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2019年09月23日
不動産売買の知識

失礼ですが…だから、あなたの不動産は相場でも3か月以上売却できないんです!

不動産売却を甘く考えている売主さまに対してズバズバ遠慮なく発言をする「失礼ですが…」シリーズ。本日は「家が売れない理由」です。

 

東京23区など流通性が高いエリアの不動産を相場に合わせて売りに出せば、3か月程度で成約させられるものです。しかし、売却を甘く見ている人は、相場に合った金額で販売しても売れないことがあります。なぜ相場通りなのに売れないのか…。不動産屋さんが本音でその理由を教えちゃいます。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

負ける理由1:売却を依頼する不動産屋さんを選ばない

不動産売却を依頼する不動産屋さんを真剣に探して選ばない人が本当にたくさんいますけど、ハッキリ言って、これ…負け組確定パターンだと思いますよ。

 

だって、世の中では「不動産屋さんの評価が著しく低いこと」を皆さんは知っているはずですからね。

 

例えば、事件の加害者をTVで紹介する際に「不動産会社勤務の…」という説明があると「あぁ、やっぱりそうなのね。」と妙に納得してしまいませんか?そう、これは不動産屋さんが「ブラック」な存在として認知されている証拠の1つなのです!

 

それにもかかわらず、高額資産である不動産売却をサポートしてもらう担当者を適当に選んでいるのですから、騙されても仕方ないよね…(呆)としか言えません。

 

不動産屋さんを適当に選んだ結果、ずっと売れなくて困っている売主さまから「セカンドオピニオン」相談があった事例を3つ紹介しましょう。

事例1:賃貸でお世話になったことがある不動産屋さんに売却を依頼した

地場の不動産屋さんは「売却力」に大きな差があります。「この人はスゴイ…。まだまだ勝てそうもないな。」と思う社長さんがいる一方で、「こりゃあダメでしょ…」と思う社長さんもいます。間違いなく、後者の方が多いでしょう。

 

ゆめ部長が相談を受けた事例は、過去に賃貸でお世話になったという理由で、地元に古くからある不動産屋さんに売却を依頼していました。しかし、いつまで経っても内覧が入らなかったので評判を調べてみたら、賃貸メインの会社であることがわかりました。当然、売買実績がほぼない会社だったはずです。

 

状況を調査してみたら、担当者はPCスキルがなくてレインズの登録方法すらわかっていないようでした。さらに、間取図をハサミで切り取り、ノリで貼って販売図面を作成するありさま…。こんなオジサマですから写真をキレイに撮れるわけがなく、というより、撮る気もなかったようで写真掲載は0枚。そして、売買実績がないから高値で売るアイディアもゼロです。

 

期待にこたえられないなら依頼を断るべきですよね(怒!)

 

「いやいや、そんなのさすがに少数派でしょ…?」と言うあなた。それはあまい考えです!

 

不動産売買の仕事を専門にしていると「賃貸しかやったことがないから、売買がわからないんだよね。悪いけど、こっちの仕事も全部やってもらえる?」という不動産屋さんに1年に1度くらいは出会います。

 

正直なところ「わからないから、全部やって。」と言われた方がゆめ部長は楽です。変に知ったかぶりをされるとトラブル処理が大変すぎますからね。

 

まぁ、お手伝いする代わり、ゆめ部長は味方をしたい自分のお客さまが有利になるように話をします。もちろん、不動産取引のルールに沿って対応しますから悪いことはしませんけど、相手のお客さまはかわいそうかもしれません…。

 

マイホームを売却するのであれば、居住用不動産の売買を得意にしている不動産屋さんを選んだ方が絶対にイイ結果になりますよ!

事例2:家族・上司・友達に紹介された不動産屋さんに売却を依頼した

家族・上司・友達に紹介された不動産屋さんに売却を依頼したというケースも残念な結果になることが多いと言えます。

 

家族・上司・友達が過去に不動産取引をサポートしてもらった営業マンを紹介してくれた場合、今回もその人が担当してくれるなら問題はありません。それどころか、感謝の気持ちをもって丁寧に対応してくれることも期待できます。

 

しかし、不動産屋さんの営業マンは、1つの会社で勤務するのは2年~3年くらいが平均だと聞いたことがあります。 ( 大手会社にいた時も、150人くらい営業がいた中堅会社でも同じ話を聞きました。少し前の話ですので改善されていたらゴメンナサイ。 )

 

そうすると、紹介してもらった担当者が退職している可能性が高く、別の担当者が対応する可能性があります。また、できる営業マンは課長などの役職になっている可能性が高く、その部下が対応することもあるでしょう。

 

期待していた人が担当してくれないし、紹介されたから簡単には断りづらい…こうなると良いご縁が結ばれるわけがありません。

 

人の紹介も1つの選択肢になると思いますが、受け身になり過ぎず、その担当者をしっかり確かめる意識を忘れないようにしましょう!

事例3:友達の不動産屋さんに売却を依頼した

友達の不動産屋さんに売却を依頼してしまった…というケースも売主さまが困っていることが多い印象を持っています。

 

ゴルフ仲間・草野球チーム・ママ友などから相談を受けて、なぜか「オレが売ってあげるよ!」なんて軽々しく言ってしまう不動産屋さんがいるようです。賃貸仲介をやっていれば売買仲介もできるだろう…と思うのでしょうか?本当に甘い!甘すぎます!!

 

このケースの問題点は、いつまで経っても内覧すらなくて「売れる気がしない…」と感じても途中で断れないことです。今後の関係がこじれたら嫌だと思えば言いづらいのは当然ですよね。

 

大きな資産の売却です。言いたいことを遠慮なく伝えられる担当者を探すことを強くオススメします。

 

ちなみにですけど、売却が終わってから「なんで言ってくれなかったの !? オレが売ってあげたのに!」と文句を言われても気にする必要はありません。なぜなら、できる不動産屋さんと、賃貸専門の不動産屋さんでは売却金額に数百万円の差が出るものだから吟味するのがあたり前だからです。

 

数百万円の損をさせてまで仕事を取りたがる知り合いって大事ですか?

負ける理由2:不動産売買に関する最低限の知識を学ばない

これだけ情報があふれている世の中です。ウソ情報や詐欺情報だってたくさんあることは誰もが気づいていますよね。

 

そんな中で人生を左右しかねない「大切な資産」である不動産を売却するわけですから、まず最初に、不動産売買に関する最低限の知識を身に付けることをオススメしています。

 

例えば…

 

不動産取引の仕組

情報の拡散方法

問題視されている「両手仲介を狙った物件の囲い込み」

エージェント制

媒介契約

不動産の資格

諸費用 ( 特に仲介手数料 )

大手と中堅と中小零細の違い  

 

などなど。

 

こういう知識を身に着けた後に不動産屋さんのWebページを読めば、サービスの違いを理解したり、担当者のレベルを把握することができるようになるはずです。

 

わからなくて悩むのは「最低限の知識」がないからです!

 

最低限の知識を学ぶことを面倒くさがり、「不動産屋が信用できないので、私が安心できるように御社のメリットを説明してください。」という姿勢は良くないと思います。

 

こういう人はどんなに説明をしても理解してくれない傾向があります。ガンコなおじいちゃんと話をしている気分になってしまいますから、まずは学んでから質問して欲しいところです。

 

ちょっと突き放すことを言ってしまいましたけど、「Webページを読んでもわからなくて困ってます…。」という人もいるはずです。その場合は、メンドウでもゆめ部長に会いに来てください。面談しながら1つ1つ丁寧に説明しますから、メモを取りながら一緒に勉強していきましょう。

 

頑張る人のためなら、どこの不動産屋さんにも負けないくらい、トコトンお付き合いすることをお約束します!!

負ける理由3:頭が凝り固まっていて意見を全く聞く気がない

不動産仲介の仕事では毎年150組~200組くらいの問い合わせを受けます。ゆめ部長は15年続けていますから、少なくとも2,000組以上のお客さまへ対応したことになります。

 

2,000組以上のお客さまへ対応する中で、間違った知識を信じ込んでいるお客さまにたくさん出会ってきました。この「困ったちゃん」は、自分が納得する回答を聞けるまで同じ質問を繰り返すか、回答を全く聞きません。

 

「情報の正しい見方」「相場」「高値での売却方法」など、ゆめ部長が経験と実績から説明しても、わかった顔をしながら全く理解しようとしてくれないのです。

 

例えば…

 

登記簿で50㎡未満 ( このお部屋は49㎡… ) は住宅ローン減税が使えないから、50㎡を超える成約事例と単純比較はできませんよ…。

⇒ 隣の部屋(約55㎡)は高く売れた。私は運がいいからもっと高く売れるはず!

 

下の階でリノベーション済みのお部屋が出ていますから、そのお部屋よりは数百万円下げないと厳しいですよ…。

⇒ えっ、なんでそうなるの?ウチはキレイに使ってるし上の階だから売れるよ!下の階より安かったら何かあると疑われちゃうじゃん!

 

このマンションは大規模マンションで直近の成約事例がたくさんありますから相場が形成されています。このデータから考えると5,280万円~5,480万円が査定金額です。

⇒ 「マンションナビ」(瞬間査定・自動査定サービスの1つ)で調べたら、今日100万円値段が上がってたよ!こんなに値段がすぐに上がるなんてすごいですね!今すぐ売れば高く売れるはずだから、5,680万円にしてください!

 

結果はどうなると思いますか…?

 

「なんで売れないの?あなたじゃダメだから他の不動産会社にお願いするから!」という連絡がきて終わるんです。

 

その後の追跡調査をしてみると、その後に何度も不動産屋さんを変更した挙句、やはり売れていないんですよね…。

 

こんな人たち、ハッキリ言って不動産屋さんにとって「敵」です。みんな広告費・人件費をムダに使わされて文句を言われるわけですからね。きっと、最後に大幅に値下げして売れることでしょう。残念でしたっ!

負ける理由4:売却不動産の「物件力」を高める努力をしない

ゆめ部長は「物件力」を高めるためにいろんなアドバイスをします。しかし、そのアドバイスを「メンドウだからやりたくない。」「なんでそんなことしなくちゃいけないの?」と拒否する人がいます。

 

高く売ってきた実績からアドバイスをしているのに、自分の考えを通そうとすればうまくいくわけがありません。拒否されたときの話を紹介しましょう。

 

窓がない洗面所・トイレ・浴室は真っ暗。電気が付かないとしっかり見てもらえませんよね。都心のマンションは仕事帰りに見に来る人もいますから、電気を使えるようにしておいてください。

⇒ えー。先週とめちゃったんだけど。けっこう明るいから大丈夫だよ。

 

夏場ですから排水管のS字トラップの水が乾いて臭いがしてしまう可能性が高いです。玄関を開けた時に臭かったら売れませんから、水道も使えるようにしてください。

⇒ 現地に来て1階で水を汲んで流してくれればいいじゃん。それくらいやってよ。

 

おもてなしの心を持ってお客さまを迎える準備をしてください。スリッパ・サンダル・芳香剤・観葉植物などを置くと効果的ですよ。あと電球も全部屋に付けておいてくださいね。

⇒ 私は何もない状態の方が好きなんだけど。

 

「高く売りたい。」とメールに書いてあったからアドバイスをしたつもりだったのですけど、自分たちは何も努力せず、ゆめ部長が努力することで高く売って欲しかったようです。そして、仲介手数料はもったいないから支払いたくない、と…。

 

イヤになっちゃうな…もう…(涙)

最後に…

ゆめ部長は「モンスター○○」には遠慮なく「NO!」言います。横柄な人に時間を使っていたら、大切なお客さまに時間と労力を使えなくなってしまいますからね。

 

しかし、多くの不動産屋さんは「あなたのサポートをする気がありません。」とハッキリ言うことはないはずです。

 

でも、心の中では「人生を左右するかもしれない」「大きな資産の売却で不安」だと言うなら、それに見合った行動をしてほしい…そう思っていることを知っておいてください。

 

特に「お客さまのために一所懸命サポートしよう!」という熱い気持ちを持った会社や担当者ほど、このように考えているのではないでしょうか?せっかくですから、良い会社・優秀な担当者を味方に付けましょう!

 

本日も最後までお読みいただき感謝しています。

 

参考記事…

「失礼ですが…」シリーズ【まとめ】

 

2019年8月17日追記…

「手数料0円売却」・「セラーズエージェント」は準備中なので「仲介手数料半額の不動産売却」をご検討ください。現在は「購入」サポートもお休みしています。

 

事情を説明した記事はコチラ…

【超・重要なお知らせ】「セラーズエージェント」「手数料0円売却」をしばらくお休みにします。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年…仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも、不動産業界にはなんか暗いイメージがあります。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人財が楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。「全員がHAPPY」なんてムリだけど、ゆめ部長と係わってくださったお客さまにはHAPPYになってほしい。できることを1つずつコツコツ積み重ね「幸せの種」をまいています♪

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