株式会社 麻布ハウス
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水曜日
2018年12月29日
不動産売買の流れ

大手の不動産会社が「上司と部下の2人で訪問査定する」メリット・デメリットを解説します!

不動産の査定訪問を依頼した経験がある人は記憶にあるかと思いますけど、大手の不動産屋さんは上司と部下が一緒に来ませんでしたか?

 

上司が一緒だと「お客さま」として大事に扱われているようで嬉しくなるかもしれませんけど、この上司の人件費がどこから支払われているか…?を考えたことはありますでしょうか?

 

本日は大手の不動産会社が2人で訪問査定に来る理由…を不動産業界の裏側をお話しながら解説しますね。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

 

【目次】

1.  大手不動産会社が上司と部下の2人で訪問査定するメリット

2.  上席と部下の2人で査定訪問する本当の理由

3.   費用回収のために両手仲介を狙い「物件の囲い込み」をするのがデメリット!

4.  大手不動産会社のブランド維持費・人件費などは仲介手数料から支払われている!

5.  

大手不動産会社が上司と部下の2人で訪問査定するメリット

不動産を査定するために店長や主任が一緒に訪問したり、2人~3人のチームで売却を担当することには、確かにメリットもあるとは思います。そこで、私の考え、大手勤務時に教えてもらったこと、お客さまから聞いた話から3つのメリットを書いてみます。

 

メリット1…

上席と2人で訪問することで「お客様」として大切に対応していることが伝わる。

 

メリット2…

内覧・契約などは営業スタッフの都合よりもお客さまの都合を優先できるようになる。

 

メリット3…

詳しいことは上席に質問して、気軽なお願いは部下にできる。

 

さて、皆さまはどう感じられましたでしょうか?

 

私は2番目だけメリットがあると思いますけど、その他2つはメリットではないと思います。

 

まず1つ目ですけど、大事に扱われていると感じること。そのためだけに、2人で訪問してもらうよりも、時間と労力を高く売るためのサービスに使って欲しいと思いませんか?訪問査定は前後の移動時間も含めれば3時間前後はかかるものですから、暇ならチラシをポスティングして欲しいと私なら考えてしまいます。

 

次に3つ目ですが、気軽に相談できない上席の態度がそもそも問題だと言えます。いつでも・何度でも気軽に相談できることも大事なサービスの1つです。

 

それに、質問に答えられないレベルの部下は必要ありません。内覧時は狭い空間を複数の人で共有するわけですから、ただ後ろをついてくるだけの新人さんなら、正直ジャマにしかならないのです。

 

2番目だけは大きなメリットになると言えます。今までは、担当者の予定が詰まっていると、お客さまが内覧できないこともありましたが、チーム対応なら、だれかが時間を調整して内覧数を増加させることができますよね。

 

メリットと考えていたことが実はメリットではなかった。そんなことに気が付いてもらえたらと思います。

 

考えてみて欲しいことは、仲介手数料の中で受けられるサービスの価値を最大化させることです。いらない仕事は削り、結果としてやることが減ったなら、仲介手数料を削ってもらえばいいのではないでしょうか?

 

不動産屋さんからは嫌われそうな意見ですけど…。

上席と部下の2人で査定訪問する本当の理由

上席と2人で訪問するのはメリットがあるからです!大手の担当者はそう主張するかもしれませんが、本音は違います。それでは、なぜ2人で訪問するのでしょうか…?

 

まず第1の理由として、大手でも人材不足が慢性化していることがあげられます。

 

大手は固定給を増やした代わりに歩合給が減り、大幅に給与ダウンになっていますから、仕事ができる営業マンは、独立したり、引き抜かれたり、他の業種の営業職へ転職してしまっています。

 

そのため、1人で話をまとめる力がある営業マンが減ってしまい、上席のフォローが必要になっているのでしょう。

 

実際、大手の若い営業さんに対応してもらうと、「私たち、大手ですから。」というナゾの上から目線な態度が気になりますし、空気を読む力も知識も全く伴っていないことの方が多いと感じています。

 

第2の理由は、ライバルの大手が上席と一緒に来ているからです。

 

大手同士でライバル関係を築いているつもりのようですけど、実は私たちのような小さな会社に負けていることにまだ気づいていないようですね。

 

では次に、2人で訪問することのデメリット…そこにズバッと切り込みましょう。

費用回収のために両手仲介を狙い「物件の囲い込み」をするのがデメリット!

チームリーダー(主任など)ではなく、店長・所長が同行する場合、その人件費を考えなければいけません。成績優秀だから営業から役職へ上がるわけです。おそらく、店長・所長クラスになれば、1,000万円前後は年収があるはずです。

 

大手不動産会社では、不動産仲介部門の利益は微々たるもので、稼ぐ部門としてあまり期待されていないと聞いたこともありますけど、この莫大な固定費を賄うためにしっかり稼いでもらう必要はあるはずです。

 

大手の本部は一等地にあるビルで複数フロアを使っています。その賃料・維持費・人件費などは、当然のことながら街の不動産屋さんとは比較になりません。また、ブランドを維持するために膨大な広告費も使っていますよね。あのTVCMだけでいくらかかるのでしょう…。

 

そうすると、1つ1つの取引に費やす労力が年々増加している不動産取引では、「片手仲介」より「両手仲介」で効率よく売り上げを上げたくなります。どれくらい仲介手数料に差が出るかというと…

 

■ 片手仲介は…最大で成約価格×3%+6万円

■ 両手仲介は…最大で成約価格×6%+12万円

 

5,000万円の物件なら、片手仲介は税抜きで156万円、両手仲介なら税抜きで312万円(驚!!)にもなります。

 

購入のサポートをする場合は「片手仲介」の割合が増えますけど、売却なら「物件の囲い込み」をすることで「両手仲介」を狙いやすくなります。だから、売却物件には時間・労力・費用を多めに投入して売却依頼を勝ち取りに来ているのでしょう。

 

ムダな競争・ムダな労力は削ってくれた方がお客様のためになるわけですね。

大手不動産会社のブランド維持費・人件費などは仲介手数料から支払われている!

訪問査定に同行する上席の人はそれなりの年収があります。その人と担当者が一緒に来てくれることで、お客様として大事にされている感じがしますし、安心感もあることでしょう。

 

大手は主要な駅には必ず店舗があり、その店舗は駅から近いビルなどに構えています。室内は一般的な不動産屋さんよりもキレイな印象で、ブランドを維持するために店舗設計にもお金をかけているのを感じさせます。

 

このようなキレイな店舗で打ち合わせをしたり、大手のブランドで安心の契約を実現できるわけですから、それなりの対価を支払わなければいけないのは誰もが納得できることだと思います。

 

では、その対価はどのように支払っているのでしょうか…?

 

実は、対価は全て仲介手数料に含まれています。そこで考えてもらいたいのが、そのサービスに対して本当にその仲介手数料を支払う価値があるのか?ということです。

 

ムダなサービスに使う時間・労力・お金を他のサービスにあてて欲しいと思う人もいるでしょうし、ムダなサービスを排除して仲介手数料を安くして欲しいと思う人もいるはずなのです。

 

支払う仲介手数料で受けられるサービスを足し算と引き算で考えてみれば、より納得のいく売却を実現できるのではないでしょうか?今回の記事ではそんな問題提起もしてみました。

最後に…

今回の記事では、査定訪問で上席と2人で来ることがムダに仲介手数料を高くしてしまっているということを書きましたけど、決して、大手のサービスが悪いと言っているわけではありません。

 

良い大学を出た優秀な社員が集まっているからこそ実現できるサービスの安定感、大手ブランドの安心感や優越感には、やはり魅力があると思います。

 

この記事を通して、仲介手数料を支払うのは「どのようなサービスを受けたいからなのか?」を考えるきっかけにしてもらえたらと思います。

 

ブランドの安心感・オープンハウス開催などの販売力・写真や動画を重視した広告・手厚いサポート・知識や専門性・実績など、必要な物を足したり引いたりしてみてください。その結果、仲介手数料が高いと思うのであれば、無料・半額・定額制の会社を選んでみるのもよい選択だと思います。

 

納得のいく売却を実現できるように、がんばってください!

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!!

この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!

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