不動産売却の流れ【2】「はじての内覧」～「売買契約」

「ゆめ部長が不動産売却をどのような流れで進めていくのか？」を全3回でご紹介するシリーズの第2回目！「はじての内覧」から「売買契約」までにゆめ部長が行う仕事をまとめてみます。他社の不動産屋さんと比べてどのあたりが丁寧なのか…？チェックしてくださいね！

ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」

はじめてお客さまが内覧するときは緊張してしまうかもしれませんね。「本当に売れるのかな…」「どんなお客さまなのかな…」「何を話せばいいのかな…」なんて心配にもなることでしょう。

ゆめ部長はその緊張も心配になる気持ちも理解していますから、そのあたりも踏まえ、売主さまが安心してはじめての内覧を迎えられるようにサポートします！

はじめての内覧がある当日は30分くらい前に訪問して、おもてなしの準備できているかを確認しています。スリッパがキレイに並んでいるか・臭いと匂いは問題ないか・照明は全てついているか・カーテンはあけてあるか・室内は整理されているかなどをチェックします。

また、どの順番でお客さまに内覧してもらうかを伝え、どのタイミングでお話に参加して欲しいかも伝えます。もちろん、はじめての挨拶もスムースにできるようにゆめ部長から売主さまを紹介しますから、「わたし…人見知りなんです！」という奥さまでも大丈夫です！

最初のご挨拶が終わりましたら室内を説明してまわります。その後、お客さまに自由に内覧してもらえる時間をつくります。時間はだいたい15分前後になりますが、早い方ですと5分・長い方ですと30分以上内覧することもあります。

可能でしたら「室内写真の撮影OK！」にしてください。「両親にも相談したい」という要望が多いですし、ご主人が忙しくて、奥さんだけが見に来ることも多いためです。

ワンポイントアドバイスとしては、お客さまを夫婦でジロジロ見てしまうと内覧時間が大幅に短くなる傾向があります。貴重品などをしっかり管理してあれば、一緒に回らなくても心配ないはずですから、自由に見てもらうようにしましょう。

室内が少し狭い場合は、ご主人さま・奥さまのどちらか1人で対応してもらうこともあります。こういう所にもゆめ部長が目を光らせていますよ！

宅地建物取引業法では、販売状況を売主さまに報告する「媒介業務報告」が義務付けられています。「専属専任媒介契約」では1週間に1回以上、「専任媒介契約」では2週間に1回以上、「一般媒介契約」では報告義務なし。となっています。

ゆめ部長の媒介契約は次のように指定させていただきます。

■ セラーズエージェント：専任媒介

　 仲介手数料「3％+6万円」

■ 仲介手数料無料(0円)の不動産売却：一般媒介

　 仲介手数料「無料」

仲介手数料無料(0円)売却を選択して一般媒介契約を締結した場合でも、必ず2週間に1度、媒介報告書をメールに添付して報告します。媒介報告の内容は次のような内容になります。

■ レインズを通して不動産屋さんが販売図面をダウンロードした枚数

■ 内覧件数

■ 資料請求件数

■ 販売活動の状況報告

■ 2週間の販売活動に対するコメント

2週間ごとに媒介報告を送りますので、その期間内での現地内覧・資料請求・販売図面のダウンロード数などを比較することができます。不動産屋さんの注目度や不動産市況を読み取るヒントになりますので、ぜひ報告内容をうまく使ってよい成果に結び付けてください。

ワンポイントアドバイス…

不動産屋さんと「専属専任媒介契約」または「専任媒介契約」を結んだはずなのに、媒介業務報告書を送ってきていなければ宅建業法違反になります。そのような会社・担当者は変更してしまいましょう！法律を守らないということは「囲い込み」も平然としてやっている可能性も高いでしょうからね。

2週間に1度の媒介報告以外にも下記のような情報をお届けします。

■ 同一マンション内の成約事例・価格変更・新規販売情報

■ 近隣のライバル物件の動き

媒介報告と上記資料をもとにして「作戦会議」を開催します！お客さまの自宅・勤務先近くの喫茶店など、どこでも構いません。ノートパソコンと資料を持参しますので一緒に売却活動の方向性を考えてみましょう。

この時に「市場からは値段が高いと評価されていそうです。」という意見をしっかり伝えることはあっても、値下げを強引に勧めることはしませんから安心してくださいね。ゆめ部長は売主さまが納得のいく売却を実現させたいのです！

なお、この作戦会議は不定期開催です。販売活動に関して不安・悩みがあるときは、早めに問題を解決できるように会議を開きましょう。人気の高いこのサービス。うまく使ってください！

なお、「仲介手数料半額の不動産売却」では作戦会議は原則として行っていません。理由は、このサービスだけは報酬が少ないためです。仲介手数料を安くするためにサービスを削り、必要な部分に時間と労力を集中させています！

参考記事…

不動産売却活動を振り返り戦略を練り直す「作戦会議」

不動産購入申込は必ず書面でもらいます。この書面には購入希望者さまの要望が記載されていますので、その条件を受けるか・断るか、1番手扱いにするのか・しないのかなどを一緒に考えるために相談しましょう。

条件交渉になる項目は、価格・手付金額・契約日・引渡日・残置物・住宅ローン特約・買替特約などになります。

不動産取引の慣習とゆめ部長の経験から、断った方がよいケースだと考えれば正直にお伝えします。逆に、少し不利に見えても良い条件だと判断した場合は契約をオススメする場合もあります。

ポイントは「絶対に譲れないもの」があれば、その他のことは捨てる覚悟を持つことです。高い金額で購入してくれるなら、引渡日や残置物などは買主さまの都合に合わせたってよいと思いませんか？

「全部自分の希望通りで買ってくれる人を探したい。」という人が、良い条件での申込を断ってしまい、結局損してしまった…という失敗を何度も見てきましたので、皆さまはそんなことがないように、冷静な判断をしてくださいね。

余談ですけど…

「とりあえず金額が下がるか聞いてみてよー」という軽い話をする人もいますが、高額な商品を販売するわけですから「〇〇万円までは下げますよ！」なんて売主さまが簡単に言うわけないですよね。

ゆめ部長が売主さまの担当をする場合「ゆめ部長は売主さまだけの味方で高く売りたい立場なので、知っていても教えられませんよ。」とお話することにしています。もちろん、売主さまの許可があれば「価格交渉枠」をお知らせすることはあります。

売買契約書・重要事項説明書は売却担当になるゆめ部長が作成します。法務局・区役所・管理会社や管理人さんへのヒアリングを行い、わかりやすく、安心して契約できる書類を作成しています。

相手側の不動産屋さんが作る場合は、作成した書類が売主さまに不利になる条件が付いていないかを真剣にチェックします。もし問題があれば修正を依頼しますし、修正に応じてくれない場合は、契約しないことを売主さまにお勧めすることもあります。

気を抜くと自分たちに有利な内容の契約書を作ってくるのが不動産屋さんですから、油断はできません！

重要事項説明書と不動産売買契約書の説明・読み合わせは、わかりやすさを重視します。最近の契約書類はムダに内容が増えていますから、特に大事な部分へ重点的に時間を使うなど、メリハリをつけた説明を心掛けています。

棒読みで音読する宅建士や、ほとんど説明しないで楽しようとする宅建士もいますけど、ゆめ部長は丁寧に説明するために、少し長めに時間をもらうようにしています。この点ご了承のうえお付き合いください！

諸条件の交渉がまとまったら次は売買契約です。この売買契約を「仮契約」と考える人がたくさんいるのですけど、「仮」契約というものはありません。

「仮の契約だからノーペナルティでキャンセルできる」と考えているのでしょうけど、売買契約後に解除する場合、手付解除または違約解除でペナルティが発生しますから十分に注意してください。

原則として、ノーペナルティでキャンセルできるのは購入申込までになります。

不動産売買契約は「買います！」「売ります！」という口約束だけで効力は生じません。契約を有効に成立させるためには「売買契約への署名捺印」と「手付金の授受」が必要です。ただし、あまりにも不誠実な理由で売買契約前にキャンセルする場合、損害賠償請求される可能性はあります。この点、十分な配慮をお願いします。

「手付金」を簡単に説明すると…不動産売買契約書で定めた期日までは、買主さまは手付金を放棄して解除することができ、売主さまは手付金を返還して、さらに手付金と同額のお金を支払うことで解除することができます。

この解除は「一方的な自己都合」でキャンセル可能ですから、低額な手付金だと気軽に解除されてしまうリスクがありますし、逆に高額だと本当に解除しなければいけない時に解除できなくなり困ってしまいます。

手付金の額は特に定めはありませんが、不動産取引の慣習では売買価格の5%～10%で定めることが多いです。（※不動産会社が売主になる場合は宅建業法で上限20%が定められています。）

とはいえ、ATMでは1日に出金できるのが50万円で制限されている場合もありますから、やむを得ない場合は100万円程度の手付金を設定することもあります。

手付金は現金授受が基本です。売買契約後は多額な現金を持ち歩くことになりますから、十分に気を付けてお帰りください。

次に、売買契約です。時間はお客さまにもよりますが、2時間～3時間30分くらいが平均かな…と思います。細かいお客さまですと5時間以上…ということもあります。

「売買契約にも立ち会ってもらえますか？」という質問がよくありますけど、当然立ち会いますので安心してください。契約書類のチェック・重要箇所の説明だけでなく、スムースな契約を実現させることも大切な仕事になります。

なお、不動産取引は水物だと言われますから、売主さま・買主さまの都合に合わせて売買契約を行います。定休日でも、深夜でも対応可能です。

参考記事…

不動産売買契約の「手付金」をわかりやすく解説！

不動産売買契約の「手付解除」を解説！

直前のキャンセルで損害賠償！？売買契約成立時期

はじめての内覧に向けた入念な準備・販売期間が長期化しているときの作戦会議などはゆめ部長の特徴・強みになります。売主さまに寄り添ったこれらのサービスをうまく使い、納得のいく売却をぜひ実現させてください！

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

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