「不動産売却のセカンドオピニオン」で売れなかった原因を診断します！

不動産売却を開始して3ヶ月が経過すると最初の「媒介契約更新」を迎えます。3ヶ月の売却活動で盛り上がる話がなければ「本当にこのままでいいのかな…？この不動産屋さんに任せてたら売れないんじゃない？」そんな不安を感じ、ネットで情報を集める売主さまがたくさんいるようです。

しかし、ネットで情報を集めたとしても「不動産会社と担当者の能力が高いのか？低いのか？？」は判断がつかないはずです。また、「囲い込みをされているかどうか？」もわかるはずがなく、途方に暮れてしまうのではないでしょうか。

そこで！信頼できる不動産屋さんを探している売主さまのために、真っ直ぐ不動産が「不動産売却のセカンドオピニオン」で売れなかった理由を診断します！どのようなサービスなのか…この記事で詳しく解説しますのでサービスの利用を検討してみてくださいね！

「セカンドオピニオン」とは…医療で聞く言葉ですよね。お医者さんの診断を受けた後、他のお医者さんの診断も受けて第2の意見を聞くことです。治療の説明を受け、納得した上で同意する「インフォームド・コンセント」の考え方が浸透する中で広まった言葉になります。

これを不動産売買にも取り入たのが「不動産売却のセカンドオピニオン」サービスです！不動産仲介歴19年の「ゆめ部長」またはREXの「矢仲社長」が、不動産を売却できなかった理由を診断して処方箋を書きますので、これからの売却活動をどう戦っていくのか…戦略を立て直すのに使ってください！なお、処方箋に納得して真っ直ぐ不動産が信頼できると思ったら…「真っ直ぐ売却プラン」「0円売却プラン」を選択肢の1つに入れてもらえたら嬉しいです♪（営業モード）

では、具体的な診断内容を解説していきましょう。

不動産が売却できない原因で考えられるのは…

原因1…

両手仲介を狙った囲い込みをされている！

原因2…

広告費などの販売経費をかけていない！

原因3…

不動産会社・担当者に売却力がない！

原因4…

販売価格が高すぎる！

原因5…

時期が悪い！

原因6…

需要がない！

この6項目が売却できない主な原因になりますので、それぞれの項目について順番に診断していきましょう。まずは、不動産が売れない原因の1つ目。両手仲介を狙った囲い込みです。

「両手仲介」「囲い込み」というキーワードを聞いて…「？？？」なら、あなたは不動産屋さんに簡単に騙されやすい状態にあり、かなり危険だと言えます！！

「両手仲介」・「囲い込み」とは、

不動産業界の「悪しき慣習」です。

それぞれを簡単に説明すると…

不動産屋さんが売買契約を成立させると、仲介手数料という報酬をもらうことができます。売主さまだけ、または、買主さまからだけ仲介手数料をもらうのが「片手仲介」で、売主さまと買主さまの両方から仲介手数料をもらうのが「両手仲介」です。

次の図を見るとわかりやすいですよ！

1枚目の図を見てください。

仲介会社Aは、売主さまから仲介手数料をもらい、

仲介会社Bは、買主さまから仲介手数料をもらっています。

仲介会社A・仲介会社Bのどちらも、片方だけから仲介手数料をもらうので「片手仲介」と呼ばれています。

次は2枚目の図です。

今度は仲介会社が1社しかいませんよね。

この仲介会社は、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらうので「両手仲介」と呼ばれるわけです。

ここまでOKですよね！？

それでは、1つ、質問します。

皆さまが不動産屋さんだったら…

片手仲介と両手仲介どっちがイイですか？

簡単すぎますね (笑)

答えは、絶対、2倍儲かる両手仲介のはずです。

不動産屋さんが「 両手仲介 LOVE 」な理由…

これで、よくわかりましたよね？？

「 両手仲介 LOVE 」な不動産屋さんは、売主さまから不動産売却を依頼してもらうと、自社で買主さまを探したいと考えます。他の不動産屋さんに「条件ピッタリ！」なお客さまがいたとしても、紹介させず、売却情報を自社でガードしようとします。

これが「囲い込み」です！

情報を拡散させてたくさんのお客さまに検討してもらった方が良いはずなのに、仲介手数料を2倍稼ぎたいから情報を隠す…つまり売主さまへの背信的行為だと言えます。

下の図を見るとわかりやすいでしょう。

もし、皆さまの不動産が囲い込みされているなら、売却物件の情報が拡散されず、検討してくれるお客さまの数も減ってしまいます。結果、高く・早く売れる可能性が激減することになってしまうわけです。

前提知識の説明が長くなってしまいました…
ここまでは、OKでしょうか！？

では、不動産が売れない原因の1つ目「両手仲介を狙った囲い込みをされているか？」診断していきましょう。

売主さまが囲い込み被害にあっているかどうか？は、皆さまが自分でチェックするのはかなり難しいですが、不動産会社なら見破るのは簡単です。

ゆめ部長は、次の順番で確認していきます。

(1) レインズに登録されているか？

(2) レインズに販売図面は登録されているか？

(3) レインズは「公開中」になっているか？

(4) レインズの広告転載区分が「広告不可」になっていないか？

(5) 担当者が案内を妨害していないか？

それぞれ、簡単にチェックポイントを解説します！

「専任媒介」と「一般媒介」に分けてお話していきましょう。

「専任媒介契約」と「専属専任媒介契約」では、レインズへの登録義務が定められています。登録期日までにレインズに登録していないなら、囲い込みされている可能性が高いと言えます。

ただし、登録が間に合わなかった・登録を忘れていた…。そんな可能性もゼロではないので、登録するように促して少し様子を見てください。それでも登録してくれないなら、囲い込みするつもりだな…と疑うべきです。

もう少し深堀りしていきましょう。

媒介契約から2週間以上経過しているのにレインズに登録はない。だけど、SUUMOには掲載されているなら「ほぼ囲い込み確定」です。

この場合、担当者に電話をかけて　直接確認していきます。

ゆめ部長

「suumoに掲載されている物件ですけど、」

「レインズには掲載されてないですが、」

「お客さまがいますので案内させてください！」

担当者

「あーっ、それ、紹介も案内もNGですね～」

これだと、残念ながら「100％囲い込み確定」です。

次は、「一般媒介契約」です。

専任媒介と異なりレインズへの登録義務はありません。売主さまのために、ちゃんと登録してくれる不動産会社もあれば、売主さまの利益を無視して登録してくれない不動産会社もあります。そのため、一般媒介契約の場合、レインズに掲載されていない＝囲い込みしているとは断定できません。

しかし、囲い込みリスクはあります。

そこで、売主さまが　早く、高く売るための最強システム「レインズ」を知っているかどうか？をヒアリングしています。

■ レインズの存在を知っている

■ レインズが不動産売却で重要なシステムだと知っている

■ 一般媒介はレインズ掲載義務がないことも知っている

これなら、問題ありません。囲い込みする気なら、ここまで説明しないですし、売主さまが自分で勉強して知っているなら、騙されるリスクも低いでしょう。

もし、売主さまが「レインズ」の存在を知らず、一般媒介契約を締結しているのであれば、それは、不動産会社が一般媒介契約を悪用して囲い込みしている可能性があります。

手口を解説すると…

レインズに登録すると片手仲介になる可能性がある

　↓

レインズなんて登録したくない

　↓

レインズの存在を売主さまへ説明しない

　↓

レインズの登録義務がない一般媒介契約を締結

　↓

他の不動産会社に重複して依頼しないようにお願いしておく

これなら、堂々と囲い込みができてしまうわけですね。

次は、レインズには登録されているけど、囲い込みされている可能性があるので(2)～(5)でもっと詳しく確認していきましょう。

レインズには販売図面を登録することができます。販売図面が登録されていると、下の図のように、レインズ画面の左側に緑色の「図」のマーク、右側に「図面」のボタンが付きます。

ほとんどの物件で図面ボタンがあるのに、なぜか、図面ボタンがないことがあります。

実は、これ、囲い込み手口の1つなんです。

販売図面は30分～2時間もあれば作れるのに、2週間経っても制作中なんてありえません。また、レインズを有効活用して高く・早く売却したいなら、販売図面を登録しないなんてことも考えられません。

それでも販売図面を登録していないなら、囲い込みする気満々だということです。「囲い込みするんだから問い合わせしないでよ！」というメッセージだと考えてください。

実際、販売図面が登録されていない物件は、内覧予約を入れても内覧できないことが多いです。

ここも、ちゃんとチェックしてご報告します。

レインズでは「取引状況」を確認できます。

「取引状況」は次の3つがあります。

■ 公開中

■ 書面による購入申し込みあり

■ 売主都合で一時紹介停止中

販売中であるにもかかわらず、「公開中」ではなく、「申込あり」「紹介停止中」になっていたなら、残念ながら囲い込みの可能性大でしょう。

この点を指摘すると、「あっ、間違ってました～すいませーん」なんて謝られて修正はしてくれますけど、囲い込みをやめるわけではありません。騙されないように注意してください！

レインズには「広告転載区分」という欄があり、

次の5つを選択できます。

■ 広告可

■ 一部可（インターネット）

■ 一部可（チラシ・新聞広告）

■ 広告可（但し要連絡）

■ 不可

「不可」になっている場合、他社の不動産会社には広告させない！という意思表示なので、囲い込みされるリスクが高まります。

実際、内覧予約をしても断られることが多い印象です。

なお、「広告転載区分」を売主さま自身で確認することはできません。不動産屋さんだけが見られる画面でのみ確認できるので、皆さまの代わりに確認して報告します！

最後に、レインズに登録されているし、ちゃんと公開中になっていて販売図面も掲載されているけど、囲い込みをしているケースがあるので、念のため、電話でも確認してみます。

ゆめ部長

「レインズに掲載されているドリームマンション7,700万円をご案内したいと考えているんですけど、まだ、ご紹介は可能ですか？？」

営業マン

「ご紹介OKです！内覧する場合は希望日時を教えてください！」

こんな回答なら、囲い込みされている可能性はかなり低くなります。

しかし、囲い込みする気満々なら

■ 商談中です

■ 1番手がローン審査中なので内覧NGです

■ 売主さまの都合で内覧は来月からです

■ お子さんがインフルエンザに罹ったのでしばらく内覧不可です

■ 担当者が不在でわかりません

こんな回答になります。

これが、不動産売買の現場です。

長くなりましたけど、このような内容をチェックして囲い込みを確認します。

確認した結果は、

■ 100％囲い込み

■ 囲い込みの可能性「大」

■ 囲い込みの可能性「低」

■ 囲い込みの疑いなし

こんな感じでお知らせできます！

次は、不動産が売れない原因の2つ目、不動産会社が販売経費をかけて広告してくれているか？です。

不動産を売却する場合、どうしても広告費などの販売経費がかかります。

広告活動を列挙すると…

■ 自社Webページ掲載

■ SUUMOなどのポータルサイトへ掲載

■ 新聞折込広告

■ ポスティング

■ オープンハウス開催

■ 現地看板・現地チラシの設置

価値を高める活動は…

■ 写真撮影・動画撮影・360°VR撮影

■ 写真の加工・動画の編集

■ 間取図の発注

■ 室内飾付

■ ホームステージング

■ 故障不具合箇所のリペア　　などなど。

真っ直ぐ不動産が上記広告活動を可能な範囲でチェックします。そうすれば、販売経費をかけて頑張っているのか…お金をケチっているのか…すぐにわかります！！

頑張っているかどうかを評価するために、不動産屋さんからもらう「媒介業務報告書」を見せてもらえると精度が高まります。専任媒介なら2週間に1度メールか郵送で受け取っているはずです。コメントが定型文で「引き続きよろしくお願いします。」だけしか書かれていなければ、まぁ、やる気がないのはすぐにわかりますね。

なお、やる気がある不動産屋さんだと、suumoなどのポータルサイトの閲覧数のグラフや、競合物件の成約・値下げ・新規登録情報なども併せて送ってくれますよ。

次は、不動産が売れない原因の3つ目、担当者の売却力です。

不動産会社・担当者の売却力を診断するために、まず、担当している不動産屋さんのWebページをゆめ部長が確認します。

販売力が高い売却方法を採用しているか…。ゆめ部長は、売却サポートのサービスを作り込んで商品化している不動産売却のプロなので、すぐに判断できます！

賃貸専門の会社だったとか、物件囲い込みの常習犯だったとか…。残念な結果でもしっかり受け止めて前向きにいきましょう。だって、そんな会社に任せていたことが原因で売れなかったのであれば、金額を下げなくても売れる可能性が高まりますからね。

次は、担当者の実力を測ってみましょう。

■ ポータルサイトの写真・コメント

■ 販売図面

■ 査定書

■ 媒介業務報告書

■ 内覧結果報告とアドバイス

これくらいの材料があれば、売却力は判断できます。

追加情報として、担当者からどんな提案があり、どんな売却活動をしてくれたのか？を教えてもらえるとありがたいです。

たとえば…

■ 荷物が多いから貸倉庫利用の提案があった

■ ハウスクリーニングを勧められた

■ 物件資料の提示を求められた

■ インスペクションを勧められた

■ お客さまの印象をアップするためのアドバイスがあった

■ オープンハウスを開催して近隣にポスティングしてくれた

などなど。

不動産売却のプロである真っ直ぐ不動産が、ダメなところ、良いところ、を公正な目でチェックします！

次は、不動産が売れない原因の4つ目、販売価格と査定書です。

販売価格が相場よりも高すぎれば…そりゃあ売れませんよね。

正直、売主さまが相場観を誤っていることが結構あります。買主さまは1番安かったときの話をする一方、売主さまは1番高かったときの話をします。オモシロいほどに、立場が変われば言うことが変わるものです (笑)

そこで！販売中の物件・過去の成約事例・売却物件の特徴を踏まえて、販売価格が妥当かどうかを診断します。

次に、現在の担当者が作成した査定書もチェックしましょう。大手勤務経験を生かして査定金額算出の根拠が正しいかどうかを判定します。

ちなみに…

不動産屋さんが作成する査定書は難しそうな資料を並べているだけで中身はスッカラカンです。不動産屋さんの裏側を暴露すると、あらかじめ決めた査定金額があって、その金額になるように査定システムの数字をイジっているのがあたり前になっています。データを入力するだけで妥当な金額が出るような査定システムは、AIを駆使しても実現できていません。だから、皆さんが不動産屋さんの査定書を理解できたらおかしいんです。「わからない…」そう感じたあなたが正解です！！

興味があれば次の記事をどうぞ～

参考記事…

ムダに厚い不動産の査定書は全く意味がない！【上級宅建士が解説する保存版】

不動産が売れない原因の5つ目、時期についてです。

不動産取引の価格は時期によって大きく変化します。不動産売買の繁忙期は1月後半～3月、9月～10月、閑散期は11月・12月・1月前半あたりだと思います。

1月後半～3月は、4月の小中学校への入学タイミング、転校する場合は学年が変わるタイミングを狙って売買する方が多いため、1年で1番動きが活発だと言えます。9月～10月は、会社の人事異動や私立の入学願書受付の関係でも売買が増えてきます。

この時期に売れなかったのであれば、売り方が悪いのか、価格が高いのか、あるいは両方の可能性を疑わなければいけません。

逆に、11月・12月・1月前半などの「閑散期」に販売していたのであれば、需要が少ないわけなので、値下げの判断を急ぐべきではありません。

なお、繁忙期に暇な年もありますし、閑散期が忙しい年もあります。そのため、売却活動中の期間で不動産売買がどれくらい行われていたのか？簡単な市場調査を行います。

具体的には、レインズで直近3カ月の成約件数を確認し、1年前～3年前の成約件数と比較します。直近3年は動いていたのに、今年だけは動きが悪かった…。それなら、時期が悪かっただけの可能性が出てきますよね。

 

参考資料として、レインズタワーで毎月取得できる「月例マーケットウォッチ」も提供します。

最後、不動産が売れない原因の6つ目、需要についてです。

需要があり、流通性が高いエリアで、相場に合わせて販売すれば、大体3カ月くらいで成約します。

しかし、バス便、地方、土地建物が広すぎる、築古、借地権、旧耐震基準などの不動産は需要が少ないため　販売が長期化する傾向があります。

そこで、プロの目から見て、需要がどれくらいあるのか？近隣のライバル物件や成約物件の販売期間などのデータも調査したうえで意見をお伝えします。

需要は少なくても濃い需要が見込めると感じたときは、値下げせず、粘るべきだとお伝えすることもあります！

ここまでの結果から、不動産が売れない原因を特定して解決方法を提案します。

■ 囲い込み被害にあっているのか？

■ 不動産会社が広告費をかけていないのか？

■ 担当者に売る力がないのか？

■ 価格が高いのか？

■ 市況が悪いのか？

■ 需要がないのか？

どこに問題があるのかを特定できたら、

■ 不動産会社・担当者を変更する

■ 写真を撮りなおす

■ リフォームする

■ 空室にしてから再販売する

■ 価格を下げる

■ １度、売却を中止してみる

■ じっと、待つ

など、具体的なアドバイスをします！

なお、不動産会社・担当者にやる気と売却力があると感じたら「このまま販売を継続して大丈夫だと思います！」と正直にお伝えします。第三者の客観的な意見を嘘偽りなく伝えますから安心してご利用ください！

不動産売却のセカンドオピニオンを受けた後、真っ直ぐ不動産と一緒に売却をリスタートした結果、売却大成功できた直近の事例を紹介します！

地元の不動産会社で1カ月販売して内覧4組。成約にならなかったため、不動産会社から値下げの打診があり、値下するかどうか…悩んでいました。

でも、写真があまりにもヘタで撮り直してもらったり、販売図面の内容が少なすぎて作り直してもらったり…売主さまからお願いしないと何もやらない担当者にやる気が感じられず、「言われるまま値下げには応じたくない！」という考えに傾いていたそうです。

セカンドオピニオンの調査結果は次の通りでした⇒

(1) 両手仲介を狙った囲い込み　リスク「低い」

(2) 不動産会社の広告費　　　　70点

(3) 担当者の売却力　　　　　　30点

(4) 価格　　　　　　　　　　　査定の範囲内

(5) 時期　　　　　　　　　　　普通

(6) 需要　　　　　　　　　　　普通

【 囲い込みリスクの調査結果 】

■ レインズ登録あり

■ 販売図面あり

■ 広告転載区分は「広告可（但し要連絡）」

■ 販売状況は「公開中」

■ 電話したら「紹介OK」だった

■ 電話で住所を教えてくれた

■ 内覧4組中2組は別の不動産会社が案内していた

これなら、囲い込みされているリスクは低いと言えます。

【 広告費の調査結果 】

SUUMO・アットホーム・ヤフー不動産・自社ホームページに綺麗な写真が掲載されていましたが動画はなし。新聞折込広告を実施しているのは〇

正直、可もなく不可もなく。普通という感じです。

【 販売図面の調査結果 】

■ 室内写真がない

■ 外観写真は逆光で空が真っ白

■ 地元で有名な分譲会社をアピールしていない

■ 大型分譲地をアピールしていない

■ 10年保証の引継ぎOKが書いていない

■ 新しいエアコンの残置OKが書いていない

■ 文言がイマイチ

　 ・「中古戸建」が2か所続いて書かれている

　 ・漢字が多すぎて読みづらい　など

■ 奥様がいつでも内覧対応できることを書いていない

これは、ダメだな…と思いました。囲い込みはしていないけど、売主さまのために、高く・早く売る気はないのがわかります。担当者のやる気がなく、値下げのアドバイスだけなので売却力がないと判断しました。

調査結果をまとめていたところ、売主さまから電話がかかってきました。

担当者から連絡があり「このまま売れないと売れ残り感が出るから早めに200万円値下げするべき。業者買取も検討してはどうでしょうか？」そんな提案があったそうです。

適当な販売活動しかしていないのに、1カ月で200万円も下げるべきではないですし、業者買取を検討する状況でもありません！

そこで、売主さまに次のようなアドバイスをしました。

業者買取は論外。真っ直ぐ不動産のサポートでやってみてから値下げを判断すればOK。同じ開発現場で割高な成約事例もあったため100万円値上げするのもアリ！

室内を飾り付けた後、写真・動画・VR内覧を撮影、物件のアピールポイントを徹底的に洗い出して販売図面に情報を詰め込む！

しばらく販売活動を行い、売れなければ、引越後に値下げを検討する。

結果、1か月後に媒介契約を解約

翌日、真っ直ぐ不動産で売却活動を再スタート

地元の不動産会社から申込が入り5カ月で成約

金額は4,080万円を4,180万円に値上げ、

引越後に4,070万円に値下げして

4,000万円で成約になりました。

周辺の新築戸建てがどんどん値下げしている中、4,000万円で成約できたのは本当に良かったと思います！

もし、あの時、値下提案に応じて3,880万円にしていたら、もっと金額が下がっていたかもしれない…。おかげで損をしなくて済みました！と、売主さまにはすごく喜んでもらえました♪

ちなみに、売主さまが遠方に引越したため、定期清掃だけでなく、夏場の草刈りも実施。さらに、駐車場が狭い！との内覧結果が多かったので、中型車のハリアーをとめた状態で外観写真を撮りなおして掲載。こんな努力も積み重ねて売却成功を勝ち取りました。

真っ直ぐ不動産のサポート、いいと思いませんか♪

サービス利用の流れは次の通りです。

【1】お問い合わせ

サービス依頼ページからご連絡ください

【2】質問メールを送信

真っ直ぐ不動産から質問メールを送付します

【3】簡易調査結果をメールで報告

もっと詳しく知りたい！と思ったら面談日を決めましょう

【4】面談

販売活動を一緒に振り返りながら査定書・媒介報告書などの内容も検討します

（資料一式をお借りします）

【5】診断結果の報告

診断結果レポートを1週間以内にメールで送付します。

（資料を返送します）

下記の書類を準備してください。

■ 媒介契約書

■ レインズ登録証明書

■ 媒介報告書

■ 査定書

■ 物件資料一式

訪問面談時に資料一式を貸してください。コピーを用意していただくのもOKです。なお、不動産会社から受け取っていない場合や保管していない場合は無しでもOKです。

■ 対象者

真っ直ぐ不動産と売却を頑張りたい売主さま

■ 対象エリア

東京・神奈川・埼玉・千葉

（新宿駅から1時間30分以内）

■ 対象物件

マンション・一戸建て・土地（マイホーム）

査定額：3,000万円 以上

セカンドオピニオンのお問い合わせ前に「真っ直ぐ売却プラン」「0円売却プラン」の動画を視聴しておいてください。なお、真っ直ぐ不動産の売却サポートを検討していない場合は、有料でもセカンドオピニオンは実施していません。

日本の不動産取引は悪しき慣習に支配されています。

売主さまを裏切る行為を大手仲介会社が平然と行い、悪事を指摘されても「そんなことはしていない！」と言い張ってお咎めなし…。いつの間にか、両手仲介を狙った囲い込みを問題視する話題も聞かなくなり、今に至っています。

本当に恥ずかしい限りです…。

ゆめ部長は誠実な不動産取引を行いつつ、お客さまに注意喚起を続けています。すごく地道な作業ですけど、いつか、実を結ぶと信じてコツコツ頑張りますので応援してください。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。