不動産売却の流れ【1】「はじめまして」～「販売スタート」
「ゆめ部長が不動産売却をどのような流れで進めていくのか？」を全3回でご紹介するシリーズの第1回目！この記事では「はじめまして！」のご挨拶から販売をスタートするまでの仕事をまとめてみます。他社さんとの違いをチェックしてみてくださいね！
ブログ執筆：上級宅建士「ゆめ部長」
【1】机上査定書作成・プレゼン資料送付
ゆめ部長のWebページを見て「不動産売却を任せてみようかな！？」と思ったら、ちょっぴり勇気がいるかもしれませんけど、まずはメールで相談してください！
売却する不動産の情報を教えてもらえれば「机上査定書」を作成します。教えてもらいたい情報は次の通りです！
【中古戸建】
■ 住所
■ 土地面積
■ 建物面積
■ 建築年月日
■ 建築会社
■ リフォーム履歴
【マンション】
■ 住所
■ マンション名
■ 部屋番号
■ 専有面積
■ リフォーム履歴
時間があれば当日、遅くても翌日までには査定結果をお知らせします。（連休の場合は2日以内になることをご了承ください。）報告方法は次の2パターンがあります。
■ メールに添付して送付！
■ 訪問査定を兼ねて持参！
ゆめ部長はWebページでたくさんの情報を公開しているからでしょうか…？
「メール送付」よりも「訪問査定・面談」希望が多く、売却を任せてもらえる前提でのお問い合わせがメインになっています。訪問査定や面談を希望の場合は候補日程を3つくらい記載してもらえると嬉しいです！
なお、ゆめ部長は強引な営業活動は絶対にしません。
仲介手数料を安くしているのに、突撃訪問とかしつこい電話攻撃とか「非効率な業務」をする暇がありません。それに、お客さまから嫌われるだけでテンションが下がりまくりですからね…。
それでも不安な人へ～
お問い合わせフォームで電話番号は「必須」にしていませんから未記入でＯＫ。メールだけでの対応も大歓迎ですから大丈夫ですよ！でも、中古戸建や土地の査定なのに「○○区○○町○丁目」では金額は算出できませんから、個人情報を一切伝えたくない！という場合は査定をお断りしています。その場合は、ゆめ部長に直接会いに来て判断してください。
次に、不動産の机上査定書について簡単にお話しておきます。
机上査定書はムダでも枚数が多い方が好まれる…そんな話を現場で聞くことがありますけど、ゆめ部長はこの意見には反対です！
大手が作成するムダに厚みのある不動産査定書だって、「〇〇調整率」という根拠のない項目で最後に金額を調整しています。もともと売りたい金額があり、そこに向けて金額調整・資料添付をしていますから、結局は、経験と勘による査定なのです。
こんな根拠のない不動産査定書を見るよりも、下記の資料を一緒に検証した方がよっぽど価値のある判断ができるものと思います。（中古マンションで考えてみます。）
■ 分譲時の価格表
■ 同じマンションの成約事例
■ 同じマンションで現在販売中の部屋
■ 近隣類似マンションの成約事例
■ 近隣類似マンションの現在販売中の部屋
この点を踏まえ、ゆめ部長が作成する不動産査定書は3枚～5枚程度におさえ、そこに上記の資料をできるだけ多く添付します。資料は比較しやすいようにコメントを入れておきます。
一緒にお持ちする（お送りする）プレゼン資料は次のような内容になります！
■ 担当者の自己紹介
■ 仲介手数料サービスの解説
■ 広角カメラを使った撮影事例
■ 売却時のワンポイントアドバイス
■ Ｑ＆Ａ
■ 実績がある販売図面
■ 比較用に他社さんが作成した販売図面
他社さんの資料を見ると、会社が作ったパンフレットが多い印象です。確かに綺麗だし情報もよくまとまっていますけど温かみが感じられません。
ゆめ部長のプレゼン資料は「何ができるか」「どこが強みなのか」「現場の声」などを盛り込んでいますので、やる気が伝わるはずです！
参考記事…
【2】売却不動産への訪問査定
「机上」査定と「訪問」査定の違いは、実際に現地を見るかどうかの違いです。訪問査定の流れを説明しましょう～～
売主さまと一緒に室内を確認させてください。
部屋の使用状況・設備・陽当りや風通しなどをチェックします。また、オススメポイント・マイナスポイント・故障不具合・オプション工事やリフォーム工事の履歴などをヒアリングしつつ、高値で成約するために必要なアドバイスもお話していきます。
全体の確認は10分～15分くらいで終わります。お話が盛り上がって1時間以上になるのもよくあることですけど…（汗）確認した内容を机上査定書に反映させて、後日、査定金額をお伝えします。
ゆめ部長からのお願い…
高値成約を勝ち取れている理由や不動産売却のポイントを詳しく説明しつつ、売主さまの売却理由や売却活動に関する要望もしっかり伺いたいので、最低1時間30分、できれば2時間ほどあけてもらえると嬉しいです。
余談ですけど…
ゆめ部長は初回面談が大事だと思っていますから、3時間とか…5時間とかお話をすることもあります。サラリーマン時代は上司から「どんだけ話すんだ！長すぎるぞ！」と文句を言われてきましたけど、でも、ゆめ部長は営業成績は常に上位だったんですよね。親身に話を聞けば3時間なんてあっという間に過ぎると思っています。
余談・終わり。
お客さまから聞いた話ですけど、不動産屋さんの訪問査定ってこんな感じになるそうですよ。
現地を見に来たはずなのに室内を見ない。見ても2分～3分。リフォーム履歴や近隣住民のこと、アピールポイントとかも聞いてくれるのかと思っていたのに何も聞いてくれない。そして、査定の根拠を適当にしゃべったと思ったら、急に媒介契約を結ぶように迫ってくる…。
こんな対応をされて「はい、お願いします！」なんて言わないですよね。
ゆめ部長は考える時間も大切だと考えていますから、結論を出すまで少し時間をあけるようにしています。たっぷり時間をとってお話をしたことを踏まえて検討してみてください。
後日「ゆめ部長に任せよう！」と決断したら、次のアポイントは天気が良い日の「LDKに1番光が注ぎ込む時間」でお願いします。また、分譲時の資料などをこの日にお預かりしますから用意しておいてください。
ゆめ部長の考え方をお話します～～
サービスの質を高く維持するために「ムダ」な業務はできる限り削る努力をしています。そのため、上司と部下2名で訪問なんてムダなことはしていません。
削った人件費はサービスに還元させます。これは、仲介手数料とサービスは「足し算と引き算」で考えるべき！という考えによります。ムダなサービスは引き算して、欲しいサービスを足し算していく。決められたサービスを押し付ける会社ではなく、売主さまが満足できるサービスを提供する不動産屋さんを目指しています！！
参考記事…
【3】媒介契約締結・写真撮影・設備確認
訪問査定の結果「ゆめ部長に任せてみよう！」となりましたら、天気が良い別の日に写真撮影をかねて訪問させてください。
写真撮影日の流れを説明します～～
不動産売却をサポートするためには「媒介契約書」の締結が必要になります。何も説明せずに署名捺印を求める不動産屋さんがたくさんいますけど、重要な内容が記載されていますので、しっかり説明させてください。
媒介契約書への署名捺印が終わりましたら、
室内の写真撮影と設備確認を行います。
室内写真は、売主さまと一緒に1部屋ずつ撮影していきます。荷物を移動した方が綺麗な写真になる場合は一緒に動かしましょう！
写真撮影が終わりましたら、今度は設備を確認して「付帯設備表」と「物件状況報告書」を完成させる…という流れです。
写真撮影について詳しく説明しておきます。
撮影日までに、室内の整理整頓や、写真映えするように小物の準備などをお願いしています。この部屋は撮影しないで欲しい…という要望があれば、その部屋の撮影はしませんが、主寝室は広さを確認したいお客さまが多いということは知っておいてください。
室内を撮影しながらアピールポイントを把握していきたいので「住んでいるからこそわかる現場の魅力」をぜひ教えてくださいね。ここでのお話は、現地内覧時に営業トークとして使わせていただきます。
写真が完了した後に希望があれば動画撮影を行います。約3分で室内をチェックすることができる人気コンテンツになっています。ＶＲなどで高額な費用をかけなくても、工夫と努力で、お客さまに喜ばれるコンテンツは作ることが可能です。
なお、周辺環境の写真は2時間以上かかりますので、別の日に撮影するかもしれません。撮影が終わったら、一緒に写真を選びましょう！（周辺環境の撮影はプランによります。）
「付帯設備表」「物件状況報告書」とは…
「付帯設備表」は設備の有無と故障不具合の有無を告知する書類で、「物件状況報告書」は不動産を購入するお客さまが知りたいであろう情報を告知する書類です。
この2つの書類は、不動産売買契約におけるトラブルの大半を占めるものになりますから、どのような設備があるのか・故障不具合はないか・残置する物と撤去する物をどうするのか・告知するべき事項はないか…を一緒に考えて記載します。
普段生活していると気が付かない不具合は意外と多く、こういう細かいところでつまならいトラブルに発展することがありますので、事前に確認しておくべきでしょう。
なお、設備の不具合や設備残置の有無は交渉条件に含まれます。そのため、この時点で作成するものは「仮」のものになり、「正式」なものは、交渉が完了してから売買契約時までに完成させることになります。
参考記事…
【4】販売図面作成・打ち合わせ・資料PDF化
売却不動産を購入した時の資料一式をお預かりしてPDF化させてください。「鉄は熱いうちに打て！」と言うように、興味を持ってくれたお客さまへ、詳細資料をすぐ送付できるように準備しておくためです。
この作業をしながら物件資料を読み込み、Webページ・スーモなどのポータルサイト・販売図面に盛り込む魅力や特徴を探します。分譲時のパンフレットはかなりの費用を使って作り込んでいますから、不動産を売却する際にとても参考になるんですよ！
汗をかいて一所懸命撮影した写真、探し出した物件の魅力と特徴。これらの素材を使って販売図面を作成します。この販売図面はレインズ（REINS）に登録することで、不動産屋さんとお客さまが見ることになりますから、しっかり作り込んで他のライバル物件と差別化を図らなければいけません。
奥さんが「現地を見に行きたい！」と思ってもらえるように、写真を重視した販売図面を作成します。加筆・修正したい箇所・他に伝えたい魅力などがあれば意見を聞かせてくださいね。
一所懸命がんばる売主さまのためなら、販売図面は何度でも修正に対応します。一緒に魅力的な販売図面を作り上げましょう！
【5】資料収集・内覧希望者用資料作成
マンションを売却する場合、売主さまに用意してもらいたい書類があります。
■ 直近3期分の総会議事録
■ 直近の長期修繕計画書
■ 最新の管理規約・使用細則 など。
総会議事録や最新の長期修繕計画書を捨ててしまっていることが多いです。ゆめ部長が管理会社・管理人さんから取得できないか確認を取りますが「マンション所有者にしか提供しない」というルールがある管理組合もあります。その際は、お手数ですが取得に協力してください。
他には、登記費用の見積もりや不動産取得税を計算するために必要な「評価証明書」を都税事務所で代理取得してきます。媒介契約書に評価証明書取得に関する委任の文言が入っていますので、そちらで取得することになります。
書類の取得には数百円～数千円かかりますけど、費用はゆめ部長が負担します。
直近の固定資産税・都市計画税の「納税通知書・課税明細書（セットになっています）」をお持ちでしたら、売買契約時まではこの書類の写しで対応可能です。
集めた書類は「お客さま提供用資料」としてまとめておきます。特に大事なものを抜粋し、購入を判断する際に必要な資料とあわせてファイリング。お持ち帰り用資料と一緒に現地に置いておきます。（セラーズエージェントのサービスです。仲介手数料が安いプランはお客さまへメールで資料を送付します。）
【6】不動産の販売を開始します！
ここまで準備して、やっと不動産の販売を開始することができます。
不動産屋さん専用のネットワーク「レインズ（REINS）」に物件情報を登録して「レインズ登録証明書」をお送りします。「囲い込み」を防ぐ目的で、売主さまへの提出が義務付けられるようになりました。
「レインズ登録証明書」の下欄に記載してあるURLでID・パスワードを入力してログインすると、売主さまが登録内容・販売図面を確認できます。ちゃんと「公開中」になっているかをチェックしてみてください。
この書類を売主さまへ渡していない不動産屋さんが多いようですから、もし、もらってないぞ！ということでしたら、他の不動産屋さんに売却を任せた方がよいでしょう。宅建業法という法律で義務付けられたことですから、違反する不動産屋さんは信用できませんよね。
レインズに売却物件情報を登録すると、不動産屋さんのネットワークであっという間に販売情報が拡散されていきます。それと同時に、購入担当の不動産屋さんが、スーモ・ホームズ・アットホームなどのポータルサイトに情報を掲載して直接購入希望者を探してくれます。
このように情報拡散できれば内覧予約はすぐに入ります。
もし、内覧予約が入らないのなら、考えられる可能性は次の3つです。
■ 販売価格が高い。
■ 需要が少ない。（借地権・違法建築物・バス便エリアなど）
原因をしっかり見極め、金額を下げるべきなのか、焦らず様子を見るべきなのかを適切にアドバイスしますので、一緒に頑張っていきましょう。
参考記事…
最後に…
はじめてのお問い合わせから販売開始までの期間だけで、ゆめ部長はこれだけの仕事を行います。他の不動産屋さんと比べると、1つの案件にかける時間はかなり多いと言えます。
ここまで徹底的なサポートを行っているのは、トレードオフの関係になる「高値売却」と「早期売却」を両立させられないか…？を真剣に考え、新しいアイディアを試し、それを改善して…とPDCAサイクルを回してきた結果なのです。
今までの不動産業界は、高額な広告費をかけることで不動産を売却してきました。写真もチラシも図面も外注すれば確かに楽でしょうけど、費用がかかりすぎてしまいます。不動産屋さんが楽をするために、仲介手数料を値下げできない…そんなのおかしくないでしょうか？
だからゆめ部長は、自分が汗をかいて努力する道を選び、広告費をできるだけ使わないようにしています。広告費が浮いた分、提供できるサービスの質と量を増やしているのです。
楽な道を捨てること。その覚悟があるのが強みだと思っています。
本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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