株式会社 麻布ハウス
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2018年12月29日
不動産売買の流れ

あなたは損しているかも!不動産を売却する時に結ぶ媒介契約の正しい選び方【保存版】

不動産を売却するときに不動産屋さんと結ぶ契約を媒介契約と言います。「媒介」は「仲介」と同じ意味で契約形態は「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。

 

専任媒介と一般媒介の違い、メリットやデメリットをそれぞれ説明しながら、皆さまがどうやって選べば良いのか…参考になるように解説したいと思います。この記事の内容を理解できていれば、あなたは不動産屋さんにとって「手ごわい売主」です。さぁ、一緒に勉強していきましょう!

 

不動産業界15年宅建マイスター(上級宅建士)2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~


【目次】

1.  不動産売却の媒介契約3つの形態

 1-1.  専属専任媒介契約

 1-2.  専任媒介契約

 1-3.  一般媒介契約

2.  専属専任・専任で「物件の囲い込み」が横行している!

3.  「専任」と「一般」のメリット・デメリットを比較

 3-1.  メリット

 3-2.  デメリット

4.  3種類の媒介契約からどれを選べばいいの?

 4-1.  不動産屋さんの立場

 4-2.  住宅情報誌・FP・一括査定サイトなどの立場

 4-3.  ゆめ部長が自宅を売却する立場なら…

5.  最後に…

不動産売却の媒介契約3つの形態

先ほども書いた通り、媒介契約は全部で3種類あります。大きな違いで分けると、1社の不動産屋さんにしか売却を依頼できない「専任」と、複数の不動産屋さんに売却を依頼できる「一般」の2つがあります。

 

この「専任」はさらに2つに分かれます。自分で買主さまを見つけても不動産屋さんを通して取引しなければいけない「専属専任」と、自分で買主さまを見つけたら不動産屋さんを排除して取引できる「専任」です。

 

3つの媒介契約を順番に確認していきましょう。

 

用語解説「レインズ」…

不動産会社専用の物件検索サイトのことです。 ここに情報登録すれば、東京都だけで2万社以上ある不動産屋さんのネットワークを使って購入希望者を探せるようになります。簡単に売却情報を拡散できるのが強みになります。

【1】専属専任媒介契約

媒介契約を結んだ不動産屋さん以外に重複して売却を依頼できず、1社に売却を任せることになります。さらに、売主さまが自分で購入希望者を見つけたとしても、必ず依頼した不動産屋さんを通して契約しなければいけません。つまり、自分で見つけても仲介手数料は支払うのです。

 

自分で見つけた買主さまと契約することを「自己発見取引」といいます。

 

売主さまに課される制限が厳しい分、不動産屋さんも厳しく制限を受けます。具体的には、媒介契約を結んだ日の翌日から5営業日以内にレインズへ物件情報を登録しなければなりません。また、販売状況をお知らせする「媒介業務報告」は、1週間に1回以上の頻度を求められます。

 

2018年11月1日追記…

 

「自己発見取引をしたかどうか…」それを確認するのはかなり難しいと言えます。都庁で確認してみましたら、自己発見取引の範囲は広く、不動産買い取り会社が無作為に送るDMで売買契約をした場合も自己発見取引になると言われました。

 

不動産屋さんが「自己発見取引ではなく、抜き行為だ!」と主張するなら、立証責任は主張する不動産屋さんが負うようです。と言われても、レインズの情報を見て売主さまへ直接電話したことを証明するなんてできません。これ、いくらでも悪用できますよね。

 

「モラルの問題」と言っていましたけど、それでは成功報酬制の制限を受けている私たちは苦しすぎます。都庁のスタンスも見直しが必要ではないでしょうか…?

【2】専任媒介契約

媒介契約を結んだ不動産屋さん以外に重複して売却を依頼できないのは「専属」と同じです。異なる部分は…売主さまが自分で購入希望者を見つけた場合、依頼した不動産屋さんを排除して売買契約することができます。つまり、不動産屋さんがいなくても自分で売買契約できるのであれば、仲介手数料を支払わなくて済むということです。

 

「専属」よりも売主さまの制限が緩くなりますので、不動産屋さんの制限も緩和されます。レインズへの物件情報の登録は7営業日以内でよくなり、「媒介業務報告」は2週間に1回以上になります。

【3】一般媒介契約

複数の不動産屋さんに重複して売却を依頼することができます。

 

売主さまは制限をほとんど受けなくなりますから、不動産屋さんも制限が撤廃され、レインズへの登録義務・媒介業務報告義務がなくなります。ただし、レインズ利用規定では、積極的にレインズへ登録することを要請しています。

 

平成29年4月1日で次のような改正がありました。

 

不動産屋さんは一般媒介契約を締結していたとしても、成約に向けて「積極的に」努力する義務を負うことになりました。今までは単純な「努力義務」だけでしたが、専任媒介と同じ積極性を求められるようになったのです。

 

まぁ、あたり前すぎてピンとこないとは思いますが…。

 

2018年10月21日追記…

都庁に聞いてみましたら…「積極的努力義務」になってもレインズへの登録義務はなしのままになるそうです。それで売主さまに対して積極性をアピールできるのかな…?と思いましたけど、よく考えてみれば、売主さまと不動産屋さんが約束した契約内容の中で積極的に頑張れば良いわけですから、必ずしもレインズに登録しなくてもいいんですよね。レンズへ登録しなければいけない義務が生じると、麻布ハウスの「手数料0円売却」は実現できなくなるところでした…。

専属専任・専任で「物件の囲い込み」が横行している!

専属専任媒介契約と専任媒介契約では、レインズへの登録義務があることは説明しました。この義務は宅建業法で定められたものですから、定められた期限内にレインズへ物件情報を登録しなければ法律違反になってしまいます。

 

ところが、レインズに情報を登録していない会社が信じられないほどたくさんあります。大手の仲介会社であれば、レインズに登録しないことはさすがに少ないですけど、販売図面を掲載しなかったり、担当者に取次ぎをしないことで、実質的に「物件の囲い込み」をしていることが多くあります。

 

2018年7月現在、物件の囲い込みが横行してヒドイ状況になっています。媒介契約の選び方を学んで問題点を把握し、不動産屋さんに騙されないように注意してください!

 

用語解説「物件の囲い込み」…

売主さまと媒介契約を結んだ不動産屋さんは、自社で買主さまを見つけることができれば、売主さまと買主さまの双方から仲介手数料をもらうことができます。(両手仲介)しかし、他の不動産屋さんが買主さまを見つけてしまうと買主さまから仲介手数料をもらえず(片手仲介)売上が1/2になります。自社の利益を優先するために、物件情報を業者間で共有せずに隠してしまう行為を「物件の囲い込み」といいます。

「専任」と「一般」のメリット・デメリットを比較

「専属専任媒介契約・専任媒介契約」と「一般媒介契約」それぞれのメリット・デメリットをまとめて比較しましょう。

【1】メリット

専属専任媒介契約と専任媒介契約

不動産屋さんは売主さまからの仲介手数料「3%+6万円」を確保することができますので、安心して広告掲載に経費を充てることができます。また、一般媒介と異なりタダ働きになる可能性が低く、時間と労力も投入しやすくなります。担当者のやる気を引き出すことができ、広告費をかけてもらえる。それがメリットでしょう。

一般媒介契約

専任で物件の囲い込みをされてしまった場合、売主さまがそれを見破るのは難しいですから、相場よりも安い金額で売却してしまう可能性が出てきます。(どこの不動産屋さんも麻布ハウスのような仕事スタイルなら良いのですけど…)

 

それに対して一般であれば、依頼した不動産屋さんの全てが物件の囲い込みをしたとしても、それぞれの会社が自社で成約できるように広告活動をしますので、ある程度は情報を拡散させることができます。

 

まぁ、両手仲介を狙ってタダ働きするくらいなら、片手仲介でもいいから利益を上げたいと考え、他社の仲介さんに物件を紹介させてくれる不動産屋さんも出てきますから、バランスよく3社くらいに依頼すれば、物件の囲い込みをされるリスクが減ります。

 

複数の不動産屋が査定価格を出しますので、相場よりも大幅に安い金額で売却して損をする危険も回避できることもメリットだと言えますね。

【2】デメリット

専属専任媒介契約と専任媒介契約

とにかく物件の囲い込みが1番怖いです。

 

販売力がある会社でならまだいいですが、賃貸がメインで売買はよくわからない…という会社に囲い込みをされてしまうと、いつまで経っても成約にならず、最後は疲れて安い金額で売ってしまうこともあり得ます。売却力はないのに口がうまいのが不動産屋さんですからね。

一般媒介契約

会社からの広告費が削られて、担当者は仕事の優先順位を下げる可能性大です。なぜなら…他社で成約になればタダ働きになるだけでなく、広告費分が赤字になります。せめて他の物件へ振り替えることができる集客をできればいいですけど、仕事をして損をするなんて誰でも嫌ですよね。

 

私なら…全くやる気なんて起きません!家族を守るために慈善事業でタダ働きしている暇はありませんし、信用して任せてもらっていない時点でやる意味なんてないです。だから、麻布ハウスは一般媒介契約を受けていません。

 

雑誌・ブログなどで「一般媒介で不動産屋さんに競争させましょう!」という記事をよく見ますけど、上記のような業界の問題点を理解できていれば、本気の競争を期待できないことはすぐにわかると思います。

 

ちなみにですけど、私が買主さまを担当する場合で、内覧する物件が一般媒介なら「価格交渉のチャンス!」だと思ってしまいます。売主さま側の担当者がタダ働きにならないように必死に売主さまを説得してくれる可能性が高いですからね

 

専任だと自社での両手仲介を狙うために「価格交渉できません!」と言って妨害されることがあるくらいですから、この差は大きいですよね。

3種類の媒介契約からどれを選べばいいの?

いろいろなWebサイト、住宅情報誌などで「オススメの媒介契約は〇〇」という内容を見ますが、どれも自社・自分が都合の良いものを書いているにすぎません。それぞれの立場を見てみましょう。

【1】不動産屋さんの立場

広告費をたくさんかけられることや、複数の会社に依頼すると管理が大変なことなどをアピールして「専任」を強く勧めてきます。

 

「専任」なら両手仲介できなくても、成約価格×3%+6万円の仲介手数料を確保できるため安心できます。「専属専任」だと媒介業務報告が大変だし、「一般」だと他社に決められてしまえばタダ働きになるからです。

 

ゴリゴリした会社ですと「専属専任」を取ろうとしてきます。なお、不動産屋さんが「一般」を進めてくることはまずないと言えます。売主さまが「一般」にしたいと言うので仕方なく受け入れているのです。

【2】住宅情報誌・FP・一括査定サイトなどの立場

もっともらしく説明することができますので「一般」を推しています。

 

「不動産屋さんに騙されないために1社に任せたらダメなんですよ!」という注意喚起をすれば、なんとなく良いこと言っている感じになりますよね。不動産取引の現場を知らないFP(ファイナンシャルプランナー)に、いったい何がわかるというのだろう…というのが私の意見です。

 

一括査定サイトへ誘導しようとするサイトは特に要注意です。記事を読んでいると「不動産取引のシロウト」がアフィリエイト広告を稼ぐために、不動産屋さんの査定を受けさせようとして必死です。「一括査定」の情報は信用できません。

 

これはFPだけでなく、不動産鑑定士が作ったサイトでも変わりません。アフィリエイト広告狙わないといけないほど、本業で稼ぐことができないんですか…?そう思うのは私だけなのかな…。

【3】私が自宅を売却する立場なら…

私が自宅を売却するのであれば、信用できる不動産屋さんを1社選びます。

 

このとき、担当者との相性も大事ですから、指名できるのであれば自分で選びたいですね。その会社が物件の囲い込みをしないと確信できるか? 担当者に営業力と実績があるか?をチェックします。問題がなければ「専任媒介」で担当者に全力で頑張ってもらいます。

 

しかし、必ずしも納得できる会社・担当者に出会えるとは限りません。心配に感じられる場合は仕方がないので3社に「一般」を出します。多すぎたらダメですし、少なすぎてもダメです。1社は大手、2社目は地元でよく聞く会社、3社目はネットに強い会社にします。まぁ、これは次善策です。

 

信じて任せる1社は、自分の利益だけを優先してくれる専属エージェントに依頼したいところ。良い条件での成約を目指して一緒に戦ってくれる存在は間違いなく心強いですからね。

 

麻布ハウスの「セラーズエージェント」なら、早期・高値での成約を目指して綺麗な写真や資料を全力で準備します。他社の不動産屋さんを味方に付けて、ネットワークをフル活用。この写真や資料と一緒に売却情報をうまく拡散できれば、「一般」で50社以上に依頼するよりも大きな効果を期待できます。そうすれば買主さま同士で勝手に競争してくれる状況になります!

 

間違いなくこれが最強の売却方法です!

 

そう考えて麻布ハウスのサービスを作り上げたので、私も「自分の立場で都合の良いことを書いている」と言われてしまうかもしれませんね(汗)自分の作ったサービスにほれ込み過ぎてしまい…ゴメンナサイ(笑)

最後に…

信頼できる会社・担当者に出会えたら迷わず「専任」を選びましょう。

 

信頼できる会社・担当者に出会えなければ仕方がありません。次善策で3社に「一般」です。10社に「一般」なんて誰も真剣にやりませんから良い条件で成約できるわけがありません。何十人もの人をタダ働きさせて何も感じない人に良い結果は訪れないと思います。

 

戦略を練るのが好きな人をよく見ますけど、果たして…不動産屋さんが本当に思い通りに動いてくれるのか?この記事を読んで現場を知ってから考え直してみてくださいね。ナマイキなことを書きましたけど、応援しています!

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。よかったら、Twitterもフォローしてください!

この記事を書いた人
ゆめ部長 ユメブチョウ
ゆめ部長
不動産のことが大好き!宅建マイスター&2級FP技能士の「ゆめ部長」です!営業スタッフとして、たくさんのハッピーなご縁を結ぶ経験を積んでから、「Webページ製作スタッフ」 兼 「スペシャルエージェント」として活躍中♪毎日のお仕事に情熱をもってワクワク取り組んでいます!夢は、みんなに頼られる優しい不動産屋さんとしてTV出演すること!!

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