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2020年05月14日
不動産売買の知識

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」が悪いと言い切れない!?2つの理由を解説します!

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」が問題視されています。ゆめ部長は「原則禁止!」の立場で情報発信をしていますけど、不動産取引の最前線で働いていると、必ずしもNGとは言い切れないかなぁ…と思うことが増えてきました。マジメに働くゆめ部長が、なぜ、「物件の囲い込みもアリなのかも。」と考えたのか…現場の状況をお話しながら理由をまとめてみますね。

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

「両手仲介」がダメだと言われている理由

最初に「両手仲介」と「物件の囲い込み」を簡単に復習しましょう。

 

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」がダメだと言われている理由は、自社の利益(仲介手数料)を増やしたいがために、信用して売却を任せてくれた売主さまの利益をないがしろにしていることです。

 

依頼者の利益 不動産屋さんの利益

こんな構造はおかしいですよね。

 

レインズへ不動産情報を掲載すれば、東京都だけで2万社を超える不動産屋さんのネットワークを利用して「情報の拡散」をすることができます。多くのお客さまに対して販売するからこそ、競争が起き、高値かつ早期の販売を実現しやすくなると言えます。

 

それにもかかわらず、売主さまには内緒で不動産情報をレインズに掲載せず隠してしまうのですから…大問題だと思います!

 

不動産屋さんの知り合いと頻繁に情報交換をしているのですが、この記事を書いている2018年8月時点では、物件の囲い込みをされることが増えている…という意見が多くなっていますし、ゆめ部長の体感でもそう思います。

 

追記1(2019年9月)…

相変わらず、物件の囲い込みをする不動産会社はかなり多いです。

 

追記2(2020年5月)…

コロナ禍で不動産屋さんの収益が悪化していますから、両手仲介を狙う会社よりも、片手仲介でもいいから売上を作りたい不動産屋さんが増えるかもしれません。

 

参考記事…

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」とは?実態と対処法を織り交ぜてわかりやすく解説します!

物件の囲い込みを悪いと言い切れない2つの理由

「両手仲介を狙った物件の囲い込み」は、不動産屋さんの都合である可能性が高いため「悪」だと言わざるを得ません。しかし…この記事のタイトルは「悪いと言い切れない!?」です。

 

ゆめ部長がそう考える理由を説明します。

 

物件の囲い込みをすると「両手仲介」になりますね。このとき、誰が、誰を、担当するのか…が大事になってきます。

 

ゆめ部長が「両手仲介」をすると…

 

売主さま:ゆめ部長が担当

買主さま:ゆめ部長が担当

 

ゆめ部長が売主さまをサポートして「片手仲介」なら…

 

売主さま:ゆめ部長が担当

買主さま:他社の不動産屋さんが担当

 

ゆめ部長が買主さまをサポートして「片手仲介」なら…

 

売主さま:他社の不動産屋さんが担当

買主さま:ゆめ部長が担当

 

ここで出てきた 他社の不動産屋さん

この人が問題になることがあるのです!!

 

どんな人が担当者になってしまう可能性があるのか…現場の経験を語りつつ、物件の囲い込みをOKにした方が良いと考える2つの理由をまとめます。

理由1:仕事ができない担当者を排除できるから

ゆめ部長が両手仲介すれば、次のような「困ったちゃん(不動産屋さん)」と一緒に仕事をしなくて済みます!

 

3つの困ったちゃん紹介で【 現場紹介 】を入れておきました。全て、ゆめ部長が不動産売却をサポートしていた時の話なので、次の前提で読んでください。

 

売主さま担当:ゆめ部長

買主さま担当:他社の不動産屋さん 

 

では、困ったちゃん紹介、いきます!

 

1. 賃貸専門の担当者…

 

賃貸専門で売買が全くわからない担当者です。ゆめ部長が買主さまの動きにも目を光らせていないと契約違反をするリスクが高いですし、担当者が約束を守らないことも多いです。全部こっちでやった方がラクだったな… という取引を経験しました。

 

先に「わからないから教えてね!」と言ってくれたら協力もしますけど、わからないなら購入相談は断るべきだと思います。

 

【 現場紹介 】

 

不動産購入申込書をもらったら…記入事項が「空欄」または「相談」ばかりでした。電話してみたら「ウチ、賃貸専門だからよくわからなくて…」とのこと。

 

「売買契約書はゆめ部長に作ってもらってもイイですよ。(作ってください…だろー!)」と言われ、「重要事項説明もお願いします!」と言われ、買主さまからは「あのオジサン何もしてくれないんですけど、住宅ローンってどうしたらイイんですか?」と相談されました。

 

結局、契約書作成・重要事項説明・住宅ローン審査・残代金決済の案内まで全てゆめ部長がやりました。

 

2. シロウトな担当者…

 

宅建士を持っていない業界3年未満のシロウトさんとか、大手勤務だからって謎の強気だけど知識がなさすぎて話が全くかみ合わないシロウトさんとか(怒)正直、こういう人たちはメンドウです。

 

「わかりません!」と言ってくれれば、可愛げがあるから応援するんですけどね。

 

【 現場紹介 】

 

新人さんは意外と問題ないんですよね。謙虚だから。問題なのは、2年・3年やって少し売上を出せるようになったシロウトさんたちです。

 

根拠のない自信を持ち、知ったかぶりをします。

 

ゆめ部長

「住宅ローン特約期限まで時間がないけど大丈夫?」

 

シロウトさん

「特約期限までに内定を取ればOKなんですよ(知らないの?)」

 

住宅ローン特約期限は、ゆっくり審査する「権利」ではなく、期限までに内定を早めに取得する「義務」なんですよね。期限までに内定を取得できれば、売買契約書上、問題がないのは当たり前。それを前提にして、仲介責任を果たせる仕事をあなたはしているのですか?という質問なわけです。

 

こんな感じで話が噛み合いません。

謙虚さがあれば「知らないの?」という態度にはならないかと…。

 

3. 約束守らない担当者…

 

約束も期日も守らない人が本当に多いです。(本当に驚くほど多いんですよ!!)住宅ローン特約期日とか平気で忘れるし、自分で切った期日を守らない上に連絡もない。

 

疲れちゃうなぁ。

 

【 現場紹介 】

 

売主さまが買い替えだから、住宅ローンの審査は急いで欲しいと伝えました。しかし、コロナウイルス・GWが重なるため審査期間は1ヶ月でお願いしたいとのことで、売主さまの了承をもらいました。

 

期限1週間前から状況確認の連絡を入れているにもかかわらず、期限1日前になっても連絡をしてきません…。こちらから連絡したところ「今日の夕方出るらしいですよ。」とのこと…。あなたから進捗状況を報告しなくちゃいけないんじゃないの!?(怒)

 

そして…電話はガチャ切り。

 

売買契約が終わるまでは普通に対応していても、売買契約が終わると急に感じが悪くなる…こんな人がたくさんいます。こんな人たちと仕事をしなくちゃいけないの…?そう思うと、両手仲介の方がイイんじゃないかなぁ~と考え込んでしまうわけです。

 

以上、困ったちゃん3パターンを見てきました。

 

ここで紹介したような困ったちゃんが不動産取引に関与してくると、これは「リスク」ですよね。残念ながら、このリスクは高いと言わざるを得ない状況ですから、このトラブルメーカーをどうやって排除するのか…この視点が第1の理由でした。

理由2:ゆめ部長のお客さまが安心できるから

ゆめ部長が売主さま・買主さまのどちらも担当できます。

 

そうすれば…

 

買主さまを丁寧にサポートします

進捗状況を密に連絡できます

期日に間に合わないリスクが大幅に減ります

各種案内を迅速に作成できます

 

つまり、売主さまは ストレスフリー です!

 

どうすれば、ゆめ部長のお客さまが安心して不動産取引を行えるか…この視点が第2の理由になります。

 

このように、物件の囲い込みが悪いとは言い切れない場合もあります。でも、やっぱり、原則はNGだと考えておきましょう。もし、物件の囲い込みをするのであれば、次の5つのチェックポイントを確認してみてくださいね。

物件の囲い込みが許される5つの条件

ゆめ部長が考える「物件の囲い込みが許される条件」は5つです。

 

【1】 媒介契約は「一般媒介契約」

【2】 不動産屋さんに売却力がある 

【3】不動産屋さんの知識・経験が十分にある

【4】 売主さまがデメリットを理解・納得している

【5】 売主さまにメリットがある

 

売主さまにメリットがなく、売主さまの利益を守れないなら、物件の囲い込みは絶対にダメです。友達だから…とか、経営が苦しいから…とか、そんな理由で両手仲介を狙わないで欲しいと切に願っています。

最後に…

物件の囲い込みは、原則としてNG。それは間違いありません。

 

でも、NGな理由をクリアでき、かつ、売主さまにメリットがあれば、別にそこまで悪くないんじゃないのかな…というのが、ゆめ部長の正直な気持ちなんです。「困ったちゃん」な担当者と仕事をしていると本当にそう思うんですよね。

 

この記事は、現場の声を交えて自由に意見を書いてみました。最近はアフィリエイト収入を狙った不動産メディアが増え、現場を知らないライターさんが記事を書いていることが多いと感じていますので、不動産取引の最前線で働くゆめ部長の話は参考になるはずです。

 

よろしければ、他の記事も読み進めていただけたら嬉しいです!

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…不動産業界にはなんか暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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