失礼ですが…だから、あなたの不動産は相場で3か月も売れないんですよ！

不動産売却を甘く考えている売主さまに対してズバズバ遠慮なく発言をする「失礼ですが…」シリーズ。本日は「マイホームが売れない理由」です。

東京23区など流通性が高いエリアの不動産を相場に合わせて売りに出せば、3か月程度で成約させられるものです。しかし、売却を甘く見ている人は、相場に合った金額で販売しても売れないことがあります。なぜ相場通りなのに売れないのか…。ゆめ部長が本音で4つの理由を教えましょう！

ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」

不動産売却を依頼する不動産屋さんを真剣に探さない・選ばない売主さまがたくさんいますけど、ハッキリ言って、これ…「負け組確定」パターンだと思いますよ。

だって、世の中では「不動産屋さんの評価が著しく低いこと」を皆さんは知っているはずですからね。

たとえば、事件の加害者をTVで紹介する際に「不動産会社勤務の…」という説明があると「あぁ、やっぱりそうなのね。」と妙に納得してしまいませんか？そう、これは不動産屋さんが「ブラック」な存在として認知されている証拠の1つなのです！

それにもかかわらず、高額資産である不動産の売却を任せる担当者を適当に選んでいるのですから、騙されても仕方ないんじゃないかな…としか言えません。

不動産屋さんを適当に選んだ結果、ずっと売れなくて困っている売主さまから「セカンドオピニオン」相談があった事例を3つ紹介しましょう。

地場の不動産屋さんは「売却力」に大きな差があります。「この人はスゴイ…。ゆめ部長も全く適わないぞ。」と思うやり手の社長さんがいる一方で、「こりゃあダメでしょ…」と思う残念な社長さんもいます。

そして、悲しいことに後者の方が多数派でしょう。

ゆめ部長が相談を受けた事例は、過去に賃貸でお世話になったという理由で、地元に古くからある不動産屋さんに売却を依頼していました。しかし、いつまで経っても内覧が入らなかったので評判を調べてみたら、賃貸メインの会社であることがわかりました。当然、売買実績なんてほとんどない会社だったはずです。

ゆめ部長が相談を受けて状況を調査してみたら、担当者はPCスキルがないようで、レインズの登録方法すらわかっていませんでした。さらに、間取図をハサミで切り取り、ノリで貼って販売図面を作成するありさま…。こんなオジサマ担当者ですから、写真をキレイに撮れるわけがなく、というより…撮る気もなかったようで写真掲載は0枚。そして、売買実績がないから高値で売るアイディアもゼロです。

期待にこたえられないなら依頼を断るべきですよね（怒！）

「いやいや、そんなのさすがに少数派でしょ…？」と言うあなた。それはあまい考えです！

不動産売買の仕事を専門にしていると「賃貸しかやったことがないから、売買がわからないんだよね。悪いけど、こっちの仕事も全部やってもらえる？」という不動産屋さんに毎年1度くらいは出会います。

正直なところ、「わからないから、全部やって。」と言われた方がゆめ部長は楽です。変に知ったかぶりをされるとトラブル処理が大変すぎますからね。

まぁ、お手伝いする代わり、ゆめ部長は味方をしたい自分のお客さまが有利になるように話をします。もちろん、不動産取引のルールに沿って対応しますから悪いことはしませんけど、相手のお客さまはかわいそうかもしれません…。

マイホームを売却するのであれば、居住用不動産の売買を得意にしている不動産屋さんを選んだ方が絶対にイイ結果になりますよ！

家族・上司・友達に紹介された不動産屋さんへ売却を依頼したというケースも残念な結果になることが多いと言えます。

家族・上司・友達が過去に不動産取引をサポートしてもらった営業マンを紹介してくれた場合、今回もその人が担当してくれるなら問題はありません。それどころか、感謝の気持ちをもって丁寧に対応してくれることも期待できます。

しかし、不動産屋さんの営業マンは、1つの会社で勤務するのは2年～3年くらいが平均だと聞いたことがあります。 ( 大手会社にいた時も、150人くらい営業がいた中堅会社でも同じ話を聞きました。少し前の話ですので改善されていたらゴメンナサイ。 )

そうすると、紹介してもらった担当者が退職している可能性が高く、別の担当者が対応する可能性があります。また、できる営業マンは課長などの役職になっている可能性が高く、その部下が対応することもあるでしょう。

期待していた人が担当してくれないし、紹介されたから簡単には断りづらい…こうなると良いご縁が結ばれるわけがありません。

人の紹介も1つの選択肢になると思いますが、受け身になり過ぎず、その担当者をしっかり見極める努力を怠らないようにしましょう！

友達の不動産屋さんへ売却を依頼してしまった…というケースも、売主さまが売れずに困っていることが多い印象を持っています。事例3の相談は、事例1と同じように、担当者さんが賃貸会社勤務だったのがさらにマズかった事例でした。

賃貸仲介をやっていれば売買仲介もできるだろう…と思うのでしょうか？本当に甘い！甘すぎます！！

ゴルフ仲間・草野球チーム・ママ友などから相談を受けると、なぜか「オレが売ってあげるよ！」なんて軽々しく言ってしまう不動産屋さんが多いようですから注意してください。

この事例の問題点は、いつまで経っても内覧すらなく、「売れる気がしない…」と本気で心配になっても「今まで一所懸命やってくれたからなぁ…」と思ってしまい、途中で断りづらいことにあります。今後の関係を考えると、言い出しづらいのは当然ですよね。

しかし！不動産は皆さまの大切な資産です。これを売却するわけですから、言いたいことを遠慮なく伝えられない人へ任せるのは絶対にやめましょう。

ちなみにですけど、売却が終わってから「なんで言ってくれなかったの !? オレが売ってあげたのに！」と文句を言われても気にする必要はありません。なぜなら、仕事ができるやり手の不動産屋さんと、賃貸専門の不動産屋さんでは、売却金額に数百万円の差が出るものなので「担当者を吟味するのがあたり前」だからです。

数百万円の損をさせてまで仕事を取りたがる知り合いって…本当に大事な人だと言えますか？？

これだけ情報があふれている世の中です。ウソ情報や詐欺情報だってたくさんあることは誰もが気づいていますよね。そんな中、人生を左右しかねない不動産売却にチャレンジするわけですから、まず最初に、不動産売買に関する最低限の知識を身に付けなければいけません！

たとえば…

■ 不動産取引の仕組

■ 情報の拡散方法

■ 問題視されている「両手仲介を狙った囲い込み」

■ エージェント制

■ 媒介契約

■ 不動産の資格

■ 諸費用 ( 特に仲介手数料 )

■ 大手と中堅と中小零細の違い　　

などなど。

こういう知識を身に着けた後に不動産屋さんのWebページを読めば、サービスの違いを理解したり、担当者のレベルを把握することができるようになるはずです。

わからなくて悩むのは「最低限の知識」がないからです！

最低限の知識を学ぶことを面倒くさがり、「不動産屋が信用できないので、私が安心できるように御社のメリットを説明してください。」なんて質問メールを送ってしまう姿勢は良くないと思います。

こういう人はどんなに説明をしても理解してくれない傾向があります。ガンコなおじいちゃんと話をしている気分になってしまいますから、まずは学んでから質問して欲しいですね。

ちょっと突き放すことを言ってしまいましたけど、「Webページを読んでもわからなくて困ってます…。」という人もいるはずです。その場合は、メンドウでもゆめ部長に会いに来てください。面談しながら1つ1つ丁寧に説明しますから、メモを取りながら一緒に勉強していきましょう。

頑張る人のためなら、どこの不動産屋さんにも負けないくらい、トコトンお付き合いすることをお約束します！！

不動産仲介の仕事では毎年100組～200組くらいの問い合わせを受けます。ゆめ部長は19年以上この仕事を続けていますから、少なくとも2,000組以上のお客さまへ対応したことになります。

2,000組以上のお客さまへ対応する中で、間違った知識を信じ込んでいるお客さまにたくさん出会ってきました。この「困ったちゃん」は、自分が納得する回答を聞けるまで同じ質問を繰り返すか、回答を全く聞きません。

「情報の正しい見方」「相場」「高値での売却方法」など、ゆめ部長が経験と実績から説明しても、わかった顔をしながら全く理解しようとしてくれないのです。

たとえば…

登記簿で50㎡未満 ( このお部屋は49㎡… ) は住宅ローン減税が使えないから、50㎡を超える成約事例と単純比較はできませんよ…。（2021年時点では条件付ですけど40㎡以上になりましたね。）

⇒ 隣の部屋（約55㎡）は高く売れた。私は運がいいからもっと高く売れるはず！

下の階でリノベーション済みのお部屋が出ていますから、そのお部屋よりは数百万円下げないと厳しいですよ…。

⇒ えっ、なんでそうなるの？ウチはキレイに使ってるし上の階だから売れるよ！下の階より安かったら何か問題があると疑われちゃうじゃん！

このマンションは大規模マンションで直近の成約事例がたくさんありますから相場が形成されています。このデータから考えると5,280万円～5,480万円が査定金額です。

⇒ 「マンションナビ」（瞬間査定・自動査定サービスの1つ）で調べたら、今日100万円値段が上がってるのを見ました！こんなに値段がすぐ上がるなんてすごいですね！今すぐ売れば高く売れるはずだから、5,680万円にしてください！

結果はどうなると思いますか…？

「なんで売れないの？あなたじゃダメだから他の不動産会社にお願いする！」という連絡がきて終わるんです。その後の追跡調査をしてみると、その後に何度も不動産屋さんを変更した挙句、やはり売れていないんですよね…。

こんな人たち、ハッキリ言って不動産屋さんにとっては「敵」です。みんな広告費・人件費をムダに使わされて文句を言われるわけですからね。きっと、最後に大幅に値下げして売れることでしょう。残念でしたっ！

ゆめ部長は「物件力」を高めるためにいろんなアドバイスをします。しかし、そのアドバイスを「メンドウだからやりたくない。」「なんでそんなことしなくちゃいけないの？」と拒否する人がいます。

高く売ってきた実績からアドバイスをしているのに、自分の考えを通そうとすればうまくいくわけがありません。拒否されたときの話を紹介しましょう。

窓がない洗面所・トイレ・浴室は真っ暗。電気が付かないとしっかり見てもらえませんよね。都心のマンションは仕事帰りに見に来る人もいますから、電気を使えるようにしておいてください。

⇒ えー。先週とめちゃったんだけど。けっこう明るいから大丈夫だよ。

夏場ですから排水管のトラップの水が乾いて臭いがしてしまう可能性が高いです。玄関を開けた時に臭かったら売れませんから、水道も使えるようにしてください。

⇒ 現地に来た時に1階で水を汲んで流してくれればいいじゃん。それくらいやってよ。

おもてなしの心を持ってお客さまを迎える準備をしてください。スリッパ・サンダル・芳香剤・観葉植物などを置くと効果的ですよ。あと電球も全部屋に付けておいてくださいね。

⇒ 私は何もない状態の方が好きなんだけど。

「高く売りたい。」とメールに書いてあったからアドバイスをしたつもりだったのですけど、自分たちは何も努力せず、ゆめ部長が努力することで高く売って欲しかったようです。そして、仲介手数料はもったいないから支払いたくない、と…。

イヤになっちゃうな…もう…（涙）

これで4つの理由の説明は終わりです。不動産屋さんを選び、自分で勉強しながら、不動産屋さんの意見・アドバイスをしっかり聞き、物件力を高める努力をする。これだけやれば、流通性が高いエリア内で相場にあった価格をつけて販売すれば、3ヶ月で問題なく成約するはずですよ。

ゆめ部長は「モンスター○○」には遠慮なく「NO！」言います。横柄な人に時間を使っていたら、大切なお客さまに時間と労力を使えなくなってしまいますからね。

多くの不動産屋さんは「あなたのサポートをする気がありません。」とハッキリ言うことはないはずです。でも、心の中では「人生を左右するかもしれない」「大きな資産の売却で不安」だと言うなら、それに見合った行動をしてほしい…そう思っていることを知っておいてください。

特に「お客さまのために一所懸命サポートしよう！」という熱い気持ちを持った会社や担当者さんほど、このように考えているのではないでしょうか？せっかくですから、良い会社・優秀な担当者さんを味方に付けましょう！

本日も最後までお読みいただき感謝しています。

参考記事…

「失礼ですが…」シリーズ【まとめ】