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2018年12月30日
不動産売買の知識

あなたは「両手仲介」を狙った「物件の囲い込み」の被害者かもしれない!

不動産屋さんは、売主さま・買主さまの利益よりも、自分たちが儲かる取引を優先させています。依頼してくれたお客さまの信頼と期待を裏切る取引慣習を公開しますので、徹底的に「NO!」を突き付けてください。この記事で「物件の囲い込み」に関してわかりやすく説明します。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

 

【目次】

1.  両手仲介を狙った「物件の囲い込み」とは…?

2.  こうやって売却不動産は囲い込まれる!事例紹介

3.  物件の囲い込みの実態

4.  物件の囲い込みを防ぐ方法

 4-1.  協力してくれる不動産屋さんがいる場合

 4-2.  協力してくれる不動産屋さんがいない場合

5.  最後に…

両手仲介を狙った「物件の囲い込み」とは…?


「物件の囲い込み」とは、上図の「両手仲介」のように、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらって稼ぎたいがために、売却物件を他の不動産屋さんが紹介できないように隠してしまうことを言います。

 

両手仲介なら売主さま・買主さまの両方から「成約価格×3%+6万円」をもらうことができます。つまり…「成約価格×6%+12万円」が報酬になるわけですね(驚!!)

 

しかし、他社の不動産屋さんが買主さまを見つけてきてしまうと、もらえる仲介手数料が「成約価格×3%+6万円」になってしまいます。なぜなら、買主さまが支払う仲介手数料は他社の不動産屋さんがもらうからです。

 

不動産屋さんは片手仲介になるのが嫌だから、他社の不動産屋さんからの内覧予約や購入申込を拒み続け、自社で買主さまを見つけられるまで物件を必死でガードします。

 

稼ぎたい気持ちはわかります。しかし!信用してくれたお客さまを裏切る行為は絶対に許せません!!

 

物件の囲い込みをしなければ、レインズに情報を掲載して不動産屋さんのネットワークを活用できます。他社の不動産屋さんが、買主さまを探しを手伝ってくれますから、物件情報を簡単に拡散させられるんです。そうすれば、早期・高値での成約を狙いやすくなるのは誰でもわかることだと思います。

こうやって売却不動産は囲い込まれる!事例紹介

私が買主さまのマイホーム探しをサポートした案件で、売主さま側の不動産屋さんに物件を囲い込まれてしまった事例をご紹介します。

 

お客さまが見つけたsuumo掲載物件についてお問い合わせをもらいました。

 

早速、私がレインズで検索してみたところ「新着物件」のため未登録。相手は大手仲介会社でしたから、遅くても1週間くらいで登録されると思い、「数日でレインズに登録されるはずなので少し待ってもらえますか…?」とお願いしました。

 

しかし…1週間経過してもレインズに情報が登録されません。もしかしたら、レインズへの登録義務がない「一般媒介」なのかな…?と思ってスーモを再度確認しましたけど、「専任」「一般」ではなく、「仲介」とだけ書かれているため判別できません。

 

そこで、suumoに記載されている担当者へ直接電話をしてみましたが、担当者は一切電話に出ず、いつも事務の女性か若手の新人さんっぽい人が電話に出て、次の定型フレーズを繰り返されました。

 

「本日はお休みをいただいています。」

「ただいま契約に入っています。」

「案内に出てしまいました。」

「会議中なので折り返しさせます。」

「席を外しているようですね…。」

 

折り返し電話をお願いしても毎回スルーされるし、だんだん事務のお姉さんも「しつこいなぁー」という態度がうかがえる話し方になってくる始末…。「悪いのはそっちじゃないか!」と “心の中で” 叫んでおきました。

 

居留守を使っているな…と思った私は、会社の固定電話からではなく、個人のスマホから電話をしてみたら担当者がついに電話に出ました。「090-」から始まる番号がディスプレイに表示されたので、お問い合わせだと思ったのでしょうね。「お電話ありがとうございます!!○○不動産の○○でございます!」なんて元気よく電話に出ましたよ…。

 

私が「〇〇さん担当の〇〇マンションですが、スーモに掲載されて10日経ちましたけど、私のお客さまに紹介させてもらえませんか?」と話したら、あからさまに声のトーンが激しく落ちて「いま商談中なんですよねーー(なぜか語尾を伸ばす。)」と。

 

この落差に「イライラっ」としながらも諦めずに食い下がり「いつ頃に結果が出そうですか?」と聞くと「2週間くらいですかねー?」と随分長い期間を言ってきました。2週間で決まられなかったら仕方ないから諦めようかな…という気配を感じ取り、お客さまには「物件を囲い込まれています。」と報告をしました。

 

お客さまが不動産業界の悪しき慣習で不利益を受けるのは申し訳ないですから「興味があるようでしたら、私のことは気にせず、直接お問い合わせをしてください。」とお伝えしました。ここは誠実でいたいですからね。

 

しかし、お客さまからは「そんな悪い会社に問い合わせたくない!」と言われ、他の物件を探しながら様子を見ながら待つことになりました。

 

2週間後、やっとレインズに掲載され販売図面も登録されました。詳細を確認しましたら、なんと!「専任媒介」になっているではありせんか!

 

専任媒介の場合、媒介契約日の翌日から7営業日以内にレインズへ登録することが宅建業法で義務付けられています。大手仲介会社にもかかわらず、平然と宅建業法違反を犯し、売主さまを裏切る物件の囲い込みをしていたのです。

物件の囲い込みの実態

専任媒介契約を結びながらレインズに登録しなければ宅建業法違反です。また、レインズに登録しても、他社の不動産屋さんに紹介させなければ東日本レインズの処分対象(是正勧告・注意・戒告)になります。

 

しかし…不動産取引の現場では、未だにかなり多くの囲い込みが行われています。

 

余談ですけど…私の先輩の話では、国土交通省は大手仲介会社のOBがかなり入り込んでいるため「物件の囲い込みはけしからん!大手はそんなことせずマジメにやっているようだ。」ということにしているのだとか。この話が本当なら、物件の囲い込みをなくすためには、売主さまが不動産屋さんを選んで見張るしかないということになりますね。

 

話がそれましたので戻します。物件の囲い込みに関しては「週刊ダイヤモンド」で実態が暴露されていました。

 

2015年の記事ですけど、三井が平均手数料率5.32%で、住友が平均手数料率5.33%と出ていました。そうすると、単純計算で4契約に3件は「6%+12万円」の両手仲介をしていることになりますね。

 

買主さまだけを担当する片手仲介「3%+6万円」の案件だってあるわけですから、本来は数字がもっとさがるはずなんです。つまり、この数字から読み取れることは…売却を受けたら物件を囲い込み、両手仲介を目指しているということです。

 

参考にリンクを貼っておきます ⇒ 2015.4.13 週刊ダイヤモンドの記事

 

この記事の後、しばらくは他の不動産屋さんも物件の囲い込みをしづらくなったようですが、今ではすっかり元に戻ってしまいました。私の感覚では、今は大手よりも中堅会社と小さい会社の囲い込みが酷いと感じています。

 

売り上げが厳しくなっていますから、売却物件を預かったらなんとしても両手仲介したいのだと思います。こんな会社に任せてしまったら…納得のいく売却ができないことは、誰でも想像つくところだと思います。

 

参考に、物件の囲い込みを疑う電話対応を公開します。

 

引越作業中なので内覧できるのは今月末からです。

お子さんがインフルエンザのためしばらく内覧できません。

内覧できるのは第2・第4日曜日の13:00~15:00限定です。

ハウスクリーニング完了後に内覧を受け付けます。

 

こうやって時間稼ぎをしながら自分で買主さまを探すわけですね。「引越が終わってハウスクリーニングしてから一斉内覧スタートです!」と言われたのに、2週間後に成約登録されたこともあります。せめてバレ内容にすればいいのに…。詰めもあまい!

物件の囲い込みを防ぐ方法

物件の囲い込みは簡単に見破れないと言いますけど、不動産屋さんの協力があれば難しくはないと思います。私が対応策を考えてみましたので参考にしてください。

 

前提はこんな感じで想像してください。

 

みなさんが不動産屋さんと専任媒介契約を結び1か月が経過しています。同じマンション内の他の部屋はどんどん成約しているのに、自分の部屋は内覧が1件しか入らないし、見に来た人がどうなったかも報告がないからわからない…。早く売りたくて困っている…という状況です。

 

まずは、レインズ登録証明書 でレインズのステータスを見てください。そもそも、この書類を送ってきてすらいないなら、その不動産屋さんは信用したらいけません!

 

ステータスは3種類あります。「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の中で「公開中」以外なら即OUT!ですけど、レインズのステータスを売主さまが確認できるようになったので、販売中にもかかわらず「書面による購入申込みあり」とはしないはず。「公開中」になっていることだけ確認しましょう。この先は2つに分かれます。

【1】協力してくれる不動産屋さんがいる場合

知り合いの不動産屋さんや他でお世話になっている不動産屋さんに、売りに出している物件に関して販売状況を確認してもらいましょう。

 

これは協力してくれる不動産屋さんがいればすごく簡単で、電話1本・30秒で終わります。このとき「お申し込みが入っています」「商談中です」と言われたら即OUT。

 

また、上記の事例紹介のような対応の場合は囲い込みのニオイがしてきます。この場合は、お客さまが担当者あてに電話をして事務所にいることを確認した後、すぐに不動産屋さんに再度電話してもらいましょう。それでも居留守対応でしたらOUTでしょうね。

【2】協力してくれる不動産屋さんがいない場合

周辺の会社とトラブルになるのは嫌だから、調査は協力できないと言われたら自分でやるしかありませんね!少し不安かもしれませんけど、不動産屋さんのフリをして担当者の店舗へ電話をしてしまいましょう。

 

私たちが物件の販売状況を確認する方法を具体的に書いてみます。

 

最近はスマホから物件の販売状況を確認する人が増えましたので、固定電話からである必要はありません。担当者に教えていない、かつ、ネットで調べられない番号から電話すればOKです。

 

ピッポッパッと番号を押して、プルプル…ガチャ。

 

「お電話ありがとうございます。〇〇不動産です。」

 

「お世話になっております。〇〇ハウスの〇〇です。(どちらもテキトーで絶対に大丈夫です。)物件の確認よろしいでしょうか?」

 

「はい。どうぞー」

 

「〇〇マンション〇階の〇〇万円は、いかがでしょうか?」

 

「ご紹介できます。」 … OK!

「商談中です。」   … OUT!

 

「わかりました。ありがとうございました。」

 

ガチャ。以上です。

 

このとき、担当者が電話に出てもオドオドせずに電話を続けてください。できれば、兄弟・友達などに協力してもらえるといいですね。

 

もし、物件を囲い込まれていることがわかったら戦ってもいいですけど、トラブルが嫌いな人が多いでしょうから、3か月で他の不動産屋さんに切り替えてしまうのが良いでしょう。悪いのはその担当者ですから「手間をかけさせちゃったし…」なんてことを気にする必要は一切ありません。

 

用語解説「レインズ登録証明書」…

不動産屋さんがレインズに登録した内容を売主さまが確認できるようにするために発行される書類です。レインズ登録後、すぐに交付しなければいけません。

最後に…

東京23区でしたら、私たちが上記のようなチェックをすることができます。依頼している不動産屋さんが信用できないな…というときは、私たちの「セカンドオピニオン」を聞きに来てください。みなさんの前でその担当者に電話をしますから、一緒に確認してみましょう。(※ケンカしたくて証拠を集めたいだけの人はご遠慮ください。)

 

これからは、不動産会社 + 担当者 で依頼するかどうかを決める時代です。会社のサービスが良くても担当者に実績がなければうまくいきませんし、担当者に実績があっても会社のサービスが悪ければ納得のいく売買は実現できません。

 

この記事で不動産業界の問題点を把握しておけば、不動産屋さんに損をさせられるリスクは減らすことができるはずです。他の記事も読んで、さらに勉強しておいてくださいね。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

2019年8月17日追記…

現在、「手数料0円売却」・「セラーズエージェント」はお休み中です。「仲介手数料半額の不動産売却」をご検討ください。

 

事情を説明した記事はコチラ…

【超・重要なお知らせ】「セラーズエージェント」「手数料0円売却」をしばらくお休みにします。

物件を囲い込み、お客さまを奪ってまで両手仲介を狙う不動産会社(怒!)
両手仲介を狙った物件の囲い込みも悪いと言い切れない3つの理由
この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年…仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも、不動産業界にはなんか暗いイメージがあります。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人財が楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。「全員がHAPPY」なんてムリだけど、ゆめ部長と係わってくださったお客さまにはHAPPYになってほしい。できることを1つずつコツコツ積み重ね「幸せの種」をまいています♪

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