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2021年10月08日
ゆめ部長のサポートプラン

売れない理由を診断する「不動産売却のセカンドオピニオン」

不動産売却を開始して3ヶ月が経過すると最初の「媒介契約更新」を迎えます。3ヶ月の売却活動で盛り上がる話がなければ「本当にこのままでいいのかな…?この不動産屋さんに任せてたら売れないんじゃない?」そんな不安を感じ、ネットで情報を集める売主さまがたくさんいるようです。

 

しかし、ネットで情報を集めたとしても、不動産会社と担当者の能力が高いのか低いのか?はわかりづらいはずですし、物件の囲い込みをされているかどうか?もわかるはずがなく途方に暮れてしまうのではないでしょうか。

 

そこで!信頼できる不動産屋さんを探している売主さまのために、ゆめ部長が「不動産売却のセカンドオピニオン」で売れなかった理由を診断します!どのようなサービスなのか…この記事で詳しく解説しますので利用を検討してみてくださいね!

 

不動産業界16年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

売却できない理由を診断するセカンドオピニオンとは…

「セカンドオピニオン」とは…医療で聞く言葉ですよね。お医者さんの診断を受けた後、他のお医者さんの診断も受けて第2の意見を聞くことです。治療の説明を受けて納得した上で同意する「インフォームド・コンセント」の考え方が浸透する中で広まった言葉になります。

 

これを不動産売買にも取り入たのが「不動産売却のセカンドオピニオン」サービスです!不動産仲介歴15年のゆめ部長が、不動産を売却できなかった理由を診断して処方箋を書きますので、これからの売却活動をどう戦っていくのか…戦略を立て直すのに使ってください!なお、処方箋に納得してゆめ部長が信頼できると思ったら…「ゆめ部長の売却サポート」を検討するのも1つの選択肢に入れてください!(営業モード)

 

では、具体的な診断内容を解説していきましょう。

不動産が売却できない理由を診断する!

不動産が売却できない原因で考えられるのは…

 

理由1…

両手仲介を狙った物件の囲い込みをされている!

 

理由2…

広告費などの販売経費をかけていない!

 

理由3…

不動産会社・担当者に売却力がない!

 

理由4…

販売価格が高すぎる!

 

理由5…

時期が悪い!

 

この5つが最も大きな原因になるでしょう。

 

それぞれの原因に該当しているかどうかをゆめ部長が診断し、該当している場合の対応策までお伝えするのがこのサービスです!不動産仲介業の裏側を暴露しながら具体的な方法をお話していきましょう。

【1】両手仲介を狙った物件の囲い込みを診断!

「両手仲介」「物件の囲い込み」というキーワードを聞いて…「???」なら、あなたは不動産屋さんに簡単に騙されやすい状態にあり、かなり危険だと言えます!!

 

「両手仲介」・「物件の囲い込み」とは、

不動産業界の「悪しき慣習」です。

 

それぞれを簡単に説明すると…

 

不動産屋さんが売買契約を成立させると、仲介手数料という報酬をもらうことができます。売主さまだけ、または、買主さまからだけ仲介手数料をもらうのが「片手仲介」で、売主さまと買主さまの両方から仲介手数料をもらうのが「両手仲介」です。

 

次の図を見るとわかりやすいですよ!

1枚目の図を見てください。

 

不動産屋さん1は、売主さまから仲介手数料をもらい、

不動産屋さん2は、買主さまから仲介手数料をもらっています。

 

不動産屋さん1・不動産屋さん2のどちらも、片方(の手)から仲介手数料をもらうので「片手仲介」と呼ばれています。

 

次は2枚目の図です。

 

今度は不動産屋さんが1社しかいませんよね。

 

この不動産屋さんは、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらっています。左手の売主さま、右手の買主さま、とイメージすれば「両手仲介」を理解しやすいはずです。

 

ここまでOKですよね!?

 

それでは、1つ、質問します。

皆さまが不動産屋さんだったら…

片手仲介と両手仲介どっちがイイですか?

 

簡単すぎますね (笑)

答えは、絶対、2倍儲かる両手仲介のはずです。

 

不動産屋さんが「 両手仲介 LOVE 」な理由…

これで、よくわかったでしょう。

 

「 両手仲介 LOVE 」な不動産屋さんは、売主さまから不動産売却を依頼してもらうと、自分で買主さまを探したいと考えます。他の不動産屋さんに「条件ピッタリ!」なお客さまがいたとしても、紹介させず、売却情報を自社でガードしようとします。

 

これが「物件の囲い込み」です。

 

情報を拡散させてたくさんのお客さまに検討してもらった方がイイはずなのに、仲介手数料を2倍稼ぎたいから情報を隠す…つまり売主さまへの背信的行為だと言えます。

 

下の図を見るとわかりやすいでしょう。

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が売主さまには「悪」でしかないことがわかりましたよね。良い条件での成約を狙いたいなら、物件の囲い込みをされないように監視しなければいけません!

 

でも、皆さまは囲い込みを見破り、不動産屋さんを監視する自信がありますか?

 

残念ながら…難しいはずです。

 

たまに、「レインズ登録証明書」をみれば、しっかり販売してくれているかどうかわかるよ!と言い切るお客様もいますけど、それは間違っています!

 

「レインズ登録証明書」とは、売却依頼を受けた不動産屋さんがレインズ(不動産屋さんのネットワーク)へ登録したことを証明する書類のことです。サンプルを見てください。

この書類には「取引状況」が次の3つのどれかで記載されます。

 

公開中

書面による購入申込みあり

売主都合で一時紹介停止中

 

⇒ サンプルの右上に記載があります。

 

「公開中」なら大丈夫だと安心してしまうのでしょうね…。でも、表では「公開中」でも、裏で「囲い込む」なんて簡単にできてしまいます。

 

じゃあ、どうすればいいの…?

ということで、ついに、ゆめ部長の登場です!

 

ゆめ部長が次の方法で物件を囲い込んでいるかを診断していきます。

(1)レインズに登録されているか?

不動産屋さんは売却依頼を受ける契約(媒介契約)を締結した場合、媒介契約の種類によってレインズへの登録義務が次のように定められています。

 

専属専任:5営業日以内

専任:7営業日以内

一般:登録義務なし

 

レインズとは…不動産屋さん専用の物件検索サイトのことです。ココに登録すると、東京都だけでも2万社を超える不動産屋さんのネットワークにより、買主さまをスムースに見つけ出すことができます!

 

ゆめ部長がこのレインズを検索して登録を確認します。専属専任・専任で期限内に登録がなければ「物件の囲い込み」or「宅建業法違反」確定です。

(2)レインズ「公開中」でも本当に販売しているか?

レインズに情報を登録して「公開中」になっていても、実際は…物件の囲い込みをしているのは本当によくあることです。特に、大手の仲介会社は、宅建業法違反を指摘されないようにレインズだけ登録していることが多いと言えます。

 

では、どのような手口があるのでしょうか…?

2つの手口を紹介しましょう。

 

まず、1つ目の手口は【 販売図面を登録しない! 】です。

 

次の図を見てください。

これはレインズの画面の切り抜きです。

 

ちょっとわかりづらいかもしれませんけど、左側に「図」が付いている物件については、右側に「図面」ボタンがあります。この「図面」ボタンを押すと販売図面をPDFでダウンロードすることができるようになっています。しかし「図面」ボタンがないと販売図面をダウンロードできません。

 

担当者さんが忙しくて販売図面の作成が間に合っていない可能性もあるので、この場合は、次の2点を確認します。

 

レインズ登録日からどれくらい経過しているか?

suumoなどは先行して登録しているか?

 

まず、レインズ登録日からの日数確認です。販売図面は1時間もあれば作成できるでしょう。上席のチェックを受けるとしても1日あれば完了するはずです。レインズに登録してから10日以上すぎているのに、販売図面が登録されていなければ「紹介させるわけないでしょ~」という無言のアピールになります。これは物件の囲い込みをしている可能性が非常に高いと言えます。

 

次に、suumoなどのポータルサイトだけ掲載されているのもおかしな話です。suumoや自社Webページに登録する時間はあるのに、レインズだけ登録する時間がない!と言っているわけですからね。

 

不動産屋さんの裏側を暴露すると…

 

suumo・自社Webページで問い合わせがあって契約になれば「両手仲介」、レインズからの問い合わせは全て「片手仲介」になります。だから、両手仲介できないレインズから問い合わせをもらいたくなくて登録しない…そんな意思の表れなのです。これも、物件の囲い込み確定でしょう。

 

次は、2つ目の手口【 担当者が逃げる 】です。

 

これは、レインズに図面が登録されているか…いないかは関係ありません。担当者に販売状況の確認や内覧予約の電話を入れると次のように逃げることがあります。

 

電話中でーす

外出でーす

会議中でーす

トイレに行ってまーす

休日でーす

入院中でーす

 

逃げるので頭にきて連絡を続けると…

 

売主さまが今月いっぱい内覧NGと言っています(嘘)

申し込みが入っています(嘘)

 

もう、なんでもアリみたいですね…。

 

こんなやり取りをする途中で「あっ、これ、物件を囲い込むつもりだな(怒)」ってわかってしまいます。

 

不動産を売却できない最大の理由が「両手仲介を狙った物件の囲い込み」にあるのは間違いないと判断できるでしょう。売却力も、実績も、やる気もないのに、両手仲介を狙うなんてあり得ません!!こんな不動産屋さんに騙されないように十分気を付けてください。

 

ここまでの参考記事…

REINS(レインズ)を宅建マイスターが詳しく・わかりやすく解説します!

不動産取引の仕組み「両手仲介」と「片手仲介(分かれ)」を宅建マイスターがわかりやすく解説します!

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」とは?実態と対処法を織り交ぜてわかりやすく解説します!

【2】販売経費をかけているか…を診断!

不動産を売却する場合、どうしても広告費などの販売経費がかかります。

 

広告活動を列挙すると…

 

自社Webページ掲載

suumoなどのポータルサイトへ掲載

新聞折込広告

ポスティング

オープンハウス開催

現地看板・現地チラシの設置

 

価値を高める活動は…

 

写真撮影・動画撮影

間取図の発注

ホームステージング

 

ゆめ部長が上記広告活動を可能な範囲でチェックします。そうすれば、販売経費をかけて頑張っているのか…お金をケチっているのか…すぐにわかります!!

 

頑張っているかどうかを評価するために、不動産屋さんからもらう「媒介業務報告書」を見せてもらえると精度が高まります。専任媒介なら2週間に1度メールか郵送で受け取っているはずです。コメントが定型文で「引き続きよろしくお願いします。」だけしか書かれていなければ、まぁ、やる気がないのはすぐにわかりますね。

 

なお、やる気がある不動産屋さんだと、suumoなどのポータルサイトの閲覧数のグラフや、競合物件の成約・値下げ・新規登録情報なども併せて送ってくれますよ。

【3】不動産会社・担当者の売却力を診断!

まず、担当している不動産屋さんのWebページをゆめ部長が確認します。

 

販売力が高い売却方法を採用しているか…。ゆめ部長は売却サポートのサービスを自分で商品化していますので、すぐに判断できます!

 

賃貸専門の会社だったとか、物件囲い込みの常習犯だったとか…。残念な結果でもしっかり受け止めて前向きにいきましょう。だって、そんな会社に任せていたことが原因で売れなかったのであれば、金額を下げなくても売れる可能性が高まりますからね。

 

次は、担当者の実力を測ってみましょう。

 

ポータルサイトの写真・コメントをチェック

媒介業務報告書の内容を確認

査定書を確認

販売図面

 

これくらいの材料だけでも判断はできますけど、追加情報として、担当者からどんな提案があり、どんな売却活動をしてくれたのか?を教えてもらえるとありがたいです。

 

たとえば…

 

荷物が多いから貸倉庫利用の提案があった

ハウスクリーニングを勧められた

物件資料の提示を求められた

インスペクションを勧められた

お客さまの印象をアップするためのアドバイスがあった

オープンハウスを開催して近隣にポスティングしてくれた

 

などなど。

 

媒介業務報告書に「内覧数」と「具体的な検討者数」が記載されていない場合は、売主さまが把握している内容を教えてくださいね。

 

やる気があると感じられたら「このまま販売を継続して大丈夫だと思います!」と正直にお伝えします。第三者の客観的な意見を嘘偽りなく伝えますから安心してください!

 

そうだ。もう1つ伝えておきます。

 

ゆめ部長に相談したことは、現在、売却をサポートしている不動産屋さんにはバレません。よくある質問ですので、念のため…。

 

参考記事…

不動産を高値売却できるのか!?「物件力 × (不動産会社 × エージェント)」で測ってみよう!

【4】販売価格と査定書を診断!

販売価格が相場よりも高すぎれば…そりゃあ売れませんよね。

 

正直、売主さまが相場観を誤っていることが結構あります。買主さまは1番安かったときの話をする一方、売主さまは1番高かったときの話をします。オモシロいほどに、立場が変われば言うことが変わるものです (笑)

 

そこで!現在の販売事例・過去の成約事例・物件の特徴を踏まえて、ゆめ部長が販売価格が妥当かどうかを診断します。

 

次に、現在の担当者が作成した査定書もチェックしましょう。大手勤務経験を生かして査定金額算出の根拠が正しいかを指摘します。

 

ちなみに…

 

不動産屋さんが作成する査定書は難しそうな資料を並べているだけで中身はスッカラカンです。不動産屋さんの裏側を暴露すると、あらかじめ決めた査定金額があって、その金額になるように査定システムの数字をイジっているのがあたり前になっています。データを入力するだけで妥当な金額が出るような査定システムはAIを駆使しても実現できていません。(瞬間査定・AI査定も同じですよ。)だから、皆さんが不動産屋さんの査定書を理解できたらおかしいんですよ。「わからない…」そう感じたあなたが正解です!!

 

興味があれば次の記事をどうぞ~

 

参考記事…

ムダに厚い不動産の査定書は全く意味がない!【上級宅建士が解説する保存版】

【5】売却時期が悪かったのか…を診断!

不動産取引の価格は時期によって大きく変化します。

 

新型コロナウイルス感染症による影響が出始めた頃は不動産取引が完全に冷え込んでしまいました。このまま不動産価格が下落し続けるのでは…と予測する声もあったのに、テレワーク推進による住宅需要の高まり・ウッドショックによる木材高騰・五輪開催による人件費高騰などがあり、2021年現在、不動産価格は逆に大幅上昇しています。

 

直近の出来事を思い出してみると、「リーマンショック」「東日本大震災」「消費税増税」などでも不動産取引価格は大きな影響を受け続けてきました。

 

ゆめ部長は不動産(マイホーム)取引の最前線にいますから、このような不動産取引の動きが鈍くなる出来事が起こった後、どれくらい悪くなっているのか…いつ頃から回復し始めたのか…などの情報を知り合いの不動産屋さんと情報交換できます。この情報とレインズの成約データなどを合わせて確認することで、売却時期の良し悪しを診断してお伝えします。

 

また、11月・12月・1月前半などの「閑散期」に販売していたのであれば、販売価格をしっかり確認したうえで「現在の価格のまま、次の繁忙期である1月後半~3月の成約を狙いましょう!」こんな提案もしていますよ。

サービス利用の流れ

サービス利用の流れは次の通りです。

 

【1】お問い合わせ

サービス依頼ページからご連絡ください

 

【2】質問メールを送信

ゆめ部長から質問メールを送付します

 

【3】面談日の調整

面談日程を決めます

(訪問を基本としていますがZOOMも可能です)

 

【4】面談

販売活動を一緒に振り返りながら査定書・媒介報告書などの内容も検討します

(この日に資料一式をお借りします)

 

【5】診断結果の報告

レポート作成期間:面談後1週間以内

診断結果レポートをメールで送付、資料を返送します

 

※【4】の面談について…

面談は最低2時間かかりますのでご了承ください。なお、「おまけサービス」の写真撮影が不要でしたら、面談場所はカフェ・ファミレス・勤務先・池袋の事務所などでも対応可能です。

 

※ サービス費用発生時期について…

【1】~【3】までは一切費用が発生しません。費用発生は【4】の面談からになりますので、まずは、お気軽にお問い合わせください!

サービスの費用とお支払い方法

サービス費用:33,000円(消費税込)

 

不動産売却は、販売方法を少し変えるだけで「成約価格が100万円くらい変わってしまうもの」です。ゆめ部長の経験を詰め込んだコンサルティングを丁寧に行い、高値成約方法をアドバイスするサービスですから、費用対効果はかなり良いサービスになっている自信があります!正直に言ってしまえば「ちょっと安かったかな…」と思っているくらいです!!

 

費用のお支払いは、訪問による面談後に「売却できなかった理由」をまとめたレポートをメールで送付した日の「翌月末」までにお振り込みください。

 

なお、ゆめ部長へ売却を依頼してもらった場合、成約時にお支払いいただく仲介手数料からサービス料の33,000円を差し引くことにしました。「ゆめ部長に売却を依頼したらどう変わるの…?」そんな疑問を持っている売主さまに利用してもらえたら嬉しいです!

準備してほしい書類

下記の書類を準備してください。

 

媒介契約書

レインズ登録証明書

媒介報告書

査定書

物件資料一式

 

訪問面談時に資料一式を貸してください。

コピーを用意していただくのもOKです。

おまけのサービス

このサービスを依頼してくれた売主さまには、ゆめ部長が広角レンズの一眼レフカメラで室内写真を30枚撮影してデータを差し上げます!今まで依頼していた不動産屋さんの写真と見比べてみてくださいね。

 

訪問時に撮影します。

荷物片付けのお手伝いはありません。

室内のみです。

 

ゆめ部長に依頼してくれる場合…

 

後日、撮り直します!

室内片付後、光が注ぎ込む日を狙いましょう。

 

今の不動産屋さんに継続して依頼する場合…

 

ゆめ部長の写真を参考にして

担当者さんに撮り直しをお願いしましょう!

 

ゆめ部長の売却サポートは写真重視です!大手で売却できなかった不動産を高値で成約させてきた実績がありますので、ぜひ、お客さまの声・売却大成功事例を読んでみてください!

 

参考記事…

お客さまの声・売却大成功事例

最後に…

日本の不動産取引は悪しき慣習に支配されています。

 

国土交通省も宅建業法も禁止していることを大手仲介会社が平然と行い、悪事を指摘されても「そんなことはしていない!」と言い張ってお咎めなし…。いつの間にか、両手仲介を狙った物件の囲い込みを問題視する話題も聞かなくなり、今に至っています。

 

本当に恥ずかしい限りです…。

 

ゆめ部長は誠実な不動産取引を行いつつ、お客さまに注意喚起を続けています。すごく地道な作業ですけど、いつか、実を結ぶと信じてコツコツ頑張りますので応援してください。

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

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2020年05月07日 投稿

2021年10月08日 新サービスとして更新

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この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋16年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…楽しく仕事をしている不動産業界には薄暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと心から願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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