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2021年09月28日
不動産売買の知識

不動産を高値売却できるのか!?「物件力 × (不動産会社 × エージェント)」で測ってみよう!

不動産を売却することになったら「少しでも高く売りたいなぁ~」と考えますよね!でも、具体的にどのような基準で考えたらイイのか…きっと悩んでしまうと思います。そこで!「大切な資産の売却が成功するのか!?」を測る計算式を作ってみました。

 

不動産を高値売却できるのか!?は、高値成約できる不動産会社のシステムを見極め、頼りになるエージェント(担当者)を見つけられるか…が鍵になるのですけど、この記事を読めば、どういう基準で不動産屋さん(不動産会社+エージェント)を選べが良いかがわかるようになります。

 

ゆめ部長が勝手なイメージで考えた計算式ですけど、何度も作り直した結果、なかなか役に立つものになった!と自信満々です。ぜひ、最後まで記事を読んでみてくださいね!

 

不動産業界16年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

不動産を高値売却できるか!?を測る計算式

早速ですけど、不動産を高値売却できるか!?を

測る計算式を見てください。

 

物件力 × 不動産屋さん

 

「物件が持つ魅力」を

「不動産屋さん」が

どれだけ引き出せるか!?ということです。

 

ここで「不動産屋さん」の中身を会社と担当者で分解します。

 

不動産屋さん = 不動産会社 × エージェント

 

不動産売却を成功さえるためには「不動産会社」と「エージェント」を真剣に選ぶことが最重要です!!不動産会社とエージェントの見るべき力を具体的に見ると次の5つになると考えました。

 

写真力

拡散力

忍耐力

営業力

ブランド力

 

これらの総合力がどれくらいあるのか?を見極めましょう!

 

【 注意事項 】

他の要素もあるとは思いますけど、難しすぎると誰もこの計算式を使ってくれませんよね。だから、上記5項目を中心にチェックすることにしました。このあたりは緩く考えてくださいね~

 

では、ここまでをまとめます!

売却不動産を高値成約できるのかを測る計算式は…

 

物件力× (写真力+拡散力+忍耐力+営業力+ブランド力)

 

物件力は最大100ポイント

その他は最大3ポイント

最高点で100×15= 1,500ポイント

合格点は500ポイントです!

 

考え方は…

 

物件力が高ければ、

  レベルが低い不動産屋さんでも成約できます。

 

物件力が80ポイントあるなら、

不動産屋さんが7ポイントしかなくても、

80ポイント×7ポイント= 560 ポイント

 

500ポイントで合格点を越えます。

 

物件力が低くても、

  レベルが高い不動産屋さんなら良い条件で成約できます。

 

物件力が40ポイントしかなくても、

不動産屋さんが13ポイントなら、

40ポイント×13ポイント=  520 ポイント

 

さらに、不動産屋さんが物件力を高めることができて、

物件力を+20ポイントできるなら、

60ポイント×13ポイント= 780 ポイント

 

物件力の低さを不動産屋さんがカバーできましたね!

 

物件力を高める努力を惜しまず実行。

綺麗な写真を撮り、

情報を拡散させて、

中長期の販売に耐える。

このように、各項目のポイントを高めることで

不動産の売却力をどんどん高めます。

 

もうちょっと深堀りしていきましょう。

 

ゆめ部長が考えた計算式について、

 

「人気が高いエリアにあるブランドマンションなら誰が販売したって売れるものだよ!誰が売るかなんて関係ない!」

 

こんな否定的な意見を何度も聞かされました。

でも、この意見は絶対に間違いです!

 

「誰が販売しても売れる」なら、不動産を磨いて物件力を高め、レベルが高い不動産屋さんが全力サポートしたら、もっと良い条件で成約できる可能性があるってことじゃないの!?チャレンジしないともったいないじゃん!!

 

そう…思いませんか???

 

ちなみに…

 

人気が低いエリアの築古マンションだからってあきらめる必要なんてありません。不動産買取業者への売却提案ばかりされるはずですけど、できる範囲で印象を良くする工夫をして、綺麗な写真を撮り、情報を拡散させて、中長期の販売がでれば、思わぬ成果をあげられることが、実はよくあることだからです。

 

ゆめ部長の計算式を参考にして、

高値成約の「戦闘力」を高めてください!!

 

だんだん、面白くなってきましたか!?

ここからは、1つずつ順番に詳細説明していきます。

不動産の「物件力」を高めよう!

不動産は磨けば輝くものです!!

「物件力」を高める具体例を3つほど挙げてみましょう。

 

【1】税金優遇を利用できるようにする!

 

築年数が下記年数を経過してしまうと

「住宅ローン控除」が利用できなくなってしまいます。

 

・一戸建てなら     築20年(建築年月日~引渡日)

・マンションなら 築25年(建築年月日~引渡日)

 

ところが!

 

「耐震基準適合証明書」という書類を取得すれば、住宅ローン控除を利用することができるようになるのです!

 

個人が売却するマイホーム(消費税が課税されない)なら、最大200万円(夫婦ペアローンなら最大400万円)も所得税と住民税の還付を受けられるようになります。これは、買主さまからすると大きな後押しになりますよね?

 

勉強不足の不動産屋さんは「耐震基準適合証明書」を知らないこともあるんですよ。

 

【2】保証を付ける!

 

・インスペクション(住宅診断)を行う

・「かし保険」に加入する

・設備点検をいれて「設備保証」を付ける

 

住宅診断・設備点検は調査するだけで費用がかかりますし、保証は有料になります。それでも、大きなお買い物だからこそ、建物や設備に関する安心材料は強い武器になるでしょう。

 

【3】おもてなしの心で室内を綺麗にする!

 

室内清掃をするのは当然ながら、観葉植物・スリッパ・バルコニー用サンダル・芳香剤などを設置してもらうようにアドバイスしています。また、照明が切れていれば交換することをお勧めしますし、クロスの剥がれや故障個所のリペアも提案しています。場合によっては100万円前後のリフォーム後の販売も検討します。(ゆめ部長にはバックマージンなし!)

 

それだけでなく、空室の場合でも、電気と水道は使えるようにしてもらいます。下水の臭いがあがってくるのを防ぐために水を流す必要がありますし、エアコンをつけて室内で商談してもらうのも効果的だからです。(滞在時間の長さが成約に結びつきます!)

 

買主さまにとっては大きなお買い物です。時計・指輪・車よりも高額な商品を売却するんだ!という意識を売主さまが持たなければいけません。このような「おもてなしの心」を最後に付け足すことで高値成約を狙っていけるのです。

 

これで、物件力をググッと高められましたね!

 

もっと詳細に確認したい人はこの記事!

お部屋をオシャレに飾り付けて不動産を高値で売却しよう!

不動産を売却するなら「おもてなしの心」で完璧な準備をしよう!

 

次は、綺麗になった室内をアピールしましょう。

不動産の魅力をアピールする「写真力」

不動産を高値で売却したいなら…写真は絶対に超・重要です!誰が何と言おうとこの主張は譲りません!訴求力のある写真は、マイホーム探しをしているお客さまを惹きつけ、現地まで連れてきてくれます。

 

新築のマンションや建売住宅でなければ、なかなかプロのカメラマンが撮影することはありませんので、どれだけ気持ちを込めて写真を撮影してきたか…エージェントの熱心さが重要です。

 

チェックポイントを箇条書きしておきますね。

 

広角レンズの一眼レフで撮影

天気が良くLDKに陽が入る時間に撮影

逆光でホワイトアウトはダメ

写真1枚に壁は3面 (左・奥・右) いれる

水平と垂直のバランスがとれている

家具・家電・小物を動かして撮影

カメラの目線は高さ1mで撮影

50枚~100枚くらい撮影

 

訴求力のある写真を撮影するのは経験があっても大変です。ゆめ部長は毎回50枚~100枚くらい写真を撮影します。(多い時は150枚以上撮影することも。)その中から角度・採光・水平と垂直のバランスが良いものを厳選して使うようにしています。

 

冬でも汗ばむくらい体力を使っているのです!

 

ちなみに、査定訪問の日にスマホで撮影するなんて言語道断です!!そんな担当者はすぐに変更してしまいましょう。写真に気持ちがこもっていないと、お客さま…特に女性の心に響きませんからね。

 

「夢のマイホーム」であることをお忘れなく~~

 

ゆめ部長の撮影技術はプロには負けてしまいますけど、不動産写真のみで経験を積んでいますから、相対評価で3点満点です (笑)

 

ここまでで物件力を高めて綺麗な写真を撮影できました。

次は、この写真をどれだけ拡散できるか…です。

高値売却を狙うなら超重要!不動産情報の「拡散力」

綺麗な写真や動画を撮影したとしても、その素材を拡散してお客さまに届けられなければ意味がありませんよね。

 

拡散させるために最重要なのは…

物件の囲い込みをしないこと!!

とにかく、この点につきます。

 

囲い込みをしなければ、超強力な不動産屋さんのネットワークで買主さま探しを手伝ってもらえます。

 

ここで、ゆめ部長の売却プランを見てみましょう。

 

ゆめ部長は一切広告活動をしません。売主さまだけの味方をするために、買主さま探しは他社さんの仕事になるからです。ゆめ部長が行うのはレインズ登録だけです。

 

この場合、人気がある物件だと、suumoだけで5社~10社掲載してくれます。しかも、高額なオプション付き!!もちろん、他のポータルサイトや、大手の自社Webページ(ex.ノムコム)へも掲載されます。

 

大手 (三井さん・野村さん・東急さんは丁寧に掲載してくれる印象です。) ・センチュリー21さんなどのフランチャイズ店・地元密着の不動産屋さんなど、それぞれのWebページにも掲載してもらえると、情報がうまく拡散されていきます。

 

どれだけ情報が拡散されているか…?で、不動産屋さんからの評価も確認できる仕組みになっているんですよ!(⇒ 売れる!と思われなければ掲載してくれない。)

 

一般的な不動産屋さんは、物件の囲い込みをして両手仲介を狙います。経費をかけたくないため、広告費が安いyahoo不動産だけに掲載することもあるようです。さらに、仕事は適当だから写真は曇り空の外観1枚だけだったり…。ヒドイ会社になると、広告は一切せず、不動産買取業者に買い取ってもらおうとすることもあります。拡散力が低いだけでなく、営業力まで低いと悲惨ですね(涙)

 

この記事だけで理解するのは難しいと思いますので、興味があれば、最後のバナーをクリックしてゆめ部長の売却プランを読み込んでみてください!

 

ゆめ部長の「拡散力」は文句なしの3点満点!

高値売却を実現するまで付き添う「忍耐力」

不動産売却では不動産屋さんの忍耐力も重要です。しかし、多くの不動産屋さんは最初の土日で契約に持って行きたいし、3ヶ月以上、販売することは避けたいと考えています。

 

忍耐力が低い理由は次の2つが問題によります。

 

怒らず・飽きず・諦めずにサポートする気持ちがない

高額な広告費

 

まず、1つ目の「気持ち」を考えます。

 

多くの不動産屋さんは売却期間を3ヶ月以内で考えています。実際、査定書には「査定金額はおおむね3ヶ月以内で成約する金額です。」との一文が入っています。

 

これに対して、ゆめ部長は売却期間を6ヶ月くらいまで見ています。3ヶ月も長く見ている理由は、2月・9月あたりは不動産の動きが良いため、少なくともこの期間での販売活動を含めたいからです。

 

繁忙期に向けて売却準備を行い、情報を拡散させる。

この作戦が6ヶ月の根拠になります。

 

元々ゆとりを持って考えているのが大きいですね。

 

では、6ヶ月を超えそうな場合…

つまり、高値成約を狙う場合はどうするのか??

 

居住中であれば、現地内覧は売主さまに対応をお願いします。不動産屋さんがお客さまを連れてきてくれるので特に問題はありませんけど、ゆめ部長が直接魅力を説明できないことがマイナスポイントになります。もちろん、同じお客さまの2度目の内覧など、温まっている案件であれば立ち合いしますので安心してください!

 

空室であれば、現地にキーBOXを設置することを了承してください。名刺と内覧時間をメールで送ってもらった不動産屋さんにキーBOXの場所と開錠番号をお知らせします。

 

このように、ゆめ部長の時間と労力を削らせてもらいます。売主さまが高値成約したい!という気持ちを応援するためには、得られる報酬から逆算して、使える時間と労力をかける場所を絞り込む必要があるのです。売主さまの協力が必須になることはご理解ください。

 

このようにサポート業務を絞り込むため、

1年ちょっとくらいまでならお付き合い可能ですよ。

 

次に、2つ目の「高額な広告費」を考えます。

 

不動産の広告費はすごく高いですし、案内には人件費・交通費・逸失利益なども考慮しなければいけませんから、広告費をかけ続けながら1年間成約できなければ赤字になってしまう可能性があります。利益を上げるために仕事をしているのに、広告費がかかりすぎて赤字になるリスクがあることを考えれば、不動産屋さんが高値で売却を受けたくないのは当然ですよね。

 

月間の広告費は店舗ごとに決まっていて、その枠を営業マン同士が奪い合うようなイメージです。売れない・価格も下げない状況では、広告費をかけてもらえるように店長へお願いしづらくなってきます。

 

ゆめ部長は広告費問題をどう解消しているのか…?

 

先ほども説明しましたけど、ゆめ部長は一切広告活動をしません。そうすることで、ゆめ部長は広告費を負担することなく、長期間待ち続けることが可能になるのです。

 

ちょっとだけ補足。

 

広告費を削りたいから広告活動をしないわけではありません。広告活動をしないからこそ、他社の不動産屋さんが販売に協力してくれ、高値成約できるからです。本来は、広告活動を行って両手仲介した方が儲かるわけですからね!(補足・終)

 

たまに見かけるのですが「長い時間がかかっても構わないですよ。それよりも、しっかり販売活動を頑張ってもらって、少しでも高値を目指してください。」という問い合わせはやめましょうね。

 

不動産屋さんがどう思うのか…?

どんな結果が訪れるのか…?

皆さまはわかりますよね。

 

ゆめ部長売却プランの忍耐力は3点満点!

 

参考記事…

極秘!不動産を高値売却したいなら「時間をかけて粘る!」

エージェント個人の実力「営業力」

次は、エージェントの実力を見ていきましょう。

 

営業力は「ゴリ押しパワー」だけではありません。

知識・経験・プロ意識・保有資格

言葉遣い・身だしなみ

対応スピード・コミュニケーション力

などなど…総合力をチェックしてみてください。

あと、相性も大事ですね!

 

ゆめ部長の売却プランに点数を付けてみます。

 

ゆめ部長は売主さまだけを担当する

セラーズエージェントなので

「片手仲介」することになります。

 

売主さま:ゆめ部長が担当

買主さま:他社の不動産屋さんが担当

 

ゆめ部長は売主さまだけの利益を守るために仕事をします。売主さまの利益を最大化するために、買主さまからの交渉には盾となり受け止め、交渉の返答では剣を持って戦い、要望に沿えるように努力します。

 

この場面で、仲介手数料(成功報酬)のために、売主さまを裏切る不動産屋さんが多くいますけど、ゆめ部長は最後まで寄り添ってサポートするのが強みです!

 

この場面で1つだけ売主さまにメリットがあります。本当は秘密にしておきたいところですけど、この記事を読んでくれている皆さまのために暴露しますね!!

 

ゆめ部長が買主さまを担当しない場合「よくわかっていない営業マン」を味方にできる!と考えてください。この人たちは、契約になればそれでOKなので、あの手この手で物件のデメリットを打ち消して申し込みをもらってきます。

 

買主さま「これ、大丈夫ですか?」

営業マン「はい、大丈夫です!!」

 

つまり…「無知は最強」ということです。

 

もちろん、ゆめ部長は共同仲介で契約内容には責任を負うことになりますから、重要事項説明書には、買主さまが知っておくべき問題点は指摘することになります。指摘するけど、いつの間にか、納得している………。売却が難しそうな物件であれば、まぁ、検討してみてください。

 

ゆめ部長が買主さまを担当できないので、

1点減点の2点くらいかな…と思います。

信頼度と充実保証の「ブランド力」

大手の「ブランド力」を重視しているお客さまも一定数います。ゆめ部長は大手仲介会社に勤務していた経験もありますから、この点はよく理解しているつもりです。

 

大手を退職して実感した事例を紹介すると…

 

事例1…

 

相続人の1人が「大手じゃないと安心できない!」とのことで、媒介契約の直前で、東急リバブルさんに変更されてしまったことがあります。東急沿線はさすがの信頼度ですよね。

 

ゆめ部長が対応していたのは、持分の大部分を保有する相続人さん。面談を重ね、訪問査定して、住み替え先を見に行って…こんな感じでかなり仲良くなっていた分、大手看板の力に負けて悲しかったです(涙)

 

事例2…

 

大手の売却サービス・保証が強力なので、ゆめ部長が1番よかったけど、最終的には大手に決めました…との連絡がありました。

 

登録された情報を見てみると、明るくしすぎた「わざとらしい写真」を使い、コメントもやる気が感じられない…。そして、レインズには登録してあるけど販売図面は未登録。電話してみたら「担当者がいなくてわかりません。」とのこと。いつも通り、しっかり物件の囲い込みをしていました。売主さまに報告したのに「まぁ、もう少し様子を見てみます」と言われてしまい、誠実な仕事だけでは勝てないことを実感した事例です。

 

どっちも思い出すと悔しいですね~

 

大手の不動産売却サポートでは保証やサービスが充実していますけど、知っておいてほしい重要なポイントがあります。

 

過剰な無料サービスは、

高値成約のためではなく、

売却を依頼してもらうのが目的であり、

物件の囲い込みをして

両手仲介するのが前提です!!!

 

両手仲介を狙ってしまえば高値成約できる可能性は絶対に下がるわけですから、売主さまのために高値成約を目指す気持ちなんて、最初からないのかもしれませんね。

 

このカラクリを説明しても大手を選ぶのですから、ブランド志向の売主さまだと、ゆめ部長に勝ち目がありません。

 

というわけで、ゆめ部長の「ブランド力」を評価すると、現時点では1点でしょうね…(涙)Webページをもっと充実させて、SNS・Youtubeなども頑張り、ゆめ部長のセルフブランディングができたら2点に上がる予定です!!(3点はムリ。)

ゆめ部長の不動産売却に関する戦闘力

ゆめ部長の不動産売却プランに点数をつけると、

 

写真力:3点

拡散力:3点

忍耐力:3点

営業力:2点

ブランド力:1点

 

合計:12点 / 15点満点

 

さらに、一所懸命、物件力を磨きます!!

 

だから、ゆめ部長の戦闘力は高いのですね ニヤリ

最後に…

この記事を最初にアップしたのが2018年。

何度かリライトを繰り返し、

2020年8月、内容を大幅変更して更新、

2021年4月、再度リライトしました。

 

この3年で効果的な不動産売却方法を考え続け、書籍・セミナー・ネットで情報をインプット、Webページを通してアウトプットを繰り返しました。ずーっと、不動産売買についてアイディアを練り、やっと、今回の記事に仕上がったのです。

 

上級宅建士(宅建マイスター)として誠実に取り組んできた経験を詰め込み、本音を隠さず書いたこの記事が、皆さまの不動産売却に生かされたら嬉しく思います。

 

というわけで、本日はここで終了です。

最後までお読みいただきありがとうございました!!

 

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2018年     投稿

2020年08月   更新

2021年04月   更新

2021年09月28日 更新

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この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋16年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…楽しく仕事をしている不動産業界には薄暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと心から願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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