株式会社 麻布ハウス
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水曜日
2018年12月30日
不動産売買の知識

「このマンション限定で探しているお客様がいます」という不動産屋さんのウソを信じたあなたは負け組!

不動産売却の市場は競争が激しくなっていますから、ウソをついてでも売却物件を獲得しようとする営業マンがたくさんいます。売却を任せてもらうためのウソ「弊社には購入希望者がいます!」これをどのようにカバーするのか…?大手にいた宅建マイスターの私が裏側を教えましょう!

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

 

【目次】

1.  売却依頼の争奪戦が行われる現場ではウソをつかないと勝てない営業マンが多い

2.  大手に勤務していたときのウソをカバーする方法

3.  ごまかす理由なんていくらでも考えられる!

4.  顧客名簿なんてあてにしたらダメ!

5.  ターゲットは明確な動機があって3ヶ月以内に購入できるお客さまだけでいい!

6.  「すぐに買うお客さまがいる!」と言っていた不動産屋さんからの案内が1件もないのは、よくあること

7.  最後に…

売却依頼の争奪戦が行われる現場ではウソをつかないと勝てない営業マンが多い

売却査定でお客さまを訪問すると、他社さんの営業マンが予定時間をオーバーして粘っていたり、訪問が終わった不動産屋さんの査定書がたくさん置いてあることがあります。

 

他社さんと競合している確率は非常に高く、売主さまが2社・3社に声をかけているのはあたり前で、場合によっては10社以上に声をかけていることがあります。

 

これだけ競合しているにもかかわらず、ほとんどの不動産屋さんには、差別化できる「魅力的なサービス」がありません。そして、会社のサービスが劣る分をカバーしなければいけない担当者には、知識・経験・情熱が足りていないのです。

 

売主さまの記憶に残らず、売却依頼を取ることができません。こんな苦い経験を何度も繰り返すうちに「ウソをついてでも…」と考えるようになっていくわけなのですね。

 

お客さまの興味を引き付けるウソの営業トークで実績があるのが…

 

「弊社にはこのマンション限定でお探しのお客様がいますから、お任せいただければ、次の土日にでもご案内することができます。」

 

毎月ノルマに追われる営業マン。苦しくなるとウソくらいは簡単についてしまうのでしょうね。あるいは「ウソをついてでも案件を取ってこい!」と上司に言われているのかもしれません。せめて、早く売る・高く売るノウハウがあれば、こんなウソも多少は許せるのですが…。

 

次は、ウソをどうやってカバーするのか…?です。ウソだとバレたら怒られてしまいますし、他の不動産屋さんにお客さまが行ってしまうかもしれません。私の経験を書いてみます。

大手に勤務していたときのウソをカバーする方法

朝礼や営業会議で上席からこんな指令がきます…。

 

「〇〇(営業マンの名前)が預かったマンションだけどな、チラシ入れたけど1件も案内が入らないんだよ。ウチにお客さまがいると言っちゃったから、誰かダミーでいいから案内入れろよ!」

 

社内の営業マン「それじゃあ、昨日来店したお客さんを案内しましょうか?ちょうど案内する物件がなかったので、今後の参考のために見ておきましょう!とか言って連れていきますよ!」

 

マイホームを探し始めたばかりのお客さまは、予算オーバー物件も含めて、とにかく見てみたいものです。だから「このマンション限定で探していることにしてください。」という口裏あわせくらい、あっさりと協力してくれるものなのです。

 

それに、売主さまから「なんでこのマンション限定なんですか?」という質問はこないので通常はバレません。もし質問があっても、営業マンが間に入って適当に回答してしまいます。

ごまかす理由なんていくらでも考えられる!

ダミー案内ですから、決まりません。しかし、このままでは売主さまが他の不動産屋さんに行ってしまうかもしれません!そこで、ごまかす理由をいろいろと考えてきます。

 

このマンションで3LDKのお部屋が出たら「すぐに買う!」とお客さまから聞いていたので熱い!と思ったのですが、

 

■ 両親と同居することになり少し広い4LDKを探すことになったそうです。

■ 子どもが走り回るようになったから戸建てを探すことになりました。

■ 風水に詳しい知人のアドバイスで今年は今の自宅から東南側がいいようです。

■ 駐車場のサイズが合わないことが判明してしまいました。

長期修繕計画を見たら不安になってしまったようです。

 

などなど…。 

 

という理由で、今回は見送ることになってしまいました。

 

「ホントかよ!?」と最初は疑っていても「一生に一度の買い物だからしょうがないか…」と受け入れてしまうものなのです。

顧客名簿なんてあてにしたらダメ!

お客さまは複数の不動産屋さんへ同時にお問い合わせをしていますから、大手のR社・S社・N社・T社だけでなく、地元の老舗会社などにも顧客登録している可能性があるのです。浮気しているなんてあたり前すぎるほどにあることですし、私は当然のことだと思っています。

 

「弊社にはこのマンション限定で探しているお客さまが登録していまして…」という営業トークがきたら「その人は他の不動産屋さんの顧客名簿にも登録されているはずだ!!」ということを思い出してください。

 

顧客名簿にはずっと購入できていない人が登録されています。つまり、買えない人たちですよね。この人たちはどこかスレていますから、気に入った物件が出てくれば、驚くほど平然と営業マンを裏切る傾向があります。

 

だから、顧客名簿はいりません。

 

それと、そのマンション限定で探しているお客様がどのように探すかを考えてみてください。おそらく、新規登録されないか、アンテナを張って毎日ネット情報をチェックしていると思いませんか?

 

麻布ハウスが情報をスーモなどに掲載すれば、感度が高いアンテナに引っかかり、直接お問い合わせをもらえることでしょう。大事なのは、情報をしっかり公開して拡散させることなのです。顧客名簿があっても、物件の囲い込みをされたら競争がおきませんよ…?

ターゲットは明確な動機があって3ヶ月以内に購入できるお客さまだけでいい!

マイホームを買えるお客さまは、希望条件・購入時期をしっかり決めて探し始めますから、3か月も探せば、素敵なマイホームに巡り合って購入してしまうものです。

 

1年・2年…5年…と探している人もいますけど、ターゲットとして狙うのはこの人たちではなくて、探し始めだけど購入動機が明確で決めるのが早いお客さま、あるいは、1年かけて情報収集が終わり、いよいよ購入時期が来た!というやる気があるお客さまです。

 

顧客登録の多さをアピールされたら…

 

顧客登録数が多い=購入しない人がばかり…ということを思い出してください。希望条件が厳しくて買わないわけですから「見に来てほしくない!」とすら思ってしまいませんか?「ずっと買わない人とお付き合いするなんて大変だなぁ~」と同情しておけばよいと思います。

 

ちなみにですけど、私のマイホーム探しはたった10時間でした。不動産のプロである私が決めたのではなく、嫁さんが「ここに住みたい!」と言ったことで決まりました。

 

マイホームを探そう!

⇒あら!素敵な物件が!!

⇒ここに住みたい!

⇒よし契約しよう!!! 

 

男気あふれる決断力!?に惚れ惚れした経験でした(笑)

「すぐに買うお客さまがいる!」と言っていた不動産屋さんからの案内が1件もないのは、よくあること

「〇〇社さんにはこのマンション限定で探している激熱のお客さんがいるそうなんです!だから、今回は〇〇社さんに売却を任せたいと思います。」

 

訪問査定後によくあるこのお話。これに対して私が説明していることは…

 

私たちは〇〇社と違って、レインズに情報を登録しない(物件の囲い込み)ことはしませんから、レインズに登録した情報を見て内覧依頼を入れてもらえばいいんですよ。買いたいお客さんは、〇〇社さんが物件の販売窓口でなくても買えればいいわけですよね。

 

〇〇社さんは売主さんと買主さんのそれぞれから「3%+6万円」の仲介手数料をもらいたくて(両手仲介は6%+12万円になる!)そう言っているのです。気にしなくていいですよ…と。

 

その後、私が選ばれた後どうなったか…。

 

お客さんがいると言っていた〇〇社からは1件も内覧予約が入りませんでした。やっぱりお客さんがいなかったのか?それとも「両手仲介」じゃないと儲からないからやりたくなかったのか?

 

後者の可能性もあるかもしれませんけど、前者の可能性が高そうだな…と私は考えています。こんなことばっかりして嫌われるから、私たち不動産屋さんはいつまでも信用されないのでしょうね…(悲)

 

用語解説「レインズ」…

不動産会社専用の物件検索サイト。このサイトに情報を登録することで2万社以上の不動産屋さんが情報を閲覧できるようになります。レインズに掲載すれば不動産屋さんのネットワークで情報を拡散できます。

 

用語解説「両手仲介」…

売主さまと買主さまの両方から仲介手数料をもらう取引のことです。宅建業法で定められた上限の仲介手数料をもらう場合「成約価格×6%+12万円」になります。

 

用語解説「物件の囲い込み」…

両手仲介をするためにレインズへ情報を掲載しないで、自分で買主さまを見つけることです。レインズに掲載した情報をもとに、他の不動産屋さんが買主さまを探してきた場合、買主さまからの仲介手数料はその不動産屋さんに支払われます。つまり、自分たちは売主さまからの仲介手数料しかもらえないことになります。(両手仲介に対して片手仲介と言います。)

最後に…

不動産取引の仕組や、問題となっている「物件の囲い込み」「両手仲介」などを
事前に知っていれば、不動産屋さんのウソを見破ることは簡単にできます。

 

他の不動産屋さんから「なんでそんな情報を公開しちゃうの?仕事がしづらくなっちゃうだろ!」と不満を言われそうな内容も遠慮なく発信していきます!裏側と本音を包み隠さず公開していきますから、このサイトで自己防衛に必要な最低限の知識を勉強してくださいね。

 

少しでもお役に立てましたら幸いです。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!!

この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!

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