株式会社 麻布ハウス
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水曜日
2018年12月30日
不動産売買の知識

不動産媒介契約を受けるための「ムダな高値査定」に異議あり!

不動産の売却依頼をもらうために、不動産屋さんはライバル同士でしのぎを削っています。売主さまは複数の不動産屋さんに査定依頼していることが多いですから、少しでも自分に興味を持ってもらえるように、査定額をムダに高くしているのをよく見ます。

 

高値で売却する実力がないのに、売主さまに期待をさせてしまうことは罪です!そこで、宅建マイスターとして警鐘を鳴らしたいと思います!

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~


【目次】

1.  不動産屋さんの査定書は高値で興味を引こうとしている!

2.  私が大手にいた時は+10%査定をしていた!

3.  半年くらいの期間で媒介をもらえなかった売主さまを追跡調査してみた!

4.  戦略なしで高値査定をするのは売主さまに失礼!

5.  不動産を高値で売りに出すのはOK!

6.  最後に…

不動産屋さんの査定書は高値で興味を引こうとしている!

たくさんの査定訪問をしてきた経験から言いますと、売主さまは、3社くらい~10数社くらいの不動産屋さんに査定を依頼していることが多いです。

 

最近は一括査定サービスへの誘導を狙ったアフィリエイトサイトが増えましたから「無料だし、たくさんの不動産屋さんを確認できて便利だな!」と考える売主さまが増えていることが大きな原因だと思います。

 

そうすると、大手の仲介会社でさえ「その他大勢」として自社をアピールできずに埋もれてしまうことがあります。

 

せっかく査定書を作成して、時間を使って査定訪問までしているのに、こんなタダ働きじゃあ悲しくなるのは想像できるところですよね。

 

そこで…簡単に記憶に残す方法を思いつきます。

 

そうです。他社よりも高い金額を査定書に書けばいいんです。

 

売主さまは少しでも高く売りたいわけですから、売却する不動産に1番の高値を付けてくれた不動産屋さんは最終候補まで残してもらえる可能性がグっと高まります。だから、不動産屋さんは「売れるわけないよね~」と思いながらも、査定書の金額は高値を付けているわけですね。

私が大手にいた時は+10%査定をしていた!

私が大手にいたときは「とりあえず10%くらいは高値を提示して、まずは媒介契約を取得するように」との指示を受けました。

 

大手の強みを生かし「マンション限定のお客さまがいます。」とか「条件にピッタリのお客さまがいるので次の土日にご案内します!」という聞こえのよい営業トークをすれば簡単に信用してもらうことができます。

 

…大手の看板ってスゴイですね。

 

信用してもらうことさえできてしまえば「これでも売れなかったんだから値下げするしかないですね。」という話につなげやすくなります。

 

頑張ったんだけど売れませんでしたね…

ピッタリのお客さまがいたから売れると思ったんですが…

登録顧客が多い弊社で売れないのですから高いということです。

 

こんな報告で「がんばったアピール」を続け、査定金額で吊り上げた10%分を本来の査定金額に戻そうとしてきます。これを「値こなし」と呼んでいました。

 

私が麻布ハウスで相談を受けたお客さまは、とある大手仲介会社の担当者から毎日のように電話があり「値下げしましょう!」と繰り返された結果、精神的におかしくなってしまったそうです。

 

不動産屋さんのしつこい営業に疲れて値下げする…そんなのおかしな話だと思いませんか??

半年くらいの期間で媒介をもらえなかった売主さまを追跡調査してみた!

最近は査定金額だけでなく、少し高めの「チャレンジ価格」も査定書で提案するようにしているのですが、少し前までは査定金額のみ記載していました。

 

正直に金額を記載していたからか…査定訪問したにもかかわらず、売却依頼を受けることができなかった案件があります。

 

ふと、「売却依頼をもらえなかった売主さまは、その後、売却活動はうまくいっているのかな…?」 と気になり追跡調査を行ってみました。

 

すると、他の不動産屋さんに依頼をした案件のほとんどが、私の査定金額よりも10%~15%も高値で売りに出されていて、その多くが売れ残っているじゃありませんか!

 

このことからも、根拠がなく、ムダに高い査定金額を提示している不動産屋さんは多いんだろうな…と思っています。

 

なお、私の査定金額よりも高値で売れている案件は2件ありました。

 

ピッタリはまるお客さまがいたり、そのマンション限定で探しているお客さまがいれば、高値で成約する可能性があることを学びました。販売開始後すぐに成約したようですから、チャレンジしてみることも大事だと言えますね!

戦略なしで高値査定をするのは売主さまに失礼!

売れるはずもない「相場+20%」で査定書を作り、「ウチに任せたら売れますよ!」なんて営業したのであれば、責任を取ってもらいたくなりますよね。

 

宅建業法では…査定では金額の根拠を示す必要があると定められています。

 

麻布ハウスのエリアである東京23区は流通量が多いですから、根拠資料になる「過去の成約事例」・「販売中の物件情報」などを集めて正しく検討すれば、20%も相場からズレることはほとんどありません。

 

高値査定の多くは明らかに宅建業法の定めを意図的にムシしているのだと思います。もしかしたら、根拠を示さなければいけないことすら知らないのかもしれませんが…。これは、意外とあり得るかも。

 

最近は不動産テックのサービスで瞬間査定(自動査定)などがありますし、買主様もネットで情報を集めて勉強しているわけですから、不動産売却はそんなに甘いものではなくなりました。

 

売主さまが査定金額が正しいかを確認できるということは、買主さまだって相場をある程度把握することは可能なわけです。タワーマンションの最上階・地権者住戸・超人気学区の希少物件などでなければ、+20%なんてまずムリです。

 

麻布ハウスでは、高値・早期の成約を目指したサポートを行いますから「チャレンジ価格」を提案することがよくあります。しかし、査定金額とは異なることを説明しますし、ある程度期限を決めてチャレンジするようにアドバイスしています。

 

これなら、売主さまに誤解されなくて済みますし、売却期限があるならチャレンジせず相場に合わせた金額で売却することを選択することができますよね。

 

不動産屋さん同士のムダな争いが原因で高値査定するのは、売主さまに対して失礼ですし、プロとしていかがなものか!と私は怒っています!

不動産を高値で売りに出すのはOK!

高値で成約させるためには、相応の準備・努力・時間が必要になります。簡単に高値ですぐに売却できるわけではないですから、ぜひ、下にリンクを貼った記事を読んで考えてみてください。

 

麻布ハウスは、物件を磨いて輝かせることで高値成約を狙っていくのが特徴です!高く売りつけようとしたら、私たちは自分のことを嫌いになります。だから、物件の潜在能力を最大限引き出して、胸を張ってお客さまへオススメしたいと考えています。

最後に…

売主さまのために高値成約を本気で目指す気持ちがある。そして、実現する知識・経験があって実績がある。それなら、査定書に高値成約を狙うための金額を書いても良いと思います。高値成約できる実力がないのに、査定書の金額を高くするのは失礼だから今すぐにでもやめるべきです。

 

これからの時代は不動産テック(Real estate technology)のサービスで不動産取引の情報格差が改善されるため、ウソつき営業は通用しなくなってきます。

 

今のうちに一所懸命仕事に打ち込んで実力を付けなければ、不動産屋さんが生き残れない時代になります。同業他社さんと切磋琢磨しながら、不動産業界を改善していけるように、そして盛り上げていけるように、日々の仕事を1つ1つ頑張っています。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!!

この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!
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