株式会社 麻布ハウス
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2019年03月25日
不動産売買の知識

不動産売却は「絶対買いたい!」と言ってくれるお客さまが1人見つかれば勝ち!

不動産売却を難しく考え過ぎているお客さまがとても多いので、ズバッとアドバイスをしておきますね。

 

それは… すっごく気に入ってくれるお客さまが「1人だけ」見つかれば、不動産売却は「成功」だということです!!

 

あたり前すぎることなんですけど、慣れない高額商品の売却をする場面では、迷路に入り込んでしまうお客さまが多いものです。不動産売却を俯瞰して、ゴールがどこなのか…?戦う前に知っておいてください。

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

不動産という商品の特徴を知っておこう!

不動産という商品は、全く同じものが2つと存在しません。たとえ、南道路に接道する整形地の新築3棟現場という似たような感じの不動産だったとしてもです。

 

陽当りが良いかどうか…、隣地のブロック塀が老朽化しているかどうか…、目の前に電柱やゴミ置場があるかどうか…、などなど、1つ1つ微妙に条件が異なっているものですよね。

 

このように、不動産は「個別性」が強いものです。

 

風水やデザインに強くこだわる人なら、検討対象になる物件を見つけるのはかなり大変な作業になると思います。このようなお客さまにとっては「この家に絶対住みたい!!」という強い想いがあるでしょう。

 

そうすると、不動産は「代替性」が低いとも言えます。

 

個性が強くて、代わりのものが見つかりづらいのが不動産ですから、買主さまの立場を想像してみると、次のようなことがわかってきます。

 

最優先の条件を満たしていれば買い逃したくない。

条件ドンピシャ物件はなんとしてでも手に入れたくなる。

 

お子さんの学区を変えたくないファミリー、同じタワーマンション内で一族全員が住んでいるファミリー、奥さまの実家近くに引越して子育てを手伝ってほしいファミリーなどにとっては、立地が最優先になり、金額が少し高くても構わない!と判断する可能性があると予想できますね。

 

間取りが個性的過ぎるリノベーション物件、こだわり過ぎた注文住宅、数ヶ月も打ち合わせを重ねた風水住宅など、個性が強ければドンピシャではまって「絶対買います!」と言ってもらえる可能性が高くなるのも想像できるところだと思います。

 

こう見ると、不動産って面白いですね~♪

デメリットはメリットと表裏一体

皆さまは、駅から徒2歩・南向き・10階建てマンションの8階部分を3年前に購入し、このお部屋を売却しようとしています。さぁ、この状況をイメージしてください。

 

よろしいでしょうか…?

 

皆さまは、購入するとき、どんなことを不動産屋さんに伝えて価格を下げようとしましたか。そして、売却するとき、どんなことを不動産屋さんにアピールして高く売ろうとしましたか??

 

この回答は私の経験でお話しますね。

 

購入するとき…皆さまはこう言いませんでしたか?

 

「駅から近いし陽当良好だけど南側が線路でウルサイじゃん!」

 

逆に、この物件を売却するときは、こうアピールしたくないですか?

 

「駅から近いのに陽当良好で最高の物件です!」

 

人間らしい部分だなぁ~と思いますけど、今日はそんなことを言いたいのではありません。これは「間違った考えではありませんよ!」というお話なんです。

 

お客さまによっては、最優先事項が駅近かもしれませんし、陽当りかもしれませんし、閑静な住宅地での平穏な暮らしかもしれません。

 

お客さまによって希望条件の優先順位は異なっていますから、それぞれ主張が異なるのはあたり前のことなんですよね。

 

だから、

 

「線路が近いだけで、駅近・陽当良好のお部屋をこの値段で買えるなんて…最高♪」という人もいれば、「駅近・陽当良好でも毎日電車の音で目覚めるなんてイヤ!」という人もいるわけです。

 

もう少し見てみましょう。

 

お墓が隣にあるというデメリットはどうですか?

 

ずっと陽当りを確保できることをメリットに感じる人がいそうですよね。それに、お墓の線香のニオイが大好き♪という方もいるかもしれません…(墓女って言いましたっけ??)

 

もう1つ。三角形の不整形地はどうでしょうか?

 

個性的なデザインの建物になりそうだし、土地が安い分、建物をこだわれる!というように、多くの人にとってのデメリットをメリットに変換する人もいるでしょう。

 

だんだん、売却方法を考えるのが楽しくなってきたんじゃないですか (笑)

メリットを最大限アピールする販売戦略

メリットとデメリットは表裏一体で、お客さまによっては、デメリットはメリットになる!!ということは理解してもらえたかと思います。

 

だから、物件のデメリットはメリットに変換してガンガン!アピールすればいいということですね。

 

「デメリット書いて決まるわけないじゃん!」と、つまらないこと言う不動産屋さんが多いですけど、そんなわけありません。

 

だって「1人」のお客さまに響けばいいんですよ??

響かなくてもグサッと刺さればいいんですよ?

 

大丈夫です。売れます。

 

線路が近いから陽当良好なんです。

お墓が隣りにあることを喜ぶ人がいるんです。

崖沿いだから開放感があるんです。

オンボロだからDIYを楽しめるんです。

旗型地だからプライバシーを守れるんです。

北向きだからLDKのカーテンをフルオープンできるんです。

 

ねっ。自信を持ってアピールしていきましょうよ。

 

とは言え、殺人事件があった現場で「寂しがり屋のあなたも大丈夫!1人でも寂しくないですから・・・」みたいなのはやりすぎですよ。

不動産の「個性」を気に入ってくれるお客さまは必ず見つかる!

個性的な家ということで1つ話をしますと…

 

楳図かずおさんのお家が話題になったことがあります。「まことちゃんハウス」という赤白なお家です。

 

一見すると、普通の人には個性的過ぎて住むことをイメージできないかもしれませんね (笑) 日本人の感性だと、家は落ち着いた雰囲気を好みますから、まぁ、そういう話は理解できるところです。しかし、私なら、この家は絶対に良い条件で売れると思います。

 

楳図かずおさんのファンが買うかもしれないだけでなく、自分の感性では表現できない個性的な家に住みたい…そんな芸術を愛する人は絶対にいますから。

 

私は家の写真を撮影するのが好きなので、こういう個性的なお家を見るとテンション上がりますが、皆さまはいかがでしょうか?

 

もうちょっとだけ…。経験を語りながら営業トークをします。

 

ここまで強い個性ではありませんけど、音楽と映画好きのご主人がこだわった地下防音室付きの住宅を高値で即成約させたり、前居住者が自然死したワンルームを生活保護の方が借りている投資用物件を好条件で成約させた実績もあります。

 

不動産屋さんは安い金額で売却依頼を受けたいので、デメリットを強調してくるものです。私が売却するなら、アピールポイントを一所懸命探して考えてくれる担当者を探して依頼したいですね。

 

共感してもらえたら…ぜひ、お問い合わせください!!(営業モード)

最後に…

個性は強みであり、デメリットはメリットでもある。そして、不動産売却は1人が気に入ってくれればそれでOK!ということを理解してもらえたと思います。

 

あとは、この考え方をわかってくれる不動産屋さんを探すこともお忘れなく。戦略を実行するパートナー選びも大事ですよ!ということを最後にお伝えして、この記事を終わりにしたいと思います。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

2019年8月17日追記…

現在、「手数料0円売却」・「セラーズエージェント」はお休み中です。「仲介手数料半額の不動産売却」をご検討ください。

 

事情を説明した記事はコチラ…

【超・重要なお知らせ】「セラーズエージェント」「手数料0円売却」をしばらくお休みにします。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年…仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも、不動産業界にはなんか暗いイメージがあります。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人財が楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。「全員がHAPPY」なんてムリだけど、ゆめ部長と係わってくださったお客さまにはHAPPYになってほしい。できることを1つずつコツコツ積み重ね「幸せの種」をまいています♪

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