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2020年05月06日
不動産売買の流れ

不動産売却活動を振り返り戦略を練り直す!ゆめ部長の「作戦会議」

ゆめ部長と一緒に不動産売却を頑張ってきたとしても、残念ながら、なかなか成果に結びつかないこともあります。原因は、金額が高かったという単純なものだけではなく、不動産取引の動きが悪い時期だったのかもしれないし、たまたまご縁がなかったのかもしれないし、そんな要因が絡まり合っていたのかもしれません。

 

こんな状況だと、今までの販売方法を継続してもいいのか、金額を下げればいいのか、判断がつきませんよね。そこで!ゆめ部長が売却活動を振り返り、売却できなかった原因を洗い出します。一方的にアドバイスを送って終わりにするのではなく、売主さまと面談で「作戦会議」を開き、一緒に考え・悩み・アイディアを出し合い、戦略を練り直します!

 

この記事では「不動産売却の作戦会議」について詳しく解説します。

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

不動産売却の作戦会議とは…

「不動産売却の作戦会議」は、ゆめ部長が不動産売却をサポートしている売主さまを対象にしたサービスです。売主さまからの要望があった場合、また、1度じっくりお話をした方がよいと感じた場合に、媒介契約を更新するタイミング(3ヶ月)で開催しています。

 

このまま販売を継続して大丈夫かな…?

値下げした方がいいのかな…?

成約させるために何かできることはないのかな…?

 

こんな疑問に回答したり

 

直近のデータを確認したい!

とにかく不安なので悩みを聞いて欲しい!

一緒に作戦を考えて欲しい!

 

こんな要望にもお応えします!

 

作戦会議はお客さまの自宅・喫茶店など、場所はどこでも構いません。ゆっくり落ち着いて話せる環境で面談をしましょう。

 

作戦会議を開催する場合、事前に資料などを準備しますので、できれば1週間くらい前に予約してください。今までの経験だと、1時間30分~2時間30分くらいかかることが多いです。

 

資料を準備して、移動して、打ち合わせをして…。作戦会議の開催だけで1日使ってしまうほどの労力がかかります。正直、ゆめ部長の負担が重いサービスです。

 

しかし、頑張る売主さまの不安を解消してあげたい…

 

そこで!決めました。

費用は「完全無料」コーヒー代も会社負担♪

 

ゆめ部長の熱い気持ちが伝わりましたか!?

 

では、作戦会議の具体的な内容を見ていきましょう。

成約にならない理由を分析するためのデータ収集

不動産が売却できなかった理由を分析するためには、できるだけ多くのデータを集めてみる必要があります。データも見ずに、なんとなく、「売れなかったから値下げしようかなぁ~」ではダメです!値下げする根拠・時期・金額をしっかり考えましょう。

 

データ1…

 

これまでの内覧数・内覧結果・検討者の状況

 

データ2…

 

ポータルサイトやWebページの登録状況

 

データ3…

 

競合物件の状況

 

データ4…

 

不動産市況

 

などなど。

 

これらのデータを使った分析について具体的にお話します。

【1】内覧数・内覧結果・感想・検討者の状況を確認!

不動産売却の戦略を練るためには、現場を見に来てくれたお客さまがどんな反応だったのか…がすごく大事だといえます。

 

内覧時間はどれくらいだった?

周辺環境・隣人・設備などの質問はあった?

内覧後に追加質問・資料請求はあった?

住宅ローン審査を行った?

 

あまり興味がなかったり、たくさん内覧する中の1件でしかなかったり、他の本命物件を引き立たせるための「まわし物件」だったりすれば、内覧時間は短いでしょうし、つっこんだ質問も出てきませんよね。

 

内覧したお客さま全員の本音を聞き出せるわけではありませんけど、なるべく情報を集めておくと戦略を練るために役立ちます。

 

たとえば…

 

居住中の中古マンションを売却中だとしましょう。

3ヶ月の売却期間で内覧が10件ありました。

 

6組は5分~10分程度で内覧が終わり、

4組は20分以上内覧していました。

4組のうち2組は前向きに検討していると感じられ

そのうち1組は住宅ローンの審査も通りました。

しかし、最終的には新築マンションを購入したようです。

現在、5分しか見なかった人が再内覧する予定があります。

 

こんなデータを残しておければ、「まぁ、いつかは売れるだろう!」と思えますよね。データがなくて記憶だけ思い返してしまうと、「せっかく準備しているのに、いつも5分しか見ない人ばっかりだったよ(怒)」なんてことにもなりかねません。

 

「セラーズエージェント」または「仲介手数料0円(無料)の不動産売却」どちらかのプランを選んでもらえたら、上記のデータはゆめ部長が収集・管理します。

 

しかし、「仲介手数料半額の不動産売却」プランではゆめ部長が内覧に立ち会いませんので、売主さまがデータを収集・管理してください。空室の場合は、ゆめ部長が内覧結果をヒアリングしてメールで送信しますけど、ちゃんと対応してくれない不動産屋さんが圧倒的に多いため、有意義なデータにならない可能性があります。

 

このデータ収集…かなり疲れます。

 

実際、ほとんどの不動産屋さんがデータ収集していません。データを収集しないから、2週間に1度送る媒介報告書のコメント欄に書くことがなくて、定型文になってしまうのだと思います。毎回、コメント欄が「特に動きはありませんでした。引き続きよろしくお願いします。」では悲しくなりますけど、一般的な不動産屋さんはそんな対応であることを知っておいてください。

 

内覧件数に関するアドバイス!

 

居住中だと、内覧してもらうたびに土日を削られ、室内を片づけて、だんだん疲れがたまってきます。しかも、5分~10分しか内覧せず、挨拶すらしない人たちにイライラしてしまい…「購入する前提以外の人は見せたくありません!」と言いだします。

 

これ、よくある話で、気持ちはわかります。

でも、考え方を変えてください。

 

不動産は大きなお買い物です。皆さまだって、購入する時にいろんな物件を見に行って比較検討して決めたはずですよね。いろいろ見て回った結果、候補を絞り、再度内覧して決める…こんな流れのお客さまがたくさんいます。

 

だから「お客さまのストック」が大事なんです。

 

見始めのお客さまにも笑顔で対応して良い印象を持っておいてもらえれば、いつか、戻ってきて購入してくれるかもしれません。「内覧するお客さまを絞ろう!」という考えはやめておきましょう。

 

よかったら、次の記事を読んでみてください。

 

参考記事…

1番最初に見た物件を契約するのはよくある!売主さまは探し始めのお客さまも大事にしよう!

【2】ネットの登録状況を確認!

ゆめ部長の売却プランは3つあり、プランによって確認する内容が異なります。

 

「セラーズエージェント」

「仲介手数料半額の不動産売却」

 

この2つのプランでは、物件情報を拡散させるために、全ての不動産屋さんの広告活動をOKにします。そのため、どの媒体に、何件掲載され、どれくらい労力をかけてくれているか…をみることで、「不動産屋さんの注目度」を測ることができます。

 

このプランでは…、ゆめ部長が売主さま担当、他の不動産屋さんが買主さま担当になります。つまり、他の不動産屋さんは、買主さまを見つけられれば仲介手数料「3%+60,000円」をもらえるので、売れる物件だと思えば、競い合って広告活動を行ってくれるわけです。

 

やる気あり!の場合…

 

広告費が高いsuumoでオプションまで付けて掲載してくれたり、1枚1枚の写真に丁寧なコメントを書いてくれたりします。田園都市線・東横線の人気物件では、suumoに10社以上が掲載してくれたことがありました。

 

やる気なし…の場合(涙)

 

suumoは0件。広告費が安いYahoo!不動産だけ掲載されている…。しかも、写真1枚と間取図だけ…。

 

「仲介手数料0円(無料)の不動産売却」

 

これはゆめ部長だけがネットに登録しますので、上記のような不動産屋さんの評価を見ることができません。

 

このプランの場合は【2】のデータはなしになります。

 

不動産の価格が妥当かどうかは2つの基準でチェックしましょう。

 

1つ目が【1】のお客さまの評価

2つ目が【2】の不動産屋さんの評価

 

こんな判断基準が明確になっているとわかりやすいですね!

【3】競合する不動産を確認!

競合する不動産の動きはすごく重要な情報です。

 

競合物件について収集するデータ…

 

成約

値下げ

新規登録

販売中止

 

これらの情報から読み取るのは、

 

成約した金額が満額なのか、値下げした金額なのか…

値下額は100万円未満なのか、大幅値下げなのか…

新規登録物件の金額が強気なのか、相場通りなのか…

販売中止するまでの期間と金額はどれくらいか…

 

などの重要な情報になります。

 

売主さまも、自分が購入する立場になったら、売却中のマイホームと競合物件のどっちを購入するかな…と考えてみてください。「感覚」での判断は危険である一方、購入する買主さまと同じような視点で見れるので意外と有益です。

【4】不動産取引の状況を確認!

売却している不動産が所在するエリアで、どれくらいの不動産がレインズに登録されていて、どれくらいの成約が登録されたのか…を確認しましょう。

 

現在の登録件数(同じマンション・駅・沿線・区や市)

3ヶ月での成約件数

3ヶ月での成約件数【1年前~3年前】

 

など、お客さまの要望に合わせてレインズからデータを抽出します。

 

練馬区のマンションを売却中のお客さまのために、2020年3月・4月の不動産取引を確認した際は次のデータを提供しました。

 

練馬区全体での月間成約数

西武池袋線(保谷~東長崎)での月間成約数

 

驚くほど成約件数が少なかったので、

 

「こりゃあ、売れないよねー」

「待つしかないね。じっくり売却しよう」

 

というお話になりました。

 

上記【1】~【4】のデータを集めたら、分析して、売主さまと販売戦略を練り直していきます。過去の作戦会議で出た結論を紹介しますので参考にしてください。

解決事例1:現在の売却方法で3ヶ月耐える

データを分析した結果、次のようになりました。

 

内覧数・検討者の数は悪くなかった。

2択まで残ったけど競合に負けてしまった。

suumoに7件登録されている。

不動産会社からの問い合わせが多い。

競合として注目していた物件が100万円引きで成約した。

競合する新規物件が全く登録されていない。

不動産の動きはあまりよくない。

 

ココから導かれる結論:「3ヶ月耐える」

 

お客さまの評価・不動産屋さんの評価が高く、競合する物件が少ないため注目を浴びている状況ですから、これは、いつか売れるだろうという結論でした。

解決事例2:段階的に値下げする

データを分析した結果、次のようになりました。

 

内覧数が極めて少なかった。

suumoには5件も登録されている。

新築戸建と比較すると金額が近くなっている。

新築戸建も売れ残って値下げしている。

不動産の動きがすごく悪い。

 

ココから導かれる結論:「段階的に値下げする」

 

不動産屋さんがsuumoにしっかり登録してくれているにもかかわらず、内覧件数がなかったということは、市場から「高い!」と評価されているわけです。中古物件なのに新築戸建と同じような金額なので、素直に高かったことを認めて値下げを決意。最初は100万円値下げして、不動産が動き出しそうになったら、あと100万円値下げすることを提案して了承をもらいました。

解決事例3:空室後にリフォームして販売する

データを分析した結果、次のようになりました。

 

内覧は2週間に1回は必ずあった。

ペット飼育歴があり室内の汚れ・臭いがキツイ。

陽当良好でも暗く感じるとの感想多数。

suumoの登録件数が1件のみ。

不動産買取業者の価格は安くて受け入れられなかった。

大規模修繕済みでマンションの管理は良好だった。

売主さまがDIY好きであることがわかった。

バス便エリアのため不動産の動きはよくない。

リノベ済みマンションではイイ金額での成約事例があった。

 

ココから導かれる結論:

「引越してリフォーム後に販売する」

 

ハウスクリーニング

壁紙交換

故障個所の補修

畳の表替え

トイレ交換

コンロ交換

給湯器交換

 

合計で80万円程度のリフォーム費用をかけてもらいました。お父様がDIY好きだったので、自分でできる部分はDIY。できない箇所は職人さんにお願いして経費節約。リフォーム完了後、観葉植物・スリッパ・芳香剤などを設置してもらい、現地にキーBOXを設置して販売を再開したら…2ヶ月で成約しました!

解決事例4:写真撮り直し+1ヶ月売り止め

データを分析した結果、次のようになりました。

 

1ヶ月で内覧は1回程度しかなかった。

築浅+専用庭のお客さま評価は高かった。

周辺のマンションより割高感があった。

リフォーム済み角部屋がこちらと近い金額で成約になった。

冬に撮影した写真は芝生が茶色だった。

suumoの登録件数は0件~2件くらいで推移している。

近くの安いマンションは動きが活発だった。

 

ココから導かれる結論:

「写真を撮り直して1ヶ月販売をストップする」

 

販売開始から8ヶ月経過して売れ残り感が出てしまったので、1度、販売を中止することになりました。その間に、青々と元気な芝生を映した庭の写真などを再度撮影。販売図面も新規で作り直しました。

 

ちょっと流れが悪いだけじゃないかな…と感じた通り、再販売してから割と早く成約になりました。実は、購入したお客さまは「お気に入り登録していたのに、情報が消えてしまってガッカリしていたんだよ~」と言っていました。

 

うん、作戦勝ちだったかも。

 

4つの事例を紹介しました。

 

ちょっと刺激を与える…それだけで成約することもありますし、引越してリフォームまでして成約になることもあります。

 

不動産って不思議なものですよね。

 

不動産は一点物。

たった1人のお客さまのハートを掴めば勝ち!

 

このことを絶対に忘れないでください。

最後に…

「不動産売却の作戦会議」もゆめ部長が自信をもっているサービスです!

 

このサービスは、不動産売却がうまく行かず、悩んでいるお客さまからの相談を受けてきた経験の中で生まれました。

 

不動産売却の現場で起こっている問題を聞いてみると…

 

「えっ!?他の不動産屋さんってそんなに適当なの?」

「もっと親身に対応すればいいじゃん!」

「頑張りますって言うのは口だけなんだな…」

 

などなど…。

 

なんか、すごく呆れてしまったんですよね。

 

それなら、この問題を解決するためのサービスを作ろう!と決意して「不動産売却の作戦会議」を作り上げました。さらに磨いて魅力的なサービスにしたいと思いますので、ご意見・ご感想などあれば、ぜひ教えてください!

 

というわけで、6,000文字を超える記事にお付き合いくださり感謝しています!今後ともよろしくお願いします。

 

お知らせ…

「セラーズエージェント」「手数料0円売却」は現在準備中です。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…不動産業界にはなんか暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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