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2020年08月19日
不動産売買の知識

不動産を高値売却できるのか!?「物件力 × (不動産会社 × エージェント)」で測ってみよう!

不動産を売却することになったら「少しでも高く売りたいなぁ~」と考えますよね!でも、具体的にどのような基準で考えたらイイのか…きっと悩んでしまうと思います。そこで!「大切な資産の売却が成功するのか!?」を測る計算式を作ってみました。

 

高値成約できる不動産会社のシステムを見極め、頼りになるエージェント(担当者)を見つけられるか…が大事になるのですけど、この記事を読めば、どういう基準で不動産屋さん(不動産会社+エージェント)を選べが良いかがわかるようになります。

 

ゆめ部長が勝手なイメージで考えた計算式ですけど、何度も作り直した結果、なかなか役に立つものになった!と自信満々です。ぜひ、一緒に勉強してみてくださいね!

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

不動産を高値売却できるか!?を測る計算式

さっそく、計算式を見てください!

 

物件力 × 不動産屋さん

 

物件が持つ魅力を不動産屋さんがどれだけ引き出せるか!?

ということですね。

 

ここで、不動産屋さんの中身を会社と担当者で分解します。

 

不動産屋さん = 不動産会社 × エージェント

 

不動産売却を成功さえるためには「不動産会社」と「エージェント」を真剣に選ぶことが最重要です!!

 

もう少し具体的に見ると…

 

写真力

拡散力

忍耐力

営業力

ブランド力

 

これらの総合力がどれくらいあるのか?を見極めましょう。

 

【 注意事項 】

 

他の要素もあるとは思いますけど、難しすぎると誰も使ってくれませんよね。だから、上記5項目をチェックすることにしました。このあたりは緩く考えてくださいね~

 

では、ここまでをまとめます!

売却不動産を高値成約できるのかを測る計算式は…

 

物件力× (写真力+拡散力+忍耐力+営業力+ブランド力)

 

物件力は最大100ポイント

その他は最大3ポイント

最高点で100×15= 1,500ポイントとなります。

 

考え方は…

 

物件力が高ければ、

レベルが低い不動産屋さんでも成約できます。

 

物件力が80ポイント、その他の合計が5ポイントなら、

80ポイント×5ポイント= 400ポイント

 

物件力が低くても、

レベルが高い不動産屋さんなら良い条件で成約できます。

 

物件力が30ポイント、その他の合計が12ポイントなら、

30ポイント×12ポイント= 360ポイント

 

物件力の低さを不動産屋さんがカバーできましたね!

 

もうちょっと深堀りしていきましょう。

 

「人気が高いエリアにあるブランドマンションなら誰が販売したって売れるものだよ!誰が売るかなんて関係ない!」という意見もよく聞きます。

 

この意見に対するゆめ部長の考え…

 

物件力をもっと高めて、レベルが高い不動産屋さんが全力サポートしたら、もっと良い条件で成約できる可能性があるということじゃないの!?不動産屋さんは、少しでも早く両手仲介で契約したいので、相場に合わせた売却金額を提案するでしょうけど、ちょっとチャレンジしてみる価値があるはずだと考えています。

 

それと、

 

人気が低いエリアの築古マンションだからってあきらめる必要もありません。不動産買取業者への売却提案ばかりされるはずですけど、できる範囲で印象を良くする工夫をして、綺麗な写真を撮り、情報を拡散させて、中長期の販売がでれば、思わぬ成果をあげられることが、実はよくあることなのです。

 

だんだん、面白くなってきましたか!?

ここからは、1つずつ順番に詳細説明していきます。

不動産の「物件力」を高めよう!

不動産は磨けば輝くものです!!

「物件力」を高める具体例を3つほど挙げてみましょう。

 

【1】税金優遇を利用できるようにする!

 

・一戸建てなら    築20年(建築年月日~引渡日)

・マンションなら築25年(建築年月日~引渡日)

 

この期間を過ぎると「住宅ローン控除」が利用できなくなってしまいます。ところが「耐震基準適合証明書」という書類を取得すれば、住宅ローン控除を利用することができるようになるのです!

 

個人が売却するマイホーム(消費税が課税されない)なら、最大200万円(夫婦ペアローンなら最大400万円)も所得税と住民税の還付を受けられるようになります。これは、買主さまからすると大きな後押しになりますよね?

 

勉強不足の不動産屋さんは「耐震基準適合証明書」を知らないこともあるんですよ。

 

【2】保証を付ける!

 

・インスペクションをいれて「かし保険」に加入する

・設備点検をいれて「設備保証」を付ける

 

どちらも調査するだけで費用がかかりますし、保証は有料になります。それでも、大きなお買い物だからこそ、建物や設備に関する安心材料は強い武器になるでしょう。

 

ゆめ部長の売却プラン「セラーズエージェント」「仲介手数料0円売却」では、設備点検+設備保証をサービスで付けています!興味をもってもらえたら、最後に貼ってあるバナーをクリックしてみてくださいね。

 

【3】おもてなしの心で室内を綺麗にする!

 

室内清掃をするのは当然ながら、観葉植物・スリッパ・バルコニー用サンダル・芳香剤などを設置することをアドバイスしています。また、照明が切れていれば交換することをお勧めしますし、クロスの剥がれや故障個所のリペアも提案しています。

 

それだけでなく、空室の場合でも、電気と水道は使えるようにしてもらいます。下水の臭いがあがってくるのを防ぐために水を流す必要がありますし、エアコンをつけて室内で商談してもらうのも効果的だからです。(滞在時間の長さが成約に結びつきます!)

 

買主さまにとって大きなお買い物になりますから、売主さまが、時計・指輪・車よりも高額な商品を売却するんだ!という意識を持たなければいけません。このような「おもてなしの心」を最後に付け足すことで高値成約を狙っていけるのです。

 

これで、物件力をググッと高められましたね!

 

もっと詳細に確認したい人はこの記事!

記事執筆中(2020年8月25日現在)

 

次は、綺麗になった室内をアピールしましょう。

不動産の魅力をアピールする「写真力」

不動産を高値で売却したいなら…写真・動画は絶対に超重要です!誰が何と言おうとこの主張は譲りません!訴求力のある写真は、マイホーム探しをしているお客さまを惹きつけ、現地まで連れてきてくれます。

 

新築のマンションや建売住宅でなければ、なかなかプロのカメラマンが撮影することはありませんので、どれだけ気持ちを込めて写真を撮影してきたか…エージェントの熱心さが重要です。

 

チェックポイントを箇条書きしておきますね。

 

広角レンズの一眼レフで撮影

天気が良くLDKに陽が入る時間に撮影

逆光でホワイトアウトはダメ

写真1枚に壁は3面 (左・奥・右) いれる

水平と垂直のバランスがとれている

家具・家電・小物を動かして撮影

カメラの目線は高さ1mで撮影

50枚~100枚くらい撮影

 

訴求力のある写真を撮影するのは経験があっても大変です。ゆめ部長は毎回50枚~100枚くらい写真を撮影し、その中から角度・採光・水平と垂直のバランスが良いものを厳選して使うようにしています。

 

冬でも汗ばむくらい体力を使っているのです!

 

ちなみに、査定訪問の日にスマホで撮影するなんて言語道断です!!そんな担当者はすぐに変更してしまいましょう。写真に気持ちがこもっていないと、お客さまの心に響きませんからね。

 

「夢のマイホーム」であることをお忘れなく~~

 

ゆめ部長の撮影技術はプロには負けてしまいますけど、不動産写真のみで経験を積んでいますから、相対評価で3点満点です (笑)

 

ここまでで物件力を高めて綺麗な写真を撮影できました。

次は、この写真をどれだけ拡散できるか…です。

高値売却を狙うなら超重要!不動産情報の「拡散力」

綺麗な写真や動画を撮影したとしても、その素材を拡散してお客さまに届けられなければ意味がありませんよね。

 

拡散させるために大事なことは次の2つです!

 

積極的な広告活動

物件の囲い込みをしない

 

この2点については、ゆめ部長の広告活動で説明します。「売却プラン」によって異なりますので3パターン見ていきましょう。

 

【1】セラーズエージェント・両手仲介OK

 

ゆめ部長がレインズ・suumo・at homeへ掲載します。

写真だけでなく動画も掲載。

周辺をお散歩してコメントも充実させます!

 

※ 圧倒的 にsuumoが大事!!

 

その他のポータルサイト(ヤフー不動産・オウチーノなど)は他社さんが掲載してくれることが多いです。また、他社さんが所有する「自社Webページ」にも情報掲載してもらえます。

 

情報の拡散力はバッチリ!!

 

【2】セラーズエージェント・両手仲介NG

 

ゆめ部長は一切広告活動をしません。売主さまだけの味方をするために、買主さま探しは他社さんの仕事になるからです。ゆめ部長が行うのはレインズ登録だけです。

 

この場合、人気がある物件ですと、suumoだけで5社~10社掲載してくれます。しかも、高額なオプション付き!!もちろん、他のポータルサイトや、大手の自社Webページ(ex.ノムコム)へも掲載されます。

 

大手 (三井さん・野村さん・東急さんは丁寧に掲載してくれる印象です。) ・センチュリー21さんなどのフランチャイズ店・地元密着の不動産屋さんなど、それぞれのWebページにも掲載してもらえると、情報がうまく拡散されていきます。

 

どれだけ情報が拡散されているか…?で、不動産屋さんからの評価も確認できる仕組みになっているんですよ!

 

なお、「セラーズエージェント」は「物件の囲い込み禁止!」です。【1】【2】どちらも、レインズを最大限有効活用して、不動産屋さんの強力なネットワークの力を借りています。

 

こちらも情報拡散力は抜群です!

 

【3】仲介手数料0円売却

 

レインズへ情報登録せず、ゆめ部長だけが広告活動を行います。suumo・at homeへ絞って掲載しますけど、絞ったぶん、費用と労力を「動画撮影」や「お散歩コメント」などに注ぎ込みます。suumoの有料オプション「リスティング広告」を付けることもありますよ!

 

このプランでは、買主さまから仲介手数料をもらえないとゆめ部長は「タダ働き」になりますので「物件の囲い込み」をすることになる。これがデメリットです。なお、媒介契約は「一般」なので宅建業法違反にはなりません。

 

情報の拡散力で売却プランを比較すると…

セラーズエージェント > 仲介手数料0円売却

 

一般的な不動産屋さんは、物件の囲い込みをして両手仲介を狙います。経費をかけたくないため、広告費が安いyahoo不動産だけに掲載することもあるようです。さらに、仕事は適当だから写真は曇り空の外観1枚だけだったり…。ヒドイ会社になると、広告は一切せず、不動産買取業者に買い取ってもらおうとすることもあります。拡散力が低いだけでなく、営業力まで低いと悲惨ですね(涙)

 

ゆめ部長の売却プランでは、

「拡散力」と「他のメリット」を天秤にかけています。

 

「拡散力」VS「仲介手数料無料」

「拡散力」VS「ゆめ部長の丁寧な情報掲載」

 

拡散力だけが低いなんてことはありません!!

 

この記事だけで理解するのは難しいと思いますので、興味があれば、最後のバナーをクリックしてゆめ部長の売却プランを読み込んでみてください!

 

ゆめ部長の「拡散力」に点数をつけると…

 

セラーズエージェント・両手仲介NG:3点

セラーズエージェント・両手仲介OK:3点

仲介手数料0円売却:1点

 

参考記事…

不動産取引の仕組み「両手仲介」と「片手仲介」

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」とは?

高値売却を実現するまで付き添う「忍耐力」

不動産売却では不動産屋さんの忍耐力も重要です。

 

具体的には…次の2つが問題になります。

 

怒らず・飽きず・諦めずにサポートする気持ち

高額な広告費

 

まず、1つ目の「気持ち」を考えます。

 

多くの不動産屋さんは売却期間を3ヶ月以内で考えています。実際、査定書には「査定金額はおおむね3ヶ月以内で成約する金額です。」との一文が入っています。

 

これに対して、ゆめ部長は売却期間を6ヶ月くらいまで見ています。3ヶ月も長く見ている理由は、2月・9月あたりは不動産の動きが良いため、少なくともこの期間での販売活動を含めたいからです。

 

繁忙期に向けて、売却準備を行い、情報を拡散させる。

この作戦が6ヶ月の根拠になります。

 

元々ゆとりを持って考えているのが大きいですね。

 

では、6ヶ月を超えそうな場合…

つまり、高値成約を狙う場合はどうするのか??

 

居住中であれば、現地内覧は売主さまに対応をお願いします。不動産屋さんがお客さまを連れてきてくれるので特に問題はありませんけど、ゆめ部長が直接魅力を説明できないことがマイナスポイントになります。もちろん、同じお客さまの2度目の内覧など、温まっている案件であれば立ち合いしますので安心してください!

 

空室であれば、現地にキーBOXを設置することを了承してください。名刺と内覧時間をメールで送ってもらった不動産屋さんにキーBOXの場所と開錠番号をお知らせします。

 

このように、ゆめ部長の時間と労力を削らせてもらいます。売主さまが高値成約したい!という気持ちを応援するためには、得られる報酬から逆算して、使える時間と労力をかける場所を絞り込む必要があるのです。売主さまの協力が必須になることはご理解ください。

 

このようにサポート業務を絞り込むため、

1年ちょっとくらいまでならお付き合い可能ですよ。

 

次に、2つ目の「高額な広告費」を考えます。

 

不動産の広告費はすごく高いですし、案内には人件費・交通費・逸失利益なども考慮しなければいけませんから、広告費をかけ続けながら1年間成約できなければ赤字になってしまう可能性があります。利益を上げるために仕事をしているのに、広告費がかかりすぎて赤字になるリスクがあることを考えれば、不動産屋さんが高値で売却を受けたくないのは当然ですよね。

 

月間の広告費は店舗ごとに決まっていて、その枠を営業マン同士が奪い合うようなイメージです。売れない・価格も下げない状況では、広告費をかけてもらえるように店長へお願いしづらくなってきます。

 

ゆめ部長は広告費問題をどう解消しているのか…?

 

高値成約を狙う場合は「セラーズエージェント・両手仲介NG」を選択してもらい、ポータルサイトの掲載をゆめ部長は行いません。そうすることで、ゆめ部長は広告費を負担することなく、長期間待ち続けることが可能になるのです。

 

たまに見かけるのですが…「長い時間がかかっても構わないですよ。それよりも、しっかり販売活動を頑張ってもらって、少しでも高値を目指してください。」という問い合わせはやめましょう。

 

不動産屋さんがどう思うのか…?

どんな結果が訪れるのか…?

皆さまはわかりますよね。

 

まとめとして、ゆめ部長のプランに点数を付けてみると…

 

セラーズエージェント・両手仲介NG:3点

セラーズエージェント・両手仲介OK:2点

仲介手数料0円売却:2点

 

参考記事…

極秘!不動産を高値売却したいなら「時間をかけて粘る!」

エージェント個人の実力「営業力」

次は、エージェントの実力を見ていきましょう。

 

「片手仲介」と「両手仲介」で分けて説明します。

 

【1】片手仲介での営業力

 

ゆめ部長が売主さまを担当するエージェントで「片手仲介」する場合…

 

売主さま:ゆめ部長が担当

買主さま:他社の不動産屋さんが担当

 

ゆめ部長は売主さまだけの利益を守るために仕事をします。売主さまの利益を最大化するために、買主さまからの交渉には盾となり受け止め、交渉の返答では剣を持って戦い、要望に沿えるように努力します。

 

この場面で、仲介手数料(成功報酬)のために、売主さまを裏切る不動産屋さんが多くいますけど、ゆめ部長は最後まで寄り添ってサポートするのが強みです!

 

この場面で1つだけ売主さまにメリットがあります。

 

本当は秘密にしておきたいところですけど、この記事を読んでくれている皆さまのために暴露しますね!!

 

ゆめ部長が買主さまを担当しない場合「よくわかっていない営業マン」が味方になると考えてください。この人たちは、契約になればそれでOKなので、あの手この手で物件のデメリットを打ち消して申し込みをもらってきます。

 

買主さま「これ、大丈夫ですか?」

営業マン「はい、大丈夫です!!」

 

つまり…「無知は最強」ということです。

 

難しい物件であれば、まぁ、検討してみてください。

 

【2】両手仲介での営業力

 

両手仲介になると、ゆめ部長は売主さま・買主さまどちらの味方もできなくなります。それでも、他の不動産屋さんよりもレベルの高い仕事で売主さまにメリットがあります!

 

物件の魅力を丁寧に洗い出して把握しているため、アピールポイントを余すことなく説明することが可能です。また、住宅ローンの有利な組み方でお得にできたり、契約前の事前重説や丁寧な対応で、買主さまの不安を解消することもできます。

 

営業力は「ゴリ押しパワー」だけではありません。

 

知識・経験・プロ意識・保有資格・言葉遣い

身だしなみ・対応スピード・コミュニケーション力

 

などなど…総合力をチェックしてみてください。

エージェントの能力も大きな成果に結びつきます。

 

ゆめ部長の営業力は … 3点満点!

 

あと、相性も大事ですね。

信頼度と充実保証の「ブランド力」

大手の「ブランド力」を重視しているお客さまも一定数います。大手仲介会社に勤務していた経験もありますから、この点はよく理解しているつもりです。

 

大手を退職して実感した事例を紹介すると…

 

事例1…

 

相続人の1人が「大手じゃないと安心できない!」とのことで、媒介契約の直前で、東急リバブルさんに変更されてしまったことがあります。東急沿線はさすがの信頼度ですよね。

 

事例2…

 

大手の売却サービス・保証が強力なので、ゆめ部長が1番よかったけど、最終的には大手に決めました…との連絡がありました。

 

登録された情報を見てみると、明るくしすぎた「わざとらしい写真」を使い、コメントもやる気が感じられない…。そして、レインズには登録してあるけど販売図面は未登録。電話してみたら「担当者がいなくてわかりません。」とのこと。いつも通り、しっかり物件の囲い込みをしていました。売主さまに報告したのに「まぁ、もう少し様子を見てみます」とのこと。

 

誠実な仕事だけでは勝てないことを実感した事例です。

 

大手の不動産売却サポートでは保証やサービスが充実しています。ゆめ部長が既存住宅売買瑕疵保険・設備保証などを付けたとしても、やはり、大手にはかないません。

 

「保証とサービスに経費をかける分、両手仲介をする。」

 

このカラクリを説明しても大手を選ぶのですから、

ブランド志向では勝ち目がありませんね。

 

ちなみにですけど…

 

大手のサービスは本当に充実しています。

両手仲介されても仕方ないかも…

そう思えるほどです。

 

高値成約よりも安心や保証を取りたいなら、

大手一択でOKだと思いますよ。

 

ゆめ部長の「ブランド力」を評価すると、現時点では1点でしょうね…(涙)Webページをもっと充実させて、SNS・Youtubeなども頑張り、ゆめ部長のセルフブランディングができたら2点に上がる予定です!!(3点はムリ。)

最後に…

この記事を最初にアップしたのが2018年。

何度かリライトを繰り返し、

2020年8月、内容を大幅変更して更新しました。

 

この2年で不動産売却に関して考え続け、

書籍・セミナー・ネットで情報をインプット、

Webページを通してアウトプットを繰り返しました。

 

ずーっと、不動産売買についてアイディアを練り、

やっと、今回の記事に仕上がったのです。

 

上級宅建士(宅建マイスター)として誠実に取り組んできた経験を詰め込み、本音を隠さず書いたこの記事が、皆さまの不動産売却に生かされたら嬉しく思います。

 

本日はここで終了です。

最後までお読みいただきありがとうございました!!

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…不動産業界にはなんか暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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