事をしているのか…？この記事でお話しますので、1つの参考にしてもらえたら嬉しいです。ちなみに、「売れない営業マン」じゃないですからね (笑)  

ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」

一般的な不動産屋さんは、お客さまをご案内したら次のような行動をとります。

■ 店舗に控える上司に会わせるために来店を促す

■ 現場で購入申込書を書かせようとする

■ お客さまの自宅へ上がり込もうとする

こんな対応…

「はじめまして！」の関係だったら怖いですよね。

ここで、お客さまから聞いた被害体験を紹介しましょう。

被害体験1…

「私、新人で住宅ローンもわかっていないので、ファイナンシャルプランナーの上司と相談してください！30分くらいだけでもお願いします！！」と、しつこく営業されたので店舗へ行ってしまいました。

そうしたら…

「買います。」と言うまで粘るつもりらしく、何度も「帰ります。」と伝えたのに帰らせてもらえず…。結局、5時間も監禁されてしまったそうです。

奥さまが止めていたのに我慢できず、思わず「キレて」しまったのだとか…。優しいご主人なんですけどね…。

ちなみに、監禁したなら次の法律違反です。

消費者契約法　　　…　売買契約取り消し

宅地建物取引業法　…　不動産屋さんへ監督処分

被害体験2…

インターネットで見た物件が気になり、電話で問い合わせて現地で待ち合わせしました。鍵を開けてから「自由にどうぞ～」と言われて内覧を始めると、担当者は外でタバコを吸いだすというやる気のなさ。夫婦で「すごくいいねぇ～」と会話していたのが聞こえてしまったらしく、営業マンの対応が急に変わり、こう言い出します。

「こんな物件見たことありません！」

「奇跡の物件ですよ。」

「あぁ～急がないと申し込み入っちゃうかもなー」

1人で興奮しだして、その場で契約を迫ってきます。

「銀行でおろせる50万円で大丈夫」

「今すぐ契約しましょう！」

「奇跡の物件を案内しているなら、外でタバコ吸ってる場合かよ！？」そう思うと気持ちが冷めてしまい、丁重にお断りして帰ったそうです。

どっちの営業マンもダメダメですね～

ダメな営業マンの話をしましたけど、時代が変わり、強引な営業をしない不動産屋さんが増えているみたいなので、ちょっとだけ紹介しておきます。

大手仲介会社の中には、大学卒業した若者を採用し、ノルマを課さず、じっくり・のんびり育てる方針にした会社もあります。売上あがらないだろうな～と思っていたら、逆に、数字は良くなっているとのこと。ちょっと驚きましたけど、イイ傾向ですね。

それと、ゆめ部長が尊敬する2人の先輩も「売らない営業マン」です。2人ともビックリするくらいの契約率を叩き出していますから、こんな営業方法は時代に合っているのかもしれませんね。

次に、ゆめ部長の具体的な営業スタイルを紹介します。

2つの場面に分けて具体的に説明していきましょう！！

「はじめまして」のメール…

お客さまから質問があれば、丁寧に解説することからスタートします。本当は面談してお話すれば簡単に済むこともあるんですけど、ここで、対応が雑だったり、すぐに内覧へ誘導してしまうと信頼が得られないと思っています。

質問　⇒　回答　⇒　質問　⇒　回答　…

このように何度かキャッチボールすることが多いです。

すぐに「見に行きましょう！」とか、

「早くしないと売れちゃいますよ！」とか、

つまらない営業トークは一切しません！

現地内覧…

お客さまと同じ目線で現場を見ていきます。「おぉー富士山ビューですね！！」なんて勝手に感動したりしながら、不動産屋さんだからこそのアドバイスを加えて説明していくのがゆめ部長のスタイルです。

現場で感じたメリットを大げさに膨らませて話すことはしません。メリットは伝えつつ、冷静にデメリットも伝えていきます。その際に、ゆめ部長だけでは判断できないことがあれば、専門家へ確認を取るために宿題にさせてもらいます。

住宅ローン・諸経費・売買の流れなどの説明が必要であれば、お客様の要望に応じて、現場・近所のカフェやファミレス・お客さまの自宅などで説明することになります。

全部お話が終わっても「買いましょう！」とは言いません。「購入されますか？」と一言だけ聞きますけど、それ以上の深追いはしないことにしているからです。

新人時代は弱い営業だと言われ続けてきました。でも、成績は上位をキープ。つまり、こんなやり方もOKということなのでしょうね。

簡単にゆめ部長のスタイルをまとめると「マイホーム探しのコンサルタント」でしょうか。一緒に悩み・考え・喜ぶ。そんなエージェントとして仕事を楽しみたいです。

ゆめ部長が「売らない営業マン」になった理由…

それは、次の2つです。

■ 押すのが苦手

■ 断るのが苦手で損をしてきた

押すのも、押されるのも、どちらも本当にイヤなんです。

強引な押しの営業をしたとき「お客さまが嫌がっているんじゃないかな…」と思って心苦しくなったし、自分の営業数字のために「買わせる営業」をしても、全然、面白く感じられませんでした。

だから、ゆめ部長は、新人の時から店舗にお客さまを連れて帰りませんでした。上司には文句を言われますけど、ノルマも目標もクリアしているので、うるさく言われなかったのだと思います。

断るのが苦手…。これは、かなり恥ずかしい話ですけど、勧誘されると「NO！」と言えず、大学生時代に高額な英会話のコースを申し込んでしまったことがあります。宅建の勉強で手一杯だったはずなのに、50万円もローンを組んでしまうという…なんとも残念な若者でした。

アルバイトで月に7万円しかないのに毎月3万円近く返済。最後まで頑張ったなら良かったけど、宅建試験にのめり込んで全く行かず…。

おバカすぎる！しかし…涙なしには語れないこの経験をしたからこそ、今の営業スタイルがあるのだと思います。同じようなお客さまは必ずいる。だから、ゆめ部長が救いたい。そういうことです。

不動産購入の話をしてきましたけど、

不動産売却でも全く変わりません。

ゆめ部長は、査定訪問の時に媒介契約書を持って行きません。

なぜなら…

しっかり説明して、納得してもらえたら、

ゆめ部長へ専任媒介で任せてもらえる。

「相性」がすごく大事だし、

「売却力」には自信があるし、

急ぐ必要はないかな…と思っています。

強引な営業マンに負けても悔いはなし。

査定訪問で「任せてください！」とは迫りません。

「売却させてやるよ！」と言われてもやりたくない…

「一緒に頑張ってね！」と言われるとやる気になる♪

サラリーマンを辞めたから

好きなお客さまだけのために頑張りたい！

■ 相性が合うお客さま

■ ゆめ部長を信頼してくれるお客さま

■ マジメなお客さま

■ 一所懸命なお客さま

■ 優しいお客さま

こんなお客さまだけのために仕事をしたいです。

ゆめ部長が契約したお客さまの中に、分野は違いますけど、営業職のお客さまがいました。

カッコイイご主人・オシャレな奥さま。

しっかり稼いで輝いていました。

…売っている営業マンってカッコイイ。

ゆめ部長は相手が営業マンでも対応は同じです。お客さまに寄り添って、一緒に考えて、一緒に悩む。必要な時にアドバイスとプロの意見を伝えるだけ。

3回目の内覧で素敵なマイホームに出会いました。でも、ゆめ部長は「買いましょう」と言いません。必要なことを説明したらお別れして数日後「購入したい！」との連絡をもらえました♪

そんなお客さまから言われたのが次の言葉。

いやぁ～ゆめ部長からいつクロージングかけられるのかな！？って待ってたんだけどさぁー、いつまで経っても何もないから、こっちから連絡しちゃったよ！

お客さまは売っている営業マンですから

「なぜ！？」と疑問だったのでしょうね (笑)

営業成績を上げることよりも、プロとして信頼される不動産屋さんになりたいので、このままでイイかな…と思っています。それに、「ゆめ部長のスタイルが好き！」というお客さまも多いですからね！！

大手勤務時代の話です。賃貸営業部から紹介があり、女性のお客さまを中古マンションへご案内しました。

今は実家暮らし。帰宅時間が遅いのに駅からは遠い…。でも、結婚するなら今が買い時なのかどうか…？

こんなお話でした。

購入動機が弱く、なんとなく見てみたかった…そんな風に感じられたので「じっくり考えてみてくださいね。」とお伝えしてその日の内覧は終わりにしました。

結局「わたし、結婚してからマイホームを探すね！」との電話があり、そこから先は連絡していません。

賃貸営業部の人から、

「押さないから売れなかったんだよ！」

「お客さんも一歩踏み切れていれば…って言ってたよ」

なんて営業指導されてしまう…（涙）

ゆめ部長が悪かったのかもしれないし、

相性が良くなかったのかもしれない。

でも、このお客さまは購入しなくて良かったと思います。

マイホームは自分で決断して購入するものです。しっかり、勉強して、準備をして、前向きな気持ちで契約をしてほしいと願っています。

当然ですけど、こんなこともありますよね。

同業者である不動産屋さんにこの記事を読まれてしまうと、いろいろダメ出しされそうで怖いですけど、ゆめ部長は何を言われても全く変わりません。

営業成績を上げるために「営業の本」を読む気はありません。プロとして磨くのは「知識」がメイン。マイホーム売買のプロとして知識を学び続け、そして、情報発信を続けます。

こんなタイプの不動産屋さんが「イイね！」と思ってくれたら、お問い合わせください！！皆さまとお会いできるのを楽しみにしています！

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

参考記事…

強引な不動産営業マンが消えて新しい宅建士が活躍する時代。突撃訪問・しつこい電話は禁止！