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2021年09月25日
不動産売買の知識

売却不動産の魅力は売主さまが語ろう!驚きの成果報告!

不動産を売却するとき「魅力のアピール」を不動産屋さんに任せきってしまう売主さまが多くいるのですけど、これは、絶対に避けて欲しいことです!この記事では、売主さまが協力してくれたからこそ「大成功」を勝ち取れた2つの売却事例を紹介しますので、不動産という「高額な商品」を売却する心構えについて考えてみてくださいね。

 

不動産業界16年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

売却する不動産の魅力を1番理解しているのは売主さま!

ゆめ部長が売却サポートするのは「マイホーム」がメインです。

 

マイホームの売却では、売主さまが現在居住しているか、過去に居住していたことがあるケースがほとんどだと思います。居住歴があれば、売却不動産についての魅力をしっかり把握していることが多いですよね。

 

たとえば…

 

町内会が活発で地域全体で子どもを見守っている!

学校がたくさんあって防犯意識が高いエリア!

奥まっている住宅だけど陽当抜群で冬でも温かい!

新しいバス停ができて通勤・通学が便利!

常連さんには美味しい魚を安く売ってくれる魚屋さんがある!

四季の移り変わりを感じられる景色に心が癒される!

管理人さんがすっごく優しくてイイ人!

南側の畑は地主さんが所有していて管理が行き届いている!

定期的にメンテナンスしてきたから建物は安心できる!

防音仕様の部屋で楽器を弾いても近所とのトラブルなし!

 

などなど。

 

実際に住んだことがあるからこそわかる魅力ってありますよね。

 

ゆめ部長は、売却スタートする前に上記のようなアピールポイントも売主さまからヒアリングしています。でも、これは、ゆめ部長が「説明」するよりも売主さまが「語る」方がお客さまには響くことが多いものです。

 

リアルな実体験は説得力が違います!

 

「そうだったとしても話すのニガテなんだよなぁ…」そう言って悩む売主さまもいますけど、実際にやってみると、マイホームのことだから意外と喋れてしまいますので安心してください。それに、お客さまが話に興味を持ってくれるとすっごく嬉しくなりますから「喋りすぎに注意!」なくらいなんですよ (笑)

 

もし、「本当に苦手で困る…」という場合は「フルサポートプラン」を選んでもらえたら、基本的に全ての内覧にゆめ部長が立ち会ってサポートします!

 

次、魅力のアピールを不動産屋さんに任せっきりにする「リスク」について説明しますね。

不動産屋さんは物件の魅力を探さない(実態暴露)

とっても残念な裏話をしてしまうと…ほとんどの不動産屋さんは、売却依頼を受けた不動産を深く知る努力をしていません。

 

いくつか、ゆめ部長の実務経験からお話しましょう。

 

【1】不動産屋さんの販売図面を見て!

 

不動産屋さんから販売図面をもらったことがあると思います。購入希望であればたくさんの販売図面をもらうでしょうし、売却するなら対象不動産の販売図面を作ってくれるはずです。

 

この販売図面を見てどう思いましたか??

 

正直、温度感・やる気・愛情は伝わってこないですよね。

 

残念ですけど、それは当然のことなんです。なぜなら、不動産屋さんが作成する販売図面は、ひな型に間取図と写真を放り込んで「駅近」「築浅」「陽当良好」こんな言葉を並べるだけだからです。

 

これで「ワクワク感」が生まれるわけがありません!

 

現場の魅力がどこにあるのか?

それを伝えるためにどんな写真を撮ればイイのか?

どんなアピール文を盛り込めばイイのか??

 

そんなことを考えていないことが一目瞭然のはずです。

 

【2】売却不動産を案内しても何も説明しない!

 

ゆめ部長が購入担当した時のお話です。

 

居住中の中古物件をご案内するとき、売主さまを担当する仲介会社の担当者さんが必ず立ち会います。せっかく立ち会うわけですから、売主さまと一緒に魅力をアピールしつつ、買主さまとコミュニケーションを取って盛り上げ、ゆめ部長の質問にしっかり回答するなど、販売をサポートして欲しいところです。

 

でも、現実はどうか…というと、無言でボーッと立っているだけ。正直、内覧のジャマになっています。やる気がないことも1つの原因でしょうけど、それ以上に、魅力を理解していないから「喋れることがない」のかもしれません。

 

ちょっと余談ですけど…

 

担当者さんが必ず立ち会うには理由があります。1つ目の理由は、ゆめ部長が売主さまと直接話をできてしまうと媒介契約を奪われるかもしれない…と考えるからです。つまり、物件を守るために来るわけです。2つ目の理由は、売主さまへのアピールだと思います。高く、早く、売るためじゃないので、はっきり言うと「ムダ」ですよね。

 

【3】訪問査定では会社のアピールばっかり!

 

ゆめ部長が訪問査定をするときは、売主さまの気持ちをしっかり受け止め、高値成約のポイントを丁寧にヒアリングしています。

 

ゆめ部長は大手仲介会社ではありませんから、大体、他の不動産屋さんの後に訪問査定することが多いですけど、「ゆめ部長の対応が1番良かった!こちらの気持ちを聞いてもらえて嬉しかったよ。」そんな話をもらうことが結構あるんですよね。

 

こう言ってもらえた理由を聞いたら…

 

他の不動産屋さんは、訪問査定なのに室内を見てくれないだけでなく、陽当りの良さ、室内の綺麗さ、こだわりのオプションなどを一言も褒めてくれなかったそうです。それどころか「このキズ目立ちますねー」とか「駅からの距離が気になりますね~」とか、悪いポイントを荒探しされているようにすら感じたとのことでした。

 

安い金額で売却依頼を受けて、

物件の囲い込みをして、

両手仲介で儲けるぞ!!

これが不動産業界の実態です。

まだまだ、変わっていきそうもありません…。

 

たぶん、3つの事実を知ってガッカリですよね。

 

次は、ちょっと営業モードに感じられるかもしれませんけど、ゆめ部長が提案する売却プラン「両手仲介と物件の囲い込み禁止!セラーズエージェントによる不動産売却」でのマイホーム売却大成功事例を2つ紹介させてください。

 

どちらも売主さまが魅力を語って勝利を勝ち取った事例です。

 

なお、ゆめ部長の売却プランでは、他社の不動産屋さんが購入希望者を案内する時、ゆめ部長は基本的に立ち合いを行いません。居住中の場合は売主さまに対応してもらう分、仲介手数料は安くなる!という売却方法であることを前提に読んでいただければと思います。(「フルサポートプラン」は立ち会いします。)

 

では、1つ目の成功事例です。

マイホーム売却大成功事例【1】

複数の不動産屋さんに査定を依頼しながら、ゆめ部長に売却を任せてくださったお客さまのお話です。

 

箇条書きで内容を簡単にまとめると…

 

人気エリアのブランド戸建て・築浅

競合物件が新築戸建と中古マンションしかなかった

ご主人さまは仕事柄法律に詳しく丁寧なタイプ

奥さまはコミュニケーション能力が高くて音楽家

奥さまは調べもの上手!故障不具合を事前に補修

建物メンテナンスを早めにしっかり実施してきた

20組くらいの内覧があって納得価格で成約♪

 

初めての内覧では、ゆめ部長の接客を見てもらいました。挨拶・内覧の順番・魅力をアピールするタイミング・自由時間の確保など、しっかり理解してもらうことができました。

 

建物についての説明はご主人さまが完璧対応!

周辺環境や主婦目線の説明は奥さまがバッチリ対応!

 

ゆめ部長の不動産売却プランにピッタリの売主さまだったと言えるでしょう。それでも、自分で接客できるのか?最初はすごく心配だったそうです。

 

この事例のすごかったことは…

 

平均内覧時間が1時間を超えていた!

最長内覧時間は2時間オーバー

内覧したお客さまが売主さまにとても感謝してくれた

 

正直、これはスゴイ結果だったと言えます。

 

なぜなら、居住中の場合、平均内覧時間は10分~15分程度。売主さまに遠慮してしまうこともあり、長くても30分くらいで終わってしまうからです。

 

これだけ長く内覧してくれたということは、売主さまからの説明に興味を持ってもらうことができたからでしょう。また、しっかりコミュニケーションを取ることで、安心して内覧できたのも大きな要因だったと考えています。

 

ゆめ部長の査定も、他社さんの査定も、

5,000万円台半ば~後半程度であったにもかかわらず、

成約価格は6,000万円オーバーでした!

 

本当に、スバラシイ♪

マイホーム売却大成功事例【2】

事例【2】は5社くらいの不動産屋さんに訪問査定をしてもらった結果、ゆめ部長を選び、一緒に売却活動を頑張ってくれたお客さまのお話です。

 

箇条書きで内容を簡単にまとめると…

 

築40年の中古戸建

間口が2mで軽自動車・コンパクトカーしかとめられない

隣地越境の問題があった

お家を大切に使い室内状況はすごく良かった!

マジメで人当たりがいいご主人さま

優しく温かい印象の奥さま

超大人気!怒涛の内覧にみんなで役割分担して対応!

他社査定よりも+500万円で成約!

 

築年数が経過していましたし、隣地越境の問題などがありましたので、事前準備に4ヶ月かけてから売却にチャレンジしました!

 

詳細はこの記事をどうぞ…

築40年の中古戸建でも建物価値を評価して高値売却成功!築古=解体は間違い【不動産売却・大成功事例6】

 

ご主人さま・奥さまのどちらも最初はやっぱり不安だったみたいですけど、最初の内覧で接客方法を丁寧に伝え、夫婦の役割分担をしっかり決めておいたことで素晴らしい接客ができていました!

 

お伝えした接客方法はこんな感じ…

 

【1】最初の挨拶をしてから外回りの説明

 

確定測量の結果・越境の覚書取得・近隣住民など。

最初の笑顔が大事!

 

【2】玄関からLDKに移動

 

増築・リフォーム履歴・陽当りなどを説明。築年数を気にしているお客さまには床下点検口を見てもらえるように、床下収納のお米などは移動してもらうようにしました。

 

【3】廊下収納⇒トイレ⇒浴室⇒2階へ

 

間取り変更できること・陽当りの良さ・テレワークできる書斎などをアピール!他、積極的にコミュニケーションを取って質問へ回答しつつ、自由に内覧できる時間も確保してもらいました。

 

最後のお見送りも丁寧にされていましたので、

内覧されたお客さまの印象は100点満点だったでしょう♪

 

役割分担はこんな感じにしました…

 

【ご主人さま】

 

売却開始前に準備したことのお話、リフォーム・メンテナンス履歴の説明、建物に関する質問への回答などをメインに担当してもらいました。

 

【奥さま】

 

近所つきあい・買い物・子育てのお話などを担当してもらい、小さなお子さんが見に来てくれた時は、両親が安心してゆっくり見られるように、お子さんと遊んでもらうようにしました。(お子さんと一緒だと内覧時間は確実に短くなります)

 

これだけやれば準備万端!

 

売主さまの積極的な接客のおかげで、他社の不動産屋さんが建物解体・更地売却を提案するなか、建物価値をしっかり評価した売却を実現できました!ゆめ部長の経験値が一気にあがりレベルアップできた案件です♪

 

2つの事例を見て、自分でも積極的な接客で高値成約を目指してみたい!と思ってもらえましたでしょうか??そう思ってくれたら、嬉しいなぁ~~~

最後に…

ゆめ部長が考えた売却プランをお客さまに選んでもらい、成功事例から抽出した売主さまへのアドバイスをまとめたコンテンツ。これは、きっと、多くの売主さまにとって「有料級の記事」になるのではないでしょうか!?自分で言うのもおこがましいですけど、なかなかの良記事が書けたぞ!と大満足しています(笑)

 

この記事が「イイね!」と思ってくれた方へ…

 

これからも、ゆめ部長の知識・経験をもとにして、オリジナルの記事を執筆していきますので、ぜひ、過去記事も含めて読んでみてください。PV数の増加、Webページへのリピート率向上もゆめ部長のモチベーションに繋がっています!!

 

本日はここまでです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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2021年04月04日 投稿

2021年09月25日 更新

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この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋16年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…楽しく仕事をしている不動産業界には薄暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと心から願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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