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2021年12月26日
不動産売買の知識

不動産売却の流れ STEP ⑤ 売却活動

売却準備が終わり媒介契約が完了したら、いよいよ売却活動の開始です!レインズへ情報が登録され、ポータルサイト(スーモ・アットホーム・ホームズなど)や自社Webページにも情報が掲載されます。また、不動産屋さんによっては、チラシのポスティング・新聞折込広告・現地販売会開催などの販売活動を行い、買主さまへアピールしてくれるでしょう。

 

売却活動が始まると、土曜日・日曜日・祝日を中心にお客さまが内覧するようになりますから、室内を綺麗な状態でキープできるように頑張ってください!

レインズへの登録

REINS(レインズ)とは、不動産屋さんに集まってくる「売りたい」「買いたい」という情報をマッチングさせ、売買契約の成立をサポートする役割を持つシステムのことです。レインズへ売却不動産の情報を登録すると、情報をキャッチした他社の不動産屋さんが登録顧客へ紹介してくれます。このように、不動産屋さんの幅広いネットワークをフル活用して、不動産売却を成功に導く頼れるシステムだと言えるでしょう。

 

不動産屋さんは、媒介契約締結後、専属専任なら5営業日以内、専任なら7営業日以内にレインズへ登録する義務があります。レインズ登録後に「レインズ登録証明書」が発行されますので、必ず、不動産屋さんからもらうようにしてください。

 

YouTubeでの解説 ⇒ レインズとポータルサイト

物件情報の拡散

売却依頼を受けた不動産屋さんは、レインズを通して他社の不動産屋さんの協力を得ながら、自分でも買主さまを探すために広告活動を行います。

 

たとえば…

 

スーモ

アットホーム

ホームズ

ヤフー不動産

自社Webページ

新聞折込広告

ポスティング

現地販売会(オープンハウス開催)

 

などがあります。

 

どれくらい情報が拡散されているのか?

魅力が伝わる内容になっているのか?

 

厳しい目でチェックしておきましょう。

ここで、超重要知識として、業界の「闇」である「物件の囲い込み」について簡単に触れておきます。この知識がないと簡単に騙されますから、売主さまは絶対に理解しておいてくださいね!

 

レインズを利用して他社の不動産屋さんが買主さまを見つけてきた場合、売主さまを担当する不動産屋さんの報酬(仲介手数料)は、買主さまからはもらえず、売主さまからしかもらうことができません。つまり、成約価格×3.3%+66,000円がMAXです。

 

一方、スーモなどのポータルサイトを通して買主さまを見つけられた場合、売主さま・買主さまの両方を担当できますので、報酬は売主さま・買主さまの両方からもらうことができます。つまり、成約価格×6.6%+132,000円がMAXなので2倍儲かるわけですね。

 

そうすると…

 

多くの不動産屋さんは儲かる仕事をしたいと考え、レインズを積極的に利用しなくなってしまいます。レインズを利用した方が早期・高値で売却できるため、売主さまの利益になるにもかかわらず、自社の利益を優先してしまうのです。これを、両手仲介を狙った「物件の囲い込み」と呼び、「悪しき慣習」「業界の闇」と言わざるを得ない酷いものです。

 

そこで!

 

ゆめ部長の売却プランでは「物件の囲い込み」ができないように、「両手仲介」を完全に禁止する売却システムを作り上げました!

 

ゆめ部長の不動産売却サポートでは売主さまだけを担当します。レインズへ情報を登録したら、その他の広告活動(買主さま探し)は他社の不動産屋さんへ完全に任せてしまうのです。他社の不動産屋さんは紹介できる物件をすごく大事にしてくれるため、高額な広告費をかけて情報をどんどん拡散させてくれます。その結果、高値・早期の成約実績を築き上げることができているのです!

 

下の図を見るとイメージしやすいと思います。

「レインズの有効活用」 + 「圧倒的な広告活動」

この強みが理解できたら…「勝ち組」確定ですよ♪

 

ゆめ部長の最高傑作! ⇒ 「仲介手数料2.2%の不動産売却プラン

 

魅力を引き出す広告を行い、情報を拡散できれば、内覧予約がどんどん入ってきます。内覧件数は増えれば増えるほど成約確率が高まりますから、週末の予定はなるべく入れず、不動産売却で勝利を掴むことにコミットしてくださいね。

内覧対応

次は、居住中のマイホームで内覧対応する時のコツをお話しましょう。

 

内覧するお客さまは、高額な商品であるマイホームを購入するため、すごく不安だし心配しているものです。売主さまが購入した時のことを思い出してみれば、この気持ちは理解できますよね??

 

そこで!

 

売主さまだからこそわかる情報を丁寧に説明してあげてください。難しいことは不動産屋さんに任せ、小学校の評判・親切な小児科・ごみ当番・町内会・安いスーパー・隣人さんなどを奥さまが担当し、設備・仕様・リフォーム履歴などに関してはご主人さまが担当します。小さいお子さんがいるファミリーが見に来てくれた時は、奥さまが優しくお子さんの面倒を見てあげるのも好印象をもってもらえるポイントです。

 

このような対応をすることで「あんなに親切な人が住んでいたお家なら安心だね!」と思ってもらうことができます!なお、お茶やお菓子を出したり、お土産を用意するなどのおもてなしは必要ありません。とにかく「丁寧」な対応と「笑顔」をお願いしますね。

 

あとは…

 

空気を30分前に入れ替える

エアコンをつけておく

直前にトイレを使わない

洗濯機を回さない

洗濯物を干さない

お風呂・キッチンの水を拭いておく

お子さんがいれば外に連れ出す

カーテンは全て開けておく

扉は全て開けておく

電気をすべて付けておく

スリッパを綺麗に並べる

靴・傘はしまっておく

芳香剤や緑を設置しておく

 

こんな小さな努力をコツコツ積み上げてください。

 

内覧時間・内覧件数・成約期間も確認しておきましょう。

 

内覧時間:15分 ~ 30分くらい

内覧件数:10組 ~ 20組くらい

成約期間:3ヶ月 ~ 6ヶ月くらい

 

内覧時間は2時間になることがあれば、室内をグルッと回って3分で帰ってしまう人もいます。内覧件数は1組目で決まることがあれば、過去に50組以上の内覧になってしまった物件もあります。「相場+α」で売りに出せば、10組~20組くらいの内覧が必要になると考えておきましょう。なお、成約期間は3ヶ月 ~ 6ヶ月ですが、2021年は1週間 ~ 1ヶ月での成約が多かったです。

媒介報告(販売活動報告)

不動産屋さんから「媒介報告(販売活動報告)」があります。問い合わせ数・内覧数・検討者数などの情報がまとめられ、担当者のアドバイスなどが記載されています。

 

媒介報告は法定された義務であり、専任媒介は2週間に1度、専属専任なら1週間に1度、一般は報告義務がありません。専任または専属専任なのに媒介報告がなければ「法律違反」、一般でも報告がなければ「やる気なし」と判断するべきでしょう。

 

売れない理由が「価格」にあるのか?

売れない理由が実は「不動産屋さん」にあるのか?

 

しっかり、売却活動中も目を光らせてください!

値下げのタイミング

売却活動が長引くと、不動産屋さんから「値下げしましょう!」と提案があるはずです。何度も断ったのに、しつこく値下げを迫ってくる不動産屋さんもいますから、気持ちを強く持って対応してくださいね。もし、値下げ提案を受けるのであれば、不動産屋さんから「なぜ、値下げしなければいけないのか?」その根拠を示してもらい、納得してからにしましょう。

 

ゆめ部長の売却サポート…

 

アドバイスとして「値下げを検討した方が良さそうです」と伝えることはあっても、「すぐに値下げしましょう!」と積極的に提案することはしていません。販売が長引いてしまった場合、お客さまと面談して戦略を練る「作戦会議」を開催しますので、価格を下げなければいけないのか?このままで良いのか?一緒に考えましょう。

 

作戦会議開催で解決した事例…

 

現在の売却方法で3ヶ月耐える

段階的に値下げする

空室後にリフォームする

写真撮り直し+1ヶ月販売休止

 

こうやって、売主さまに寄り添うのが「ゆめ部長流」です!

 

不動産売却は1人に売れればOK。

だから、いろんなやり方があっていいんですよ。

 

参考記事…

不動産売却活動を振り返り戦略を練り直す「作戦会議」

よくある質問集(FAQ)

よくある質問をまとめておきます。

質問:お客さまの内覧は夫婦で対応した方が良いですか?

夫婦で役割分担するのがベストだと考えています。小さなお子さんがいれば、どちらかが公園に連れ出すのが良いと思います。なお、人見知りするタイプの売主さまでも、自分のお家のことなので意外と喋れてしまうものですよ。時間があれば次の記事を読んでみてください。売却不動産の魅力は売主さまが語ろう!驚きの成果報告!

質問:内覧できない部屋があっても良いですか?

ダメです。やむを得ない事情があれば仕方ないですけど、片付けられないから…、荷物を1部屋にまとめて片付いていないから…、など、解決策がある場合は内覧できるように準備してください。「子供が引きこもっていて…」という相談があったときは、内覧NGにしたことがあります。

質問:内覧日を限定できませんか?

やむを無い事情があれば対応可能ですけど、内覧数が減るためオススメしません。ただし、人気物件や繁忙期の売却であれば、人気がある雰囲気を演出するために、日時を指定したり、現地販売会を開催することもあります。

質問:10万円だけの値下げもできますか?

1週間に1度10万円ずつ値下げする…など、小さく刻むのはオススメしません。インパクトがないですし、不動産屋さんに嫌がられる可能性があります。50万円~200万円の範囲で不動産屋さんと相談して決めるのが良いでしょう。

最後に…

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

 

前回:不動産売却の流れ STEP ④ 媒介契約

次回:不動産売却の流れ STEP ⑥ 申込・交渉・契約

 

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2021年12月24日 投稿

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この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋16年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…楽しく仕事をしている不動産業界には薄暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと心から願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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