「戦略的作戦会議」で不動産売却活動を振り返り戦略を練り直す！

真っ直ぐ不動産と一緒に不動産売却を頑張ってきたとしても、残念ながら、なかなか成果に結びつかないこともあります。原因は、金額が高かったという単純なものだけではなく、不動産取引が活発ではなかったのかもしれないし、たまたまご縁がなかったのかもしれないし、いろんな要因が絡まり合っていたのかもしれません。

こんな状況だと、今までの販売方法を継続してもいいのか？それとも…金額を下げなければいけないのか？判断がつきませんよね。そこで！売却活動を振り返り、売却できなかった原因を洗い出します。一方的にアドバイスを送って終わりにするのではなく、売主さまと面談で「作戦会議」を開き、一緒に考え・悩み・アイディアを出し合い、戦略を練り直します！

この記事では「不動産売却の作戦会議」について詳しく解説してみます。なお、「作戦会議」のやり方はエージェントによって異なります。この記事では、ゆめ部長流の作戦会議になることをご了承ください。

「不動産売却の作戦会議」は、真っ直ぐ不動産が売却をサポートしている売主さまを対象にしたサービスです。

■ このまま販売を継続して大丈夫かな…？

■ 値下げした方がいいのかな…？

■ 成約させるためにできることはないかな…？

こんな疑問に回答したり

■ 直近のデータを確認したい！

■ とにかく不安なので悩みを聞いて欲しい！

■ 一緒に作戦を考えて欲しい！

こんな要望にもお応えします！

作戦会議はお客さまの自宅・喫茶店など、場所はどこでも構いません。ゆっくり落ち着いて話せる環境で面談をしましょう。

作戦会議を開催する場合、事前に資料などを準備しますので、できれば1週間くらい前に予約してください。今までの経験だと、1時間30分～2時間30分くらいかかることが多いです。

資料を準備して、移動して、打ち合わせをして…。作戦会議の開催だけで1日使ってしまうほどの労力がかかります。正直、結構、負担が重いサービスです。でも、頑張る売主さまの不安はちゃんと解消したい。

そこで！決めました。

作戦会議の費用は無料でOK！

あと、コーヒー代は真っ直ぐ不動産が負担します♪

では、作戦会議の具体的な内容を見ていきましょう。

不動産が売却できなかった原因を分析するためには、できるだけ多くのデータを集めてみる必要があります。データを見ず、なんとなく、「売れなかったから値下げしようかなぁ～」ではダメです！値下げする根拠・時期・金額をしっかり考えましょう。

データ1…

これまでの内覧数・内覧結果・検討者の状況

データ2…

ポータルサイトやWebページの登録状況

データ3…

競合物件の状況

データ4…

不動産市況

などなど。

これらのデータを使った分析について具体的にお話します。

不動産売却の戦略を練るためには、現場を見に来てくれたお客さまがどんな反応だったのか？これがすごく大事だといえます。

■ 内覧時間はどれくらいだった？

■ 周辺環境・隣人・設備などの質問はあった？

■ 内覧後に追加質問・資料請求はあった？

■ 住宅ローン審査を行った？

あまり興味がなかったり、たくさん内覧する中の1件でしかなかったり、他の本命物件を引き立たせるための「まわし物件」だったりすれば、内覧時間は短いでしょうし、つっこんだ質問も出てきませんよね。

内覧したお客さま全員の本音を聞き出せるわけではありませんけど、なるべく情報を集めておくと戦略を練るために役立ちます。

たとえば…

居住中の中古マンションを売却中だとしましょう。

3ヶ月の売却期間で内覧が10件ありました。

6組は5分～10分程度で内覧が終わり、

4組は20分以上内覧していました。

4組のうち2組は前向きに検討していると感じられ

そのうち1組は住宅ローンの審査も通りました。

しかし、最終的に新築マンションを購入したようです。

現在、5分しか見なかった人の再内覧予定があります。

こんなデータを残しておければ、「まぁ、いつかは売れるだろう！」と思えますよね。データがなくて記憶だけ思い返してしまうと、「せっかく準備しているのに、いつも5分しか見ない人ばっかりだったよ（怒）」なんて悪い記憶ばかりに意識がいってしまうことになりかねません。

上記のデータはゆめ部長が収集・管理します。

このデータ収集…実はかなり疲れます。実際、ほとんどの不動産屋さんがデータ収集していません。データを収集しないから、2週間に1度送る「媒介報告書」のコメント欄に書くことがなくて、定型文になってしまうのだと思います。毎回、コメント欄が「特に動きはありませんでした。引き続きよろしくお願いします。」では悲しくなりますけど、一般的な不動産屋さんはそんな対応であることを知っておいてください。

内覧件数に関するアドバイス！

居住中だと、内覧してもらうたびに土日を削られ、室内を片づけて、だんだん疲れがたまってきます。しかも、5分～10分しか内覧せず、挨拶すらしない人たちにイライラしてしまい「購入する前提以外の人は見せたくありません！」と言いだします。

これ、よくある話で、気持ちはわかります。

でも、考え方を変えてください。

不動産は大きなお買い物です。皆さまだって、購入する時にいろんな物件を見に行って比較検討して決めたはずですよね。いろいろ見て回った結果、候補を絞り、再度内覧して決める…こんな流れのお客さまがたくさんいます。

だから「お客さまのストック」が大事なんです。

見始めのお客さまにも笑顔で対応して良い印象を持っておいてもらえれば、いつか、戻ってきて購入してくれるかもしれません。「内覧するお客さまを絞ろう！」という考えはやめておきましょう。

よかったら、次の記事を読んでみてください。

参考記事…

１番最初に見た物件を契約するのはよくある！

「真っ直ぐ売却プラン」では、物件情報を拡散させるために全ての不動産屋さんの広告活動（SUUMO・at home 以外）をOKにします。他社の不動産屋さんは、買主さまを見つけられたら仲介手数料「3.3%+66,000円」を稼げるため、売れる物件だと思えば競い合って広告活動を行ってくれます。だから、どの媒体に何件掲載され、どれくらい労力と費用をかけてくれているか…をチェックすれば「不動産屋さんの注目度」を測ることができます。

不動産屋さんのやる気あり！の場合

広告費が高いsuumoでオプションまで付けて掲載してくれたり、1枚1枚の写真に丁寧なコメントを書いてくれたりします。たとえば、田園都市線・東横線などの人気路線の物件や、本郷三丁目駅・京急蒲田駅・要町駅などの人気が高い駅の物件では、10社～25社がsuumoに掲載してくれた実績があります。

不動産屋さんのやる気なし…の場合（涙）

suumo掲載0件

広告費が安いYahoo！不動産だけに掲載

しかも、写真1枚と間取図だけ…。

こんなこともありました。

この場合は値段が高いと判断するべきでしょう。

競合する不動産の動きはすごく重要な情報です。

競合物件について収集するデータ…

■ 成約

■ 値下げ

■ 新規登録

■ 販売中止

これらの情報から読み取るのは、

・成約した金額が満額なのか、値下げした金額なのか…

・値下額は100万円未満なのか、大幅値下げなのか…

・新規登録物件の金額が強気なのか、相場通りなのか…

・販売中止するまでの期間と金額はどれくらいか…

などの重要な情報になります。

売主さまも、自分が購入する立場になったら、売却中のマイホームと競合物件のどっちを購入するかな…と考えてみてください。「感覚」での判断は危険である一方、購入する買主さまと同じような視点で見れるので意外と有益です。

売却不動産のエリアでは、レインズにどれくらいの件数が登録されていて、どれくらいの成約件数が登録されたのか？を確認しましょう。

■ 現在の登録件数（同じマンション・駅・沿線・区や市）

■ 直近3ヶ月での成約件数

■ 1年前～3年前の同期間での成約件数

これくらい調べると市況を把握できます。

上記【1】～【4】のデータを集めたら、分析して、売主さまと販売戦略を練り直していきます。過去の作戦会議で出た結論を紹介しますので参考にしてください。

データを分析した結果、次のようになりました。

■ 内覧数・検討者の数は悪くなかった。

■ 2択まで残ったけど競合に負けてしまった。

■ suumoに7件登録されている。

■ 不動産会社からの問い合わせが多い。

■ 競合として注目していた物件が100万円引きで成約した。

■ 競合する新規物件が全く登録されていない。

■ 不動産の動きはあまりよくない。

ココから導かれる結論：「3ヶ月耐える」

お客さまの評価・不動産屋さんの評価が高く、競合する物件が少ないため注目を浴びている状況ですから、これは、いつか売れるだろうという結論でした。

データを分析した結果、次のようになりました。

■ 内覧数が極めて少なかった。

■ suumoには5件登録されている。

■ 中古なのに新築と金額が近くなっている。

■ 新築一戸建ても売れ残って値下げしている。

■ 不動産の動きがすごく悪い。

ココから導かれる結論：「段階的に値下げする」

不動産屋さんがsuumoにしっかり登録してくれているにもかかわらず、内覧件数がなかったということは、市場から「高い！」と評価されているわけです。中古物件なのに新築一戸建てと同じような金額なので、素直に高かったことを認めて値下げを決意。最初は100万円だけ値下げして、価格交渉が入ったら、あと100万円値下げすることを提案して了承をもらいました。

データを分析した結果、次のようになりました。

■ 内覧は2週間に1回は必ずあった。

■ ペット飼育歴があり室内の汚れ・臭いがキツイ。

■ 陽当良好でも暗く感じるとの感想多数。

■ suumoの登録件数が1件のみ。

■ 不動産買取業者の価格は安くて受け入れられなかった。

■ 大規模修繕済みでマンションの管理は良好だった。

■ 売主さまがDIY好きであることがわかった。

■ バス便エリアのため不動産の動きはよくない。

■ リノベ済みマンションでは良い金額での成約事例があった。

ココから導かれる結論：

「引越してリフォーム後に販売する」

■ ハウスクリーニング

■ 壁紙交換

■ 故障個所の補修

■ 畳の表替え

■ トイレ交換

■ コンロ交換

■ 給湯器交換

合計で80万円程度のリフォーム費用をかけてもらいました。ご主人さまがDIY好きだったので、自分でできる部分はDIY。できない箇所は職人さんにお願いして経費節約。リフォーム完了後、観葉植物・スリッパ・芳香剤などを設置してもらい、現地にキーBOXを設置して販売を再開したら…2ヶ月で成約しました！

データを分析した結果、次のようになりました。

■ 1ヶ月で内覧は1回程度しかなかった。

■ 築浅＋専用庭がお客さまの評価が高かった。

■ 周辺のマンションより割高感があった。

■ リフォーム済み角部屋がこちらと近い金額で成約になった。

■ 冬に撮影した写真は芝生が茶色だった。

■ suumoの登録件数は0件～2件くらいで推移している。

■ 近くの安いマンションは動きが活発だった。

ココから導かれる結論：

「写真を撮り直して1ヶ月販売をストップする」

販売開始から8ヶ月経過して売れ残り感が出てしまったので、1度、販売を中止することになりました。その間に、青々と元気な芝生を映した庭の写真などを再度撮影。販売図面も新規で作り直しました。

ちょっと流れが悪いだけじゃないかな…と感じた通り、再販売してから割と早く成約になりました。実は、購入したお客さまは「お気に入り登録していたのに、情報が消えてしまってガッカリしていたんだよ～」と言っていました。

うん、作戦勝ちだったかも。

というわけで、4つの事例を紹介しました。

ちょっと刺激を与える…それだけで成約することもありますし、引越してリフォームまでして成約になることもあります。

不動産って不思議なものですよね。

不動産は一点物。

たった1人のお客さまのハートを掴めば勝ち！

ということを忘れないでください！

不動産売却がうまくいかないときは、作戦会議を開催して、一緒に対策を考えましょう！ちょっとしたキッカケで流れが変わることがありますし、面談してお話することで悩みが消えてなくなることもあるそうですよ！

真っ直ぐ不動産と売主さまは、

同じ目標に向かって頑張るチームです。

一緒にゴールを目指して頑張りましょう！

というわけで、本日のお話はここまでです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！！

高値成約を勝ち取る「標準サービス」一覧

【01】写真

【02】動画（YouTube）

【03】360°VR内覧

【04】販売図面 ＋ フォトギャラリー

【05】飾り付け

【06】リフォーム・リペア提案

【07】現地販売会

【08】現場管理

【09】詳細な売却活動報告・資料提供

【10】戦略的作戦会議