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2018年12月30日
不動産売買の知識

売主さまは価格交渉を受けるべきなのか?宅建マイスターが現場の経験から解説します!

家を売るとき「きっと、価格交渉がくるよな…」というその予感は、残念ながら高確率で当たります。価格交渉はどこまで受けたらいいのか、断ってもいいのか、チャンスを逃してしまわないか…購入申込をもらった喜びと同時に、こんな悩みを抱える売主さまがたくさんいます。

 

そこで、数多くの高値成約を実現してきた宅建マイスターのゆめ部長が、悩める売主さへのアドバイスを記事にまとめておきます。

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~


【目次】

1.  価格交渉は90%以上の確率であると覚悟しよう!

2.  価格交渉は100万円未満の端数・100万円+端数くらいの金額が1番多い!

3.  500万円以上の交渉もある…

4.  最初から価格交渉分を上乗せして販売スタートするのもOK!

5.  価格交渉を受ける代わりに交換条件をだすのもOK

6.  強気で断ったり、粘ってキャッチボールするのもOK

7.  「値下げしたんだから、それくらいガマンしてよ!」は通じません!

8.  最後に…

価格交渉は90%以上の確率であると覚悟しよう!

私の経験では、90%以上の確率で、購入申込と同時に価格交渉がきます。

 

ダメもとでチャレンジしてくる人もいますし、悪いところを指摘することで安く買いたたこうとする人もいます。

 

価格交渉があると機嫌を悪くしてしまう売主さまもいますけど、逆の立場だったら…と考えれば、「そりゃあ、そうだよね。」と受け止められるものだと思います。

 

もし、自分が購入する立場だったらどうでしょうか…?100万円未満の端数部分…たとえば、80万円でも値下がりしたらすごく嬉しくないですか?そのお金で新規で家具家電を購入できると思ったら、一気に購入意欲が増してくるような気がしませんか?

 

相手の立場を考え、価格交渉が来る前提で、戦略を練っておく。それが大事なことですよ!

価格交渉は100万円未満の端数・100万円+端数くらいの金額が1番多い!

不動産を購入するときは、価格交渉をしてみるのがあたり前という考え方が浸透しているような気がします。「とりあえず、やれるだけやってみて欲しい…」と考える人が圧倒的多数だということを知っておいてください。

 

実際、「いくらまで価格は下がるものですか?」というお問い合わせに対して、「価格交渉できるかどうかは、担当者に電話で聞いてわかるものではなく、こちらの熱意を伝えて初めて売主さまの本音がわかるものですよ。」という回答をすると、ほとんどの人がメールを返信すらしてきません。

 

「300万円下がりますよ!」なんてバカげた話を聞きたいのでしょうね…。困ったものです。あとで説明しますけど、お得に購入することにしか興味がない「セコイ人」は相手にせず「価格交渉は一切お断り!」という姿勢を貫くのも1つの戦法です!

500万円以上の交渉もある…

1億円オーバーの物件であれば、5%程度なので、まぁ…それもアリかな?と思いますけど、5,000万円前後の物件でも500万円以上の交渉をいれてくる人もいるものです。

 

即お断りしても構いません。ただし、条件は聞いてみましょう。

 

残置物・保証・契約解除条件・手付金額・ローンの状況・引渡日などに関しては、こちらの条件を全て受け入れてくれるというなら一考の余地があるかもしれません。特に、チャレンジ価格で販売しているときは冷静に考えてみましょう。

最初から価格交渉分を上乗せして販売スタートするのもOK!

私たちには高値で成約させてきた実績があります。他の不動産屋さんと異なり、初めから「相場+α」での成約を目指していますから、高くなりすぎないように注意をして、交渉分を吸収する程度の金額を上乗せして販売するのも1つの方法です。

 

査定金額に100万円~200万円弱の金額を上乗せするイメージです。高く売れたらラッキーですし、交渉が来たら、上乗せした金額の範囲で交渉を受けるわけですね。

 

ただし、スーモ・ホームズ・アットホーム等は500万円単位で条件を絞り込めますから、たとえば、5,000万円前後が相場の物件であれば、5,480万円が販売スタートの上限として考えてもらえると、検索にヒットして内覧数を増やすことができます。この点も考慮してみましょう。

価格交渉を受ける代わりに交換条件をだすのもOK

不動産は高額な商品ですから、いつの間にか感覚がマヒしてしまいますけど、「100万円未満の端数」といっても数十万にもなります。ですから、交渉を受ける代わりに他の条件を提示するのだっておかしい話ではありません。

 

例えば、引渡日を1ヶ月以内にして欲しいとか、手付金を10%にしてもらうとか、お話するのも良いと思います。また、大きな交渉を受けるのであれば、3ヶ月の瑕疵担保責任や1週間の設備保証などを無にしてしまうのも良いでしょう。

 

この場合、売買契約書に「売主が価格交渉を受けて金額を〇〇万円から〇〇万円に値下げして契約をするため、〇〇の保証は付けないものとします。」などの文言を入れておいた方が安心ですよ。

強気で断ったり、粘ってキャッチボールするのもOK

1年3ヶ月も高値で販売を継続し、価格交渉を断り続け、最終的に38万円の交渉だけで成約を勝ち取った売主さまもいました。

 

最初の価格交渉は200万円弱の金額で即NGの回答をしました。その後、80万円ならどうでしょうか…?という再交渉にもNGを出し、次は50万円は…という再々交渉には38万円が限界だと回答し、最後に買主さまが折れました。

 

売れ残っていたり、早めに現金化したい場合でなければ、1度の価格交渉で決めなければいけないというルールはありませんから、上記のように、何度かキャッチボールをしてみることも検討してみてください。

 

なお、「価格交渉は一切受けません!」と言い切っておくことで、意外とすんなり満額で成約することもあります。不動産取引って不思議なものですね。

「値下げしたんだから、それくらいガマンしてよ!」は通じません!

よくあるトラブルに、売買契約時には判明していなかったことが発覚し、買主さまが怒り出すということがあります。

 

たとえば、洗濯機をどかしたら巾木が腐っていたり、家具をどかしたら壁に大きな穴が開いていたり、空きがあると思っていたバイク置場が埋まっていたり…。

 

このような時、売主さまは「こっちは価格交渉を受けたんだから、それくらいで文句言わずにガマンしたらどうなんだ!」と言います。

 

それに対して買主さまは「このことが判明していたら、もっと価格交渉をしていたよ!後で不利な話が出てくるのはフェアじゃない!」と言います。

 

この争いは、残念ながら売主さまが負ける可能性が高いでしょう。価格交渉を受けて契約したら、売主さまは「譲ってあげた」と思ってしまいますけど、買主さまはそんな恩を感じてはいません。

 

余計なトラブルを避けるために、先ほども書いた通り、提示した交換条件を売買契約書に記載して合意内容を残しておくようにしましょう。

 

価格交渉の話は売買契約で終わり。引渡時までの話はまた別であることを理解しておきましょう。

最後に…

価格交渉は必ずあるものだという前提で、販売価格を設定してみてください。

 

価格交渉が来たときは、いくらまでなら受けるのかを考えておき、1度断ったり、何度かキャッチボールをしたり、交換条件を出すことで調整したり…といろんな選択肢があるので、自分の要望を不動産屋さんに遠慮なく伝えましょう。

 

交換条件を出すためには、日程・保証・残置物・引渡条件などの希望を事前に確定させておかなければいけません。不動産屋さんとしっかり相談しておくことをオススメしています。

 

不動産取引が実際にどのように行われているか…。この記事の内容を事前に知っておけば高値成約を目指す作戦を立てられますね。

 

良い条件で売れるように、頑張ってください!

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

2019年8月17日追記…

現在、「手数料0円売却」・「セラーズエージェント」はお休み中です。「仲介手数料半額の不動産売却」をご検討ください。

 

事情を説明した記事はコチラ…

【超・重要なお知らせ】「セラーズエージェント」「手数料0円売却」をしばらくお休みにします。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年…仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも、不動産業界にはなんか暗いイメージがあります。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人財が楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。「全員がHAPPY」なんてムリだけど、ゆめ部長と係わってくださったお客さまにはHAPPYになってほしい。できることを1つずつコツコツ積み重ね「幸せの種」をまいています♪

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