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2018年12月30日
不動産売買の知識

日本の不動産仲介業で「バイヤーズエージェント」はまだ早い!

不動産取引では、1社の不動産屋さんが、売主さま・買主さまの両方を担当することが数多くあります。しかし、買主さまは安く買いたいという立場で、売主さまは高く売りたいという立場です。買主さまを優先すれば売主さまは損をして、売主さまを優先すれば買主さまは損をするのです。利益が相反する両者を1つの不動産屋さんが仲介するのは明らかにムリがあつと言えます。

 

そこで、買主さまの利益だけを守ることに特化して取引を成立させる専属のエージェントが求められます。これが「バイヤーズエージェント」です。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

 

【目次】

1.  バイヤーズエージェントは不動産仲介の理想的なスタイル

2.  バイヤーズエージェントが日本ではまだ早いと考える理由

 2-1.  新築戸建やリノベーション物件など、不動産会社が売主の物件

 2-2.  居住中の中古戸建・中古マンションなど個人が売主の物件

 2-3.  バイヤーズエージェントが日本でまだ定着しないと考える3つの理由

3.  これからどうなる…?日本の不動産仲介業

4.  最後に…

バイヤーズエージェントは不動産仲介の理想的なスタイル

お客さまの利益を守るために、専属のエージェントとして不動産取引のサポートをするスタイルは本当に理想的だと私は考えています。

 

現在の不動産取引では、売主さまから「3%+6万円」、買主さまからも「3%+6万円」の仲介手数料をもらう「両手仲介」を狙う業者が圧倒的多数だと言えます。

 

両手仲介できれば「成約価格×6%+12万円」の報酬になるわけですから、買主さまが損をしようと、売主さまが損をしようと関係なく、何とかして契約を成立させようとするのです。

 

ここの問題は、不動産屋さんが「自分が儲かるための契約」を目指すがために、高い仲介手数料を支払ってしてくれるお客さまの信頼を裏切っていることです。依頼者の利益を無視して自社のために契約するなんて、どう考えたっておかしいと思いますよね。

 

マイホームを購入する場合、皆さんはこんなサポートを期待しませんか?

 

■ 住宅ローンの返済シミュレーションとアドバイス

■ 自分に合った住宅ローンプランの紹介

■ 迅速な物件紹介と内覧手配

■ 物件の+ポイントと-ポイントの指摘

■ プロの物件調査と報告

■ 価格交渉

■ わかりやすい重要事項説明

■ 引渡までの手続きをスムースにするサポート

■ トラブル発生時の相談・解決

 

ところが、普通の不動産屋さんではこんなサポートを期待できません。

 

こんなことを一所懸命やっても、他社で決められてしまえばタダ働きですし、すべての要望を聞いていたら、いつまで経っても契約ができないからです。そして、このサポートを行えるだけの知識・経験・専門性が欠けているからです。

 

私なら「はじめまして、こんにちは。」の挨拶は、落ち着いて話ができる場所での面談からスタートさせたいです。

 

マイホーム購入のきっかけ・希望・予算・期限などをヒアリングして、一緒に購入計画を組み立てます。その日のうちに物件紹介を行い、次回のアポイントは現地内覧をセットします。

 

その際に、住宅ローンの審査で必要な書類を集めていただき、気に入った物件が見つかった時にはすぐに動ける準備だけ先に済ませておきます。

 

「ここに住みたい!」と思える候補物件に巡り合えたら、物件調査を行い価格交渉も行います。その結果として「この物件はご縁がなかったと思ってやめた方がいいですよ。」というアドバイスも正直に伝えてあげたい。

 

契約書類は自分で作成してわかりやすく重要事項説明を行い、ストレスなく、スムースに手続きできるように、早めにわかりやすくご案内を作成します。そして、お引渡が終わった後でも、トラブルがあれば相談に乗り、解決方法を一緒に探してサポートしたい。

 

どうでしょうか?ここまで頑張るのが本来のあるべき姿だと私は思います。でも、このような本気のサービスをする「バイヤーズエージェント」が、日本の不動産仲介であたり前になるのは、まだ先のことになると思います。その理由を見てみましょう。

バイヤーズエージェントが日本ではまだ早いと考える理由

2つのケースに分けて考えてみたいと思います。

【1】新築戸建やリノベーション物件など、不動産会社が売主の物件

売主が不動産会社のリノベーション済みマンションを契約したとします。そうすると、不動産屋さんは、売主の不動産会社と買主さまから、それぞれ「3%+6万円」の仲介手数料をもらうことができます。

 

バイヤーズエージェントを行う場合、ここに問題があります。

 

それは、売主さまから仲介手数料をもらっているため「売主さまをないがしろにすることはない!」と言うことです。

 

バイヤーズエージェントとして仕事をするためには、売主さまから仲介手数料をもらったらダメなのです。

 

しかし、先ほども書いた通り、不動産屋さんは両手仲介を狙っていますから、売主さまからの仲介手数料を放棄するとは考えづらい…。バイヤーズエージェントを掲げている不動産屋さんでも、売主さまからの仲介手数料をもらっていることがありますので注意が必要です。

 

私が考えるバイヤーズエージェントを実現させる方法は、買主さまから「3%+6万円」の仲介手数料をもらい、売主さまからの仲介手数料は放棄するというものです。

 

「売主からもらえる仲介手数料分以上は値引できるよね?」と考える人もいますけど、それでは、売主さまが仲介手数料を支払っているのと変わりません。もちろん価格交渉も頑張るのですけど、その他の条件も含めて、売主さまの立場で遠慮なく要望を出せることにバイヤーズエージェントのメリットがあるのです。

 

ただし、これには2つ問題があります。

 

1つ目は、売主の不動産会社が「メンドウな客はお断り!」と考えていることです。「ウチはその人に買ってもらう必要なんかないんだよ!」という話は何度も聞かされました。売主の不動産会社はムダに強気すぎ。

 

2つ目は、「3%+6万円」では経営が厳しい不動産屋さんが多くなるなか、買主さまが5%を支払うことはないだろうな…ということです。成り立たない不動産屋さんがたくだん出てくるでしょうね。

【2】居住中の中古戸建・中古マンションなど個人が売主の物件

個人が売主の中古マンションを契約したとします。そうすると、不動産屋さんは買主さまからのみ「3%+6万円」の仲介手数料をもらうことができます。先ほどのリノベーション済みマンションでは「6%+12万円」だったのが半分になりますね。

 

どうなると思いますか…?

 

本当は個人が売主の中古マンションがお客さまの希望にあっていたとしても、不動産屋さんが儲かるリノベーション済みマンションを買うように、必死で営業をかけてきます。信じられないかもしれませんが、これが現実です。

 

バイヤーズエージェントとしてのプロ意識がないと、儲かる方へ気持ちが簡単に流されてしまう可能性大だと思います。

 

この記事を書いている2018年8月時点では、売手市場が続いています。この状況で、バイヤーズエージェントとして買主さまのために頑張りすぎると、売主さま側から「申込を受け付けません。」と言われてしまうおそれがあります。

 

また、売主さま側の不動産屋さんは自分で買主さまを見つけたいわけですから、「メンドウなお客さんだから断っていいんじゃないですか?」と言って申込を壊そうとするかもしれません。

【3】バイヤーズエージェントが日本でまだ定着しないと考える3つの理由

理由1…

両手仲介を狙いたい不動産屋さんが多いこと

 

理由2…

なぜか売主さまの立場が強い傾向にあること

 

理由3…

不動産屋さんの信用が低いため高い報酬を請求できないこと

 

この3つの問題を解決するのは、十年単位の時間が必要になる気がします…。

これからどうなる…?日本の不動産仲介業

不動産取引は毎年難しくなっています。

 

宅建業法改正では、インスペクションと瑕疵保険の項目が増えました。マンションの定期点検に関する説明事項や、自然災害に関する事項の説明も必要になりました。

 

金融機関の競争が激化し、住宅ローン商品が増えたことで現場が混乱していますし、お客さまの働き方が多様化したことによる住宅ローン審査の難化もつらい問題です。

 

不動産取引の現場では「よくわかっていない人」「ついていけていない人」がものすごく増えている印象があります。

 

こうなると、頼りない不動産屋さんに疲れたお客さまから「安心できる取引をサポートして欲しい」という要望が高まり、自分だけの利益を守ってくれるプロの不動産屋さんを探す時代が来ます。

 

しかし、本気のサービスを提供する場合、宅建業法で定められた仲介手数料の上限「3%+6万円」では経営が厳しいはずですから「仲介手数料の自由化」が議論され始めて近い将来に実現されます(期待を込めた予想です)。

 

私の経験では、価格交渉・金融機関と住宅ローン商品の紹介・「住宅ローン減税」「贈与税の非課税枠拡大」「すまい給付金」などの税金アドバイスなどの合わせ技で数百万円の利益を出したことが何度もあります。

 

しっかりと売主さまに利益を出し、かつ、プロとしてのサポートを提供できる実力があれば、1取引で成約価格の5%を仲介手数料として受領してもよいのではないでしょうか…?

 

もちろん、物件の価格によります。8,000万円もする物件を取引したとして、買主さまへ5%の400万円も請求していいとは思っていません。念のため…。

 

もっとお客さまの満足度が高いサービスを提供できなければ、生き残れない時代になるでしょうね。マジメに働く私たちにとっては大歓迎なことです。

最後に…

不動産取引は難しくなっているのに、仲介手数料無料サービスなどの登場により、仲介手数料額は年々減ってきているという問題があります。

 

そして、不動産取引の難しさは、法律や制度の改正だけではありません。「悪質クレーマー」としか思えない人への対応にも時間を取られるようになってしまいました。

 

それでも耐えて仕事をしているわけですけど、私たちの仕事は「All or Nothing」「0 or 100」です。住宅ローン審査を通して現地を10回案内したとしても、未公開物件が出てきて他社で契約になってしまえば、今までの仕事はタダ働きになってしまいます。

 

こんな問題を抱えた業界だからこそ、お客さまの利益を考えている余裕がないのだと考えています。

 

これから「バイヤーズエージェント」「セラーズエージェント」は増えてくると思いますけど、上記のような問題を解決できない限り、増えるスピードは速くならないでしょう。

 

問題が1つ1つ解決されて、お客さまのために頑張る業界になることを期待して、まずは私たちが「セラーズエージェント」・「手数料0円売却」この2つのサービスを通して、業界に一石を投じたいと思います。

 

1歩ずつでも、着実に歩んでいきます。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

2019年8月17日追記…

現在、「手数料0円売却」・「セラーズエージェント」はお休み中です。「仲介手数料半額の不動産売却」をご検討ください。

 

事情を説明した記事はコチラ…

【超・重要なお知らせ】「セラーズエージェント」「手数料0円売却」をしばらくお休みにします。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年…仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも、不動産業界にはなんか暗いイメージがあります。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人財が楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。「全員がHAPPY」なんてムリだけど、ゆめ部長と係わってくださったお客さまにはHAPPYになってほしい。できることを1つずつコツコツ積み重ね「幸せの種」をまいています♪

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