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2020年08月23日
不動産売買の諸費用

不動産を値下げするなら、本気で正しい売却活動をした後!【不動産売却のアドバイス】

不動産の売却活動をスタートしてみると、希望金額で売れなかったり、思ったよりも時間がかかってしまい、「不安・悩み・怒り」を抱えてしまう売主さまがたくさんいるはずです。

 

不動産屋さんからは「価格が高いみたいです。値下げしましょう!」という提案があり、その提案に乗るか悩んでしまうこともあるでしょう。もしかしたら、現在進行形で悩んでいるかもしれませんね…。

 

そこで、上級宅建士である「宅建マイスター」のゆめ部長が、悩んでいる売主さまへアドバイスを送ります。「値下げすることだけが解決策ではない!」というメッセージをお届けしたいと思います!

 

不動産業界15年宅建マイスター2級FP技能士の「ゆめ部長」が心を込めて記事を執筆します!それでは、さっそく目次のチェックからいってみましょう~

不動産を売却できない理由は価格だけじゃないかも…?

ちょっと想像してみてください…。

 

皆さまはマイホームを売却することになり、不動産屋さんに売却を依頼しました。3ヶ月前から販売を開始して、内覧してくれたお客さまが3組だけ。具体的にお話が進みそうなお客さまはいませんでした…。

 

さぁ、この時、どう考えますか??

 

「やっぱり、ちょっとだけ高かったかな?」と、考える売主さまが多いのではないでしょうか?

 

なぜなら、最初は「高く売れますよ!私に任せてください!!」と言い切っていた不動産屋さんから、「う~ん、ここのところ市況が悪化していますから、この金額のままだと買い手が見つからないかもしれませんねぇーーー」という連絡を「受け続ける」からです。

 

プロの不動産屋さんがそう言うなら、そろそろ値下げを検討しなくちゃいけないかな…と思い始めるのは、まぁ、仕方がないことかもしれませんね。

 

しかし!!!ちょっとだけ待ってください。

 

よぉ~く、思い出してみましょう。

3か月間、その不動産屋さんが何をしてくれたのかを…。

 

思い出しづらいですか?

それなら、次の項目をチェックするとわかりやすいですよ。

 

成約・値下げ・新規の物件情報(最新)をもらいましたか?

販売するための熱意は感じられましたか?

スーモなどのポータルサイトへ掲載されていますか?

販売図面の出来栄えは満足していますか?

きれいな写真を撮影してくれましたか?

内覧されたお客さまの結果報告はしっかり受けましたか?

良い条件で成約させるアドバイスはもらいましたか?

「媒介業務報告書」は送られてきていますか?

 

ゆめ部長のお客さまがチェックしたら、

次の3つが当てはまっていたそうです。

 

1.  競合物件が値下げせず成約していたことを知らなかった。

2.  スーモに写真が掲載されていなかった。

3.  10分で作れそうな販売図面だった。

 

これでは、不動産屋さんはサボっていたと言わざるをえません。

 

皆さまの結果はどうでしたか。

 

「あれ…?ちゃんとやってくれていたのかな??」と感じたのであれば、不動産が売れなかった理由は「販売価格」ではないかもしれないな…と考えられますよね。

 

売却活動をスタート

➡ 売れない

➡ じゃあ、値下げしよう

➡ 売れない

➡ しょうがない。もう1回、値下げするか…

 

というように、不動産売却を簡単に考えたらいけません!

 

それなら、どうやって販売していけばいいのか?について、ゆめ部長が販売する際に意識していることを紹介しながらお話をしてみます。このまま同じ不動産屋さんに任せてもいいのか…それを見極めるためにも役立つと思います!

不動産を高値で売却するために実行すること!

不動産を売却できないのは「販売価格ではなく他の原因があるかもしれませんよ…」というお話をしました。そこで、不動産屋さんがどのようなサポートをするべきなのか…?ゆめ部長の意見をお伝えしますね。

 

まず、別の記事で紹介した「不動産を高値売却できるか!?を測る計算式」を見てください。

 

高値売却の戦闘力 = 物件力 × 不動産屋さん

 

不動産屋さん

= 不動産会社 × エージェント(営業マン)

= 写真力+拡散力+忍耐力+営業力+ブランド力

 

物件力× (写真力+拡散力+忍耐力+営業力+ブランド力)

 

不動産が最初から備える「物件力」を磨いて高めます。このピカッと光らせた「商品(売却不動産)」を高値成約システムに乗せて販売します。

 

それぞれの項目を順番に見ていきましょう。

 

【1】売却不動産を磨いてどれだけ価値を高められるのか?

 

「物件力」を高める具体例の1つとして「耐震基準適合証明書」の取得があります。

 

マンションは築25年・木造戸建てなら築20年経過すると「住宅ローン控除」を利用できなくなってしまいます。しかし、「耐震基準適合証明書」を取得できれば「住宅ローン控除」を利用できるようになります。

 

消費税が課税されない個人が売主になる不動産を購入する場合、住宅ローン控除を利用できるのであれば、10年間で最大200万円の還付を受けられます。もしペアローンであれば、最大400万円もお得になるわけですから、強力な後押しになりますよね!

 

他に、次のような高め方もあるでしょう。

 

インスペクションをいれて「かし保険」に加入する

設備点検をいれて「設備保証」を付ける

ハウスクリーニング

荷物をトランクルームに預ける

室内を綺麗に飾り付ける

 

【2】素材の魅力を引き出す写真を撮影できるか?

 

「写真力」は特に説明はいらないと思いますけど、天気が悪い日にスマホで撮影した写真は最悪です。訴求力のない写真では厳しい時代になりました。ゆめ部長は売主さまと一緒に荷物を移動しながら撮影しています。

 

【3】どれだけ情報を拡散させられるか?

 

「拡散力」は「物件の囲い込み」をしないで販売活動をしているかどうか。また、他社の不動産屋さんにも販売を協力してもらえるかが重要です。せっかく綺麗な写真を撮影したのですから、他社の不動産屋さんにも協力を求め、情報を拡散させましょう!

 

【4】中長期の販売に耐えながら協力してくれるのか?

 

「忍耐力」はプロ意識と広告経費の問題です。固定給よりも歩合給の割合が高いのが不動産営業マンですから、早く売れないと飽きてイヤになってしまいます。また、不動産広告は高額になるため広告経費がかさむのは困るわけです。コッソリ教えてしまうと、不動産は中長期の販売で粘り勝ちできることもあるので、本気でサポートしてくれる不動産屋さんを選ぶべきですよ!

 

【5】エージェント個人のレベルは高いのか?

 

「営業力」はエージェント個人のレベルです。営業力は「ゴリ押しパワー」だけではありません。知識・経験・保有資格・実績だけでなく、プロ意識・言葉遣い・身だしなみ・対応スピード・コミュニケーション力などを総合的にチェックしてみましょう。売主さまの味方として、期待に応えられなければ、即!担当変更してください。

 

【6】不動産会社の信頼度と保証はどうか?

 

「ブランド力」は不動産会社のチェック項目です。大手は圧倒的な信頼度と充実した保証を付けてくれます。当然、経費がすごくかかりますから、物件の囲い込みをして両手仲介を狙うデメリットは生じます。ブランド力がないなら…他の内容で補えているか?ブランド力があるなら…他の内容で手を抜いていないか?をチェックしてください。不動産会社選びは売主さまの大事な作業です!

 

こうやって【1】~【6】まで見てみると、不動産売却をスタートするまでに準備することってたくさんありますよね。「大変だからこそ差別化できるんだ!」と前向きに考えて頑張ってください。

 

ちょっとだけ、業界の秘密も話しておこうかな。

 

「物件力」が高い不動産なら「放っておいても売れるよ!」という意見をよく聞きます。これ、本当によく聞く話です。

 

でも、上記の計算式を見てみると「頑張ったら、もっと高く・早く売れるんじゃない?」という「不動産屋さんにとって不都合な真実」に気が付きましたよね。

 

なぜ、不都合か…わかりますか?

 

不動産屋さんは、安い金額で市場に出して、買い手を自分で早く見つけたいんです。そうすれば、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらえて儲かりますからね。だから、「頑張ったら高く売れるかも」という真実は不都合でしかありません。

 

楽して稼ぎたいのが多くの不動産屋さん。

ダマされたらいけません!!

 

参考記事…

不動産を高値売却できるのか!?「物件力 × (不動産会社 × エージェント)」で測ってみよう!

「耐震基準適合証明書」を取得すれば築25年を超えても住宅ローン控除を利用できる!宅建マイスターが徹底解説!

「両手仲介を狙った売却不動産の囲い込み」とは?実態と対処法を織り交ぜてわかりやすく解説します!

物件の囲い込みされてたら…そりゃあ売れません!

「物件の囲い込み」とは、売主さま・買主さまの両方から仲介手数料をもらって稼ぎたいがために、売却不動産を他の不動産屋さんが紹介できないように隠してしまうことを言います。

 

情報を拡散させれば、競争が起こり、良い条件で成約できるかもしれません。しかし、買主さまを自社で探すことにこだわれば、物件情報を拡散させることができず、少ない人の中からお客さまを探すことになって競争が起こりません。

 

売主さまとしては、信用して売却を依頼した不動産屋さんに騙されていることになりますよね。

 

売主さまの利益 <<<<< 不動産屋さん自身の利益

 

不動産屋さんは自分が最優先。こんなの許されることではありません。恐ろしいことに、大手の仲介会社も含めて不動産業界では常態化(さらに悪化している印象)していることを知っておいてください。自分の身は自分で守るしかありません!

 

でも、物件の囲い込みをされているかどうかを自分で判断できませんよね。そこで、ゆめ部長に売却を任せてみたい!と考えてくれているお客さまなら、目の前で「物件の囲い込み」の被害にあっているかどうかを調査します。

 

もちろん、匿名で調査しますから安心してくださいね。

 

物件の囲い込みをされている事実を知った後は怒っている場合ではありません。早急に対応策を講じて目的遂行のために努力をしましょう。

 

申し訳ないですが「相手の業者と戦うために協力してほしい」という依頼はお断りしています。不正を働く不動産屋さんを懲らしめたい気持ちはありますが、かかる時間とリスク。それに対するメリットを天秤にかけての判断になりますのでご了承ください。

「正しい売却活動」をやっても売れない…だから「高い」と言える

一般的な不動産屋さんだと、天気も気にせずにスマホでパチッと撮影した写真を使い、現場周辺の魅力を調査することもなく販売をスタートさせます。販売図面は事務さんに作成してもらい、スーモなどのポータルサイト登録も人任せになります。

 

不動産の魅力を探さず、不動産に惚れていないわけですから、良い条件での成約なんて期待できるわけがありませんよね。

 

こんな適当な販売活動を3ヶ月しただけで、「高いから売れない!」なんてどの口が言うんだろうか…?と呆れてしまうのは皆さまも同じでしょう。

 

それに対して、ゆめ部長が主張するような準備はかなり効果的だと思います。ゆめ部長も大変ですけど、ハッキリ言って売主さまもすごく疲れるはずです。

 

でも、ここまでやって売れなければ、「これで売れないなら、市場から高いと評価されているんだなぁ」と心から納得できることでしょう。

 

ちなみに、ゆめ部長の体験を紹介すると、大手仲介会社で1年売れなかった中古戸建を「200万円値上げ」して「3週間で申込」が入って契約したことがあります。

 

「不動産屋さんが案内しやすい物件」にして、草むしりなどのお庭掃除を行い、写真は2日に分けて撮影。もちろん、周辺環境もしっかり撮影して再販売をスタートさせました。このような努力が結果に結びついたので、自慢の売却大成功事例となりました。

 

最初のお問い合わせで電話をもらった時、ゆめ部長が「なんでこんなに安い金額で販売しているんですか…?」と聞きました。この質問に対して売主さまは「もう1年売れていないのに、この不動産屋…大丈夫なのか?」と思ったそうです。しかし、結果はゆめ部長の感覚が正しかったわけですね。

 

この事例からもわかるように、「大手だから」とか、「1年も販売したから」とか、そういうことは関係ないんですよ。

 

重要なのは、誰が、どのように販売活動をしていたかです!!

 

参考記事…

大手で1年売れなかった中古戸建てを200万円「値上げ」して3週間で売却成功!【売却大成功事例1】

安易な値下げはダメ!不動産を売却する本気の努力が先!

このブログ記事を読みながら、売却活動中の不動産を値下げするかどうか…悩んでいるお客さまもいると思いますので、ハッキリ言います。

 

値下げはいつでもできます。

そして、安易な値下げは「逃げ」です。

 

「不動産を納得のいく金額・期間・条件で売却したい」と思ったんですよね…?それにもかかわらず、「物件力」を磨くための努力をせず、不動産屋さんを選ぶこともしなかったのであれば、それは当然の結果だと言えます。

 

だから、まず努力しましょう。

 

お部屋の掃除は隅々までやってください。

荷物が多いなら貸倉庫に預けてください。

故障不具合が多いならリフォーム会社に相談しましょう。

おもてなしの心で準備をしましょう。

内覧してくれるお客さまの日程を最優先させましょう。

 

こんな感じで、できることって、たくさんありますよね。

 

それでも、どうしたらいいかわからない…のであれば、信頼できる不動産屋さんを全力で探してください。ネットを読み込めば、頑張っている不動産屋さんを探しやすい時代になりましたから、できないことではないはずです。

 

もし、東京23区+周辺エリアでしたら、ゆめ部長に問い合わせをすると、よいご縁になるかもしれませんよ…??

 

最後にちょっぴり営業してみたり(笑)

最後に…

お客さまが厳しい目を持ち、良いサービスを求めるようになってくれたら、不動産屋さんの悪しき慣習は改善されていくことでしょう。

 

お客さまにも正しい情報を提供することで、不動産屋さんにプレッシャーがかかり、ゆめ部長の目標「不動産業界の改善」が実現されたらいいなぁ~と期待しています。

 

なんか、すっごくイイ記事を書けた気がして大満足です (笑)

 

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

この記事を書いた人
渡部 直人(ゆめ部長) ワタナベ ナオト
渡部 直人(ゆめ部長)
不動産取引の仕事一筋15年、仕事中心の生活をしてきました。ハッキリ言って仕事は趣味です(笑)でも…不動産業界にはなんか暗いイメージがあり、このままではダメだと思っています。そこで、ゆめ部長は考えました。お客さまが安心して取引できるだけでなく、才能あふれる人たちが楽しく働ける環境を作り、この暗いイメージを払拭・改善していこう!と。会社が幸せの発信基地になり、小さなHAPPYが拡がって欲しいと願っています。できることを1つずつ。コツコツ「幸せの種」をまいていきたいですね。
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