株式会社 麻布ハウス
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水曜日
2018年12月29日
不動産売買の流れ

不動産売却査定の失敗経験【1】大手ハウスメーカーの大型開発現場

今までたくさんの売却査定をしてきた中で、査定金額が成約価格とを大きく離れてしまったことがあります。そのときの反省を忘れないように、査定価格と成約価格の差・他社との比較・失敗の理由などをしっかり考えてまとめておきたいと思います。

 

実は、同じお客さまの査定案件を2つともにはずしてしまいました…。今回はその1つ目の案件になります。(申し訳なく恥ずかしい話です。)

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~


【目次】

1.  査定した不動産の概略

2. 販売活動を振り返ってみると…

3.  査定価格と成約価格が大きくずれた理由を考える…

4.  最後に…

査定した不動産の概略

大手ハウスメーカーが開発した大型現場内の中古戸建。総戸数が50戸以上あるからこその一体感ある街並み、60坪以上ある広い敷地、大手ハウスメーカー施行の建物、リバーサイドの住環境など、とても魅力的な現場でした。

 

私はこの現場が分譲されたときのことをたまたま知っていました。当時は少し販売に苦戦していたものの、大手ハウスメーカー施行・リバーサイドの緑豊かな住環境という強みで、周辺にある建売物件の平均成約価格よりもだいぶ高い8,000万円~1億円で成約していた記憶がありました。

販売活動を振り返ってみると…

7,000万円台の半ばであれば確実に成約させられると考え、最初は8,000万円台の半ばという強気の価格設定で販売をスタートさせました。

 

新築戸建 ( 土地は半分の約30坪くらい ) が5,000万円前後のエリアですから、中古戸建で8,000万円を購入できるお客さまを見つけるには時間がかかることは想定済みで、売主さまにもそのことを説明してありました。

 

販売開始してすぐに、スーモ・ホームズ・アットホームなどのポータルサイトや不動産屋さんの自社Webページに販売情報が掲載され、情報の拡散はある程度うまくいきました。ところが、現地内覧の予約や質問の電話がほとんどきませんでした。

 

「やはり高すぎたか…」と考え、値段を一気に500万円下げた7,000万円台で販売しましたが、その後も内覧予約が1件も入ることなく、あっという間に3か月が過ぎて媒介期限が終了してしまいました。

 

媒介契約の更新をお願いできる立場にはありませんでしたので「他社に任せてみたい」とのお申し出はすぐに受け入れ、深くお詫びをしました。

 

その後、大手が価格を下げて担当しましたが一向に売れず、売主さまがしびれを切らしてしまったのか、5,000万円台の前半で売却してしまったようです。

 

成約登録価格が「土地面積が半分の建売住宅」と変わらない値段だったことを知ったときは、本当に驚きました…。

 

この現場では他の号棟も成約事例が新規で登録されていました。成約価格は7,000万円の満額。しかも1か月以内の成約でした。高値チャレンジしすぎず、妥当な金額で販売開始できていれば、ここまで安い金額で売却しなくて済んだはずです。

 

私が責任をもって成約させられなかったことをとても後悔しています。

査定価格と成約価格が大きくずれた理由を考える…

私の査定が間違っていたことは認めますが、成約価格はやはり安すぎたと思います。

 

土地面積が30坪の新築戸建が5,000万円前後ですから、大手ハウスメーカーが建築した建物・土地面積が60坪ある中古戸建を5,000万円台の前半で購入できた人はかなりお買い得だったのではないでしょうか…。

 

言い訳はこのへんにしておいて、最初の査定が間違った理由をずいぶん考えてみたのですが、おそらく「広告費のかけ方」の違いが大きいのではないかと思います。

 

分譲時は大型現場だけあって、豪勢なパンフレットを配布していたでしょうし、購入意欲が高まるモデルルームもあったはずです。分譲時は幅広いエリアからお客さまを集めて検討してもらっていますから、お客さまの数が多くなり、競争が起こることで高値成約を狙えたはずなのです。

 

しかし、中古市場ではそこまでの広告費はかけられませんから、潜在的な需要を刺激してお客さまを集めることはできません。

 

よくよく考えてみると、私が三井のリハウスさんに勤務していたとき、三井の分譲戸建「ファインコート」は、中古では苦戦する!という話を社内で聞いていました。

 

これは「ファインコート」だからというわけではなく、野村さんの分譲戸建「プラウドシーズン」なども同じでした。これも、分譲時のような広告費を使えないことによる値下がりだったのではないか?と、今になっては思うところです。

 

ブランドの一戸建ては、広告費が価格を押し上げている可能性がある。マンションではこの影響があまりないように感じられるけど、なぜか一戸建ては影響を受けやすいようだ…。

 

今はこのことを踏まえて査定金額を出すようにしています。

最後に…

ブランドの一戸建ては買わない方がよいと言っているわけではなく、広告費をたくさんかけている分、販売価格に上乗せされている可能性があるというお話でした。広告費をかけてブランドを保っているわけですから、これは仕方ないことですよね。

 

ブランド一戸建ての売却査定をしますと「ブランド物件だから値下がりしていないはず!」という強気でいる売主さまが多いですけど「ブランド物件だから多めに値下がりしている」かもしれない…ので、注意していただければと思います。

 

この記事はこれから加筆修正するかもしれません。

 

新築ブランド物件は、広告費がかかっているからその分値段が高い!というのであれば、それはマンションも同じでは!?と思いませんか?私もそう考えていました。

 

しかし「ブランド一戸建ては中古になると値下がりする」と感じている不動産屋さんが私の周りに多くいましたので、間違ってはいないのでしょう。

 

根拠を示せるほど経済がわかっているわけではないので、これから検証を重ね、情熱をもって働いている人たちと意見交換しながら、この記事を完成させていきたいと考えています。

 

なお、このWebページでは、私の考えや感じたことを自由に発信することで議論を行い、正解にたどり着くことを目的にしています。全て100%正しいことを書こうとすると何も書けませんので、この点お許しください。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!!

この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!

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