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2020年05月07日
不動産売買の流れ

不動産売却の「セカンドオピニオン」で売れない理由を診断します!

不動産売却を開始して3ヶ月が経過すると最初の媒介契約更新を迎えます。3ヶ月の売却活動で盛り上がる話がなければ「本当にこのままでいいのかな…?この不動産屋さんに任せてたら売れないんじゃない!?」そんな不安を感じ、ネットで情報を集める売主さまがたくさんいるようです。

 

しかし、ネットで情報を集めたとしても、不動産会社と担当者の能力が高いのか低いのか…はわかりづらいでしょうし、物件の囲い込みをされているかどうか…もわからなくて途方に暮れてしまうのではないでしょうか?

 

そこで!もっと信頼できる不動産屋さんを探している売主さまのために、ゆめ部長がセカンドオピニオンで売れない理由を無料診断します!どのようなサービスなのか…詳細をこの記事で解説しますね!

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

売却できない理由を診断するセカンドオピニオンとは…

「セカンドオピニオン」とは…医療で聞く言葉ですよね。お医者さんの診断を受けた後に、また別のお医者さんの診断を受けて第2の意見を聞くことです。治療の説明を受けて納得した上で同意する「インフォームド・コンセント」の考え方が浸透する中で広まった言葉になります。

 

これを不動産売買にも取り入たのが「不動産売却のセカンドオピニオン」サービスです!不動産仲介歴15年のゆめ部長が、不動産を売却できなかった理由を診断して処方箋を書きますので、これからの売却活動をどう戦っていくのか…戦略を立て直すのに使ってくださいね!

 

では、具体的な診断内容を解説していきましょう。

不動産が売却できない理由を診断する!

不動産が売却できない理由で考えられるのは…

 

売却できない理由1…

 

両手仲介を狙った物件の囲い込みをされている!

 

売却できない理由2…

 

広告費などの販売経費をかけていない!

 

売却できない理由3…

 

不動産会社・担当者に売却力がない!

 

売却できない理由4…

 

金額が高すぎる!

 

売却できない理由5…

 

時期が悪い!

 

などなど、いろんな理由が考えられます。

 

それぞれの理由をゆめ部長がどうやって診断するのか…不動産仲介業のダメなところを指摘しつつ、具体的な方法をお話しましょう。

【1】両手仲介を狙った物件の囲い込みを診断!

「両手仲介」「物件の囲い込み」というキーワードを聞いて…「???」なら、あなたは不動産屋さんに簡単に騙されやすい状態にあります。

 

「両手仲介」「物件の囲い込み」とは、不動産業界に古くからある「悪しき慣習」だと言えます。それぞれを簡単に説明すると…

 

不動産屋さんが売買契約を成立させると、仲介手数料という報酬をもらうことができます。売主さまだけ、または、買主さまからだけ仲介手数料をもらうのが「片手仲介」で、売主さまと買主さまの両方から仲介手数料をもらうのが「両手仲介」です。

 

次の図を見るとわかりやすいですよ!

1枚目の図を見てください。

 

不動産屋さん1は、売主さまから仲介手数料をもらい、

不動産屋さん2は、買主さまから仲介手数料をもらっています。

 

不動産屋さん1・不動産屋さん2のどちらも「片手仲介」です。

 

次は2枚目の図です。

 

今度は不動産屋さんが1社しかいませんよね。

 

この不動産屋さんは、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらっています。左手の売主さま、右手の買主さま、とイメージすると「両手仲介」を理解しやすいはずです。

 

さぁ、皆さまが不動産屋さんだったら、どっちがイイですか?

 

当然、2倍儲かる両手仲介ですよね。

そう、不動産屋さんは「 両手仲介 LOVE 」なんです!

 

そうすると、売主さまから不動産売却を依頼された不動産屋さんは、自分で買主さまを探したいと考えます。他の不動産屋さんに「条件ピッタリ!」なお客さまがいたとしても、紹介させず、売却情報を自社でガードしようとします。

 

これが「物件の囲い込み」です。

 

情報を拡散させてたくさんのお客さまに検討してもらった方がイイはずなのに、仲介手数料を2倍稼ぎたいから情報を隠す…つまり売主さまへの背信的行為だと言えます。

 

下の図を見るとわかりやすいでしょう。

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が悪いことはわかったと思います。

 

しかし…皆さまは見破る自信がありますか?

 

たまに、「レインズ登録証明書」をみれば、しっかり販売してくれているかどうかわかるよ!と言い切るお客様もいますけど、それは間違っています!

 

この書類には「取引状況」が次の3つのどれかで記載されます。

 

公開中

書面による購入申込みあり

売主都合で一時紹介停止中

 

「公開中」なら大丈夫だと安心してしまうのでしょうね…。でも、表では「公開中」でも、裏で「囲い込む」なんて簡単にできてしまいます。

 

じゃあ、どうすればいいの…?ということで、ついに、ゆめ部長の登場です!

 

ゆめ部長が次の方法で物件を囲い込んでいるかを診断していきます。

(1)レインズに登録されているか?

不動産屋さんは売却依頼を受ける契約(媒介契約)を締結した場合、媒介契約の種類によってレインズへの登録義務が次のように定められています。

 

専属専任:5営業日以内

専任:7営業日以内

一般:登録義務なし

 

レインズとは…不動産屋さん専用の物件検索サイトのことです。ココに登録すると、東京都だけでも2万社を超える不動産屋さんのネットワークにより、買主さまをスムースに見つけ出すことができます!

 

ゆめ部長がこのレインズを検索して登録を確認します。専属専任・専任で期限内に登録がなければ囲い込み確定です。

(2)レインズ「公開中」でも本当に販売しているか?

レインズに情報を登録して「公開中」になっていても、実際は…囲い込みをしているのは本当によくあることです。

 

特に、大手の仲介会社は、宅建業法違反を犯さないようにレインズだけは登録していることが多いと言えます。

 

では、どのような手口があるのでしょうか…?

 

まず1つ目の手口は【 販売図面を登録しない! 】です。

次の図を見てください。

ちょっとわかりづらいかもしれませんけど、「図面」ボタンが付いている物件については、販売図面をPDFでダウンロードすることができるようになっています。

 

しかし、「図面」ボタンがないと販売図面をダウンロードできません。

 

たまたま仕事が重なってしまい、忙しくて販売図面の作成が間に合っていない可能性もあるので、この場合は、次の2点を確認します。

 

レインズ登録日からどれくらい経過しているか?

suumoなどは先行して登録しているか?

 

販売図面は1時間もあれば作成できるでしょう。上席のチェックを受けるとしても1日あれば完了するはずです。レインズに登録してから10日以上すぎているのに、販売図面が登録されていなければ「紹介させる気はないぞ!」という無言のアピールになります。これは囲い込みの可能性が非常に高いと言えます。

 

次に、suumoなどのポータルサイトだけ掲載されているのもおかしな話です。suumoや自社Webページに登録する時間はあるのに、レインズに登録する時間がない!と言っているわけですからね。

 

suumo・自社Webページで問い合わせがあって契約になれば両手仲介。レインズからの問い合わせは全て片手仲介。そう、両手仲介できないレインズから問い合わせをもらいたくないから登録したくない…そんな意思の表れなのです。これも、囲い込みでしょう。

 

次は2つ目の手口【 担当者が逃げる 】です。

 

これは、レインズに図面が登録されているか…いないかは関係ありません。担当者に販売状況の確認や内覧予約の電話を入れると次のように逃げることがあります。

 

電話中でーす

外出でーす

会議中でーす

トイレに行ってまーす

休日でーす

入院中でーす

 

逃げるので頭にきて連絡を続けると…

 

売主さまが今月いっぱい内覧NGと言っています。

申し込みが入っています。

 

もう、なんでもアリなんだね…。

 

これは、途中で囲い込みだってわかりますよね?

 

不動産が売却できない最大の理由が「両手仲介を狙った物件の囲い込み」にあるのは間違いないでしょう。売却力も、実績も、やる気もないのに、両手仲介を狙うなんてあり得ません!!こんな不動産屋さんに騙されないように十分気を付けてください。

 

ここまでの参考記事…

REINS(レインズ)を宅建マイスターが詳しく・わかりやすく解説します!

不動産取引の仕組み「両手仲介」と「片手仲介(分かれ)」を宅建マイスターがわかりやすく解説します!

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」とは?実態と対処法を織り交ぜてわかりやすく解説します!

【2】販売経費をかけているか…を診断!

不動産を売却する場合、どうしても広告費などの販売経費がかかります。良い条件での成約を目指すためには販売経費が必要なのです。

 

広告活動を列挙すると…

 

自社Webページ掲載

suumoなどのポータルサイトへ掲載

新聞折込広告

ポスティング

オープンハウス開催

現地看板・現地チラシの設置

 

価値を高める活動は…

 

写真撮影・動画撮影

間取図の発注

ホームステージング

 

ゆめ部長がネットで売却物件を検索して上記活動をチェックします。そうすると、販売経費をかけて頑張っているのか…お金をケチっているのか…すぐにわかります。

 

頑張っているかどうかを評価するために、不動産屋さんからもらう「媒介業務報告書」を見せてもらえると精度が高まります。専任媒介なら2週間に1度メールか郵送で受け取っているはずです。

 

コメントが定型文で「引き続きよろしくお願いします。」だけしか書かれていなければ、まぁ、やる気がないのはすぐにわかりますね。

 

なお、やる気がある不動産屋さんだと、suumoなどのポータルサイトの閲覧数のグラフや、競合物件の成約・値下げ・新規登録情報なども併せて送ってくれますよ。

【3】不動産会社・担当者の売却力を診断!

担当している不動産屋さんのWebページをゆめ部長が確認します。

 

販売力が高い売却方法を採用しているか…。ゆめ部長は売却サポートのサービスを自分で商品化していますので、すぐに判断できます!

 

賃貸専門とか、物件囲い込みの常習犯だったとか…。残念な結果でもしっかり受け止めて前向きにいきましょう。だって、そんな会社に任せていたことが原因で売れなかったのであれば、金額を下げなくても売れる可能性アリですからね。

 

次は、担当者の実力を測ってみましょう。

 

ポータルサイトの写真・コメントをチェック

媒介業務報告書の内容を確認

査定書を確認

 

これくらいの材料だけでも判断はできますけど、追加情報として、担当者からどんな提案があり、どんな売却活動をしてくれたのか?を教えてもらえるとありがたいです。

 

荷物が多いから貸倉庫利用の提案があった

ハウスクリーニングを勧められた

物件資料の提示を求められた

インスペクションを勧められた

お客さまの印象をアップするためのアドバイスがあった

オープンハウス開催して近隣にポスティングしてくれた

 

などなど。

 

媒介業務報告書に「内覧数」と「具体的な検討者数」が記載されていない場合は、売主さまが把握している内容を教えてくださいね。

 

やる気があると感じられたら「このまま販売を継続して大丈夫だと思います!」と正直にお伝えします。第三者の意見を嘘偽りなく伝えますから安心してください!

 

そうだ。もう1つ伝えておきます。

 

ゆめ部長に相談したことは、現在、売却をサポートしている不動産屋さんにはバレません。よくある質問ですので、念のため…。

【4】販売価格と査定書を診断!

販売価格が相場よりも高すぎれば…そりゃあ売れませんよね。

 

正直、売主さまが相場観を誤っていることが結構あります。買主さまは1番安かったときの話をする一方、売主さまは1番高かったときの話をします。オモシロいほどに、立場が変われば言うことが変わるものです (笑)

 

そこで!現在の販売事例・過去の成約事例・物件の特徴を踏まえて、ゆめ部長が販売価格が妥当かどうかを診断します。

 

次に、現在の担当者が作成した査定書もチェックしましょう。大手勤務経験を生かして査定金額算出の根拠が正しいかを指摘します。

 

ちなみに…

 

不動産屋さんが作成する査定書は難しそうな資料を並べているだけで中身はありません。あらかじめ決めた査定金額があって、その金額になるように査定システムの数字をイジっています。データを入力するだけで妥当な金額が出るような査定システムはまだ存在していません。だから、査定書の内容を理解できたらおかしいんですよ。

 

興味があれば次の記事をどうぞ~

 

参考記事…

ムダに厚い不動産の査定書は全く意味がない!【上級宅建士が解説する保存版】

【5】売却時期が悪かったのか…を診断!

不動産取引は景気に左右されます。

 

この記事を書いている2020年5月6日現在、新型コロナウイルス感染症による影響が大きすぎて不動産取引は完全に冷え込んでいます。今までも…「リーマンショック」「東日本大震災」「消費税増税」などで不動産取引は影響を受けてきました。

 

ゆめ部長は不動産(マイホーム)取引の最前線にいますから、不動産取引の動きが鈍くなる出来事が起こった後、どれくらい悪くなっているのか…いつ頃から回復し始めたのか…などの情報を知り合いの不動産屋さんと情報交換できます。

 

この情報とレインズの成約データなどを合わせて確認することで、売却時期の良し悪しを診断してお伝えします。

 

ここ数年の動きを見ていると、「繁忙期」「閑散期」がズレて訪れたり、動きが悪い年は「繁忙期」だと感じられないこともありました。日本の不動産価格は大きく上がったり下がったり…で難しいですね。

セカンドオピニオンを行う条件

このWebページを無料公開するようになってから「なんでもタダで教えてもらえる!」そう思っているんだろうなぁ…と感じる問い合わせが増えてしまいました。

 

しかし、ゆめ部長は仲介手数料を安くしているため、タダ働きになる仕事はできるだけ減らしたいと考えています。本当は困っている人がいれば相談に乗ってあげたいと思っているのですけど、ビジネスとしては成り立たなくなりますよね。

 

そこで、ゆめ部長がセカンドオピニオンを行う条件を定めました。

 

条件は次の2つです。

 

ゆめ部長に依頼する前提であること

Webページを読んで勉強していること

 

条件を付けるなんてナマイキなことをする代わりに、不動産取引のプロとして、第三者の公平な視点でしっかり調査をして意見をお伝えします。

 

大手で売却できなかった不動産を高値で成約させてきた実績がありますので、安心してお任せください!

 

参考記事…

お客さまの声・売却大成功事例

最後に…

日本の不動産取引は悪しき慣習に支配されています。

 

国土交通省も宅建業法も禁止していることを大手仲介会社が平然と行い、悪事を指摘されても「そんなことはしていない!」と言い張ってお咎めなし…。いつの間にか、両手仲介を狙った物件の囲い込みを問題視する話題も聞かなくなり、今に至っています。

 

本当に恥ずかしい限りです…。

 

ゆめ部長は誠実な不動産取引を行いつつ、お客さまに注意喚起を続けています。すごく地道な作業ですけど、いつか、実を結ぶと信じてコツコツ頑張りますので応援してください。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

お知らせ…

「セラーズエージェント」「手数料0円売却」は現在準備中です。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…不動産業界にはなんか暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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